出海投资人16问：2023年新的趋势在哪里？

GGC问了出海领域投资人16个问题，让他们谈谈出海企业新方向。

随着防疫政策的调整和国门的逐步放开，出海领域呈现出一派生机勃勃的景象，多个地方政府组织包机出国抢单。表象背后，更多的追问也随之而来。今年有哪些出海领域的热门趋势？不同行业存在哪些机会与挑战？针对这些问题，GGC采访了几位出海领域投资人，谈谈他们在各自领域的观察和预测。

符绩勋：

GGV纪源资本的全球管理合伙人，在风险投资领域有超过20年的工作经验，曾与众多成功企业家合作。

1. 今年在您投资的领域/行业有什么挑战？

挑战来自于全球经济变化传导给创业公司的估值影响。整个宏观经济的不确定性仍然存在。

这些因素对整个二级市场带来了重大的影响。在过去接近一年的时间中，部分的中概股，以及美国等地的科技股都跌了不少，这是一个大环境的变化。这意味着整个估值体系的变化：钱变得贵了。无论是投资机构还是创业者，疫情之后，我们等待的都是估值的变化。其根本就是大家对“价值”要求提高了，二级市场的价值要求先提高，再传导到一级市场。

2. 您怎么看待当前的经济发展形势？

这些年的变迁我们看到，数字化与“被数字化”主要是在消费端或to C端，这些“被数字化”很大程度上属于模式创新，而如今中国to C的用户端和消费端的数字化到了饱和的阶段，对应的是创业者的获客成本也更高了。

所以接下来，中国的数字化一定会继续向下沉，企业端的运营与整体运维都需要被数字化，我们会看到更多的投资聚焦在企业互联网、产业互联网、工业互联网，而这些都是软件端的投入。

同时，中国仍然面临人口红利消减、未来劳动力萎缩的问题，在这个基础之上，我们还需要考虑如何去增加人均GDP。除了软件端，更多的机器人也会被使用到各种各样的场景，机器人行业在过去三五年时间的发展速度一直在加快。

如果说过去20年我们看到的这些移动互联网带来的变革，在应用端大多是模式和产品上的创新，那么随着数字化的下沉，未来的创新必须是来自于科技端的。

3. 您如何评价东南亚这个出海热门市场？

东南亚的一些先决条件仍然是无法改变的，即它的市场条件。它仍然是一个拥有6亿人口的市场，平均人均GDP只有中国的一半，整体的GDP只有中国的1/4或者1/5的市场。但东南亚市场还是一个语言、文化相对分裂的市场。另外，人口基数这个因素还是挺重要的，因为你做出来的产品摊销到几亿人口还是几千万人口上，还是会有一个蛮大的区别。因此，尽管东南亚这个市场看上去很好，但是也有自己的不确定性与挑战。当然，有一部分的中国企业是可以跑出来的。

高宁：

国内最大企业服务出海社区Linkloud创始人，曾在多家美元和产业基金做企业服务和科技早期投资，目前关注企业服务类软件出海和全球化方向。

1. 今年在您投资的领域/行业有什么挑战？

第一个挑战是人才。国内软件出海或者全球化成功的案例本来就不多，在SaaS领域国内市场做的好的公司更少，导致本土市场人才欠缺，更不用说有出海经验的，从产品、营销、销售各个链条都存在人才空缺，很多时候需要公司自己培养。

第二个挑战是产品从零到一的Go to Market。很多偏产品化的SaaS或软件公司出海，遇到的最大挑战就是如何从零到一实现获客——如何做用户运营，如何通过用户反馈迭代产品，使其更本土化等等。国外很强调前期市场端的投入，这一点和国内销售主导的方式很不一样，导致在认知、方法论、人才方面存在很大差别。

2. 又有哪些机会？

我更关注的是效率和工具类产品的全球化。这里面一个重要变量是AI。目前大家还处在对AI的早期探索阶段。如果能实现技术和商业场景的结合，不管是设计营销还是市场，就有机会实现效率的大规模提升。

第二个是围绕电商的机会。中国在电商2C端、平台端和基础设施端都有先进的方法论和成熟的实践经验。如果能围绕电商做软件与数字化，是有机会从国内复制成功经验到海外的。

3. 看中国出海的项目时，您最看重的标准是什么？

一方面看人。除了创始人有没有连续创业经验，我更看重的是TA有没有做本土产品的经验，是否深了解海外市场需求，了解海外运营该怎么做，怎么找到PMF，如何基于市场需求设计产品等等。另一方面是市场竞争环境如何，怎么做产品差异化，怎么确定海外市场拓展路径，我希望创始人对这些问题都有深刻的思考和调研。

4. 有没有出海企业可能会犯的有共同性的致命错误？

首先，海外市场包括很多市场，哪怕说英语的也有以英语为主流市场的北美以及欧洲这种双语市场。这些国家的用户需求和意识形态都不一样，不能把海外当成一个国家。其次，海外Saas领域很重视市场营销和内容营销，这是他们获客的重要方式，但国内公司很少在这方面进行投入，这也是此类型公司出海时常见的短板。

5. 您觉得全球哪些市场将成为全球经济的“逆行者”，同时也是投资人们眼中的重点区域呢？

我认为北美还是大家会争夺的主战场，因为市场足够大。但也不能忽视印度、欧洲、日韩等这些GDP较高，工程师文化盛行的国家。这些也是软件出海可以优先考虑的地区。

Chelsea:

互联网战投+美元基金从业者，主要看消费品出海和Global SaaS，关注包括北美、日本、东南亚市场

1. 您认为今年，企业出海有哪些赛道值得关注？

北美储能、电摩、E-bike，以及东南亚Tiktok生态。

2. 根据目前的一个发展情况，有哪些出海企业的成功案例值得重点研究？为什么？

我认为最值得研究的是J&T（极兔速递），直接把中国的区域代理商搬到东南亚，居然取得了很好的效果，战斗力拉满。

3. 有没有出海企业可能会犯的有共同性的致命错误？

一是完全“copy from China”：例如Lazada最早想直接将阿里的成功复制到海外，结果收效甚微；二是不了解当地营商环境（尤其是新兴市场），例如去印尼不找财团基本很难做生意；三是市场定义不明确。出海面对的是全球市场，但全球市场其实是分散的不同国家和区域，没有找到特定的市场，往往资源会被快速分散掉。

4. 在产业得到快速发展的同时，哪些行业可以“吃”到红利呢？作为投资人，又对哪些领域比较有信心呢？

在商品出海领域，中国物美价廉的供应链红利在3c数码、鞋服等诸多领域已经体现很明确，在其他商品品类也理应有红利空间。

在软件出海领域，中国的工程师红利，有更经济实惠的程序员，理论上软件公司运营成本显著低于北美，缺点是产品定义能力相对较弱，因此类zoom的中美结合团队可能更好。米哈游、Tiktok、大疆等真正在产品定义上显著领先世界水平的公司是想象空间最大也是市值最高的。

5. 您觉得全球哪些市场将成为全球经济的“逆行者”，同时也是投资人们眼中的重点区域呢？

东南亚市场。整体东南亚经济快速增长，以印尼为代表的当地市场需求起量非常快，而且有基建改善和渗透率提升两重结构性利好，是新兴活力市场。同时其文化和中国更接近，在这些地区中国创业者的文化挑战相对较小。

Tony:

Allinweb3.io创始人，目前专注于Crypto出海领域的投资和孵化。国内最早一批移动互联网创业者，16年开始参与出海项目。

1. 今年在您投资的领域/行业有什么机会？

首先，我们在聊crypto出海时，聊的是整个生态链，其中包括交易所，项目方（虚拟货币发行方），基础技术服务方等等。

Crypto领域周期性强，在过去十几年经历了4个周期，行业呈螺旋上升趋势。上升的动力在于，过去一两年我们看到了一些用户级产品的诞生，比如STEPN。这是crypro过去发展十几年没有看到过的。我认为在未来3年会有新一波用户级产品的出现。这种趋势源自生态及底层技术的进展，会出现比STEPN更有趣，接近甚至超越web2.0体验的产品。这些机会不管对于crypto从业者，还是较为传统的web2.0从业者，都是科技领域为数不多的增量机会。

还有一个增长动力在于金融规律的发展。crypto并不是凭空出现的空中楼阁。例如稳定币（usdc，usdt)体系，在美国或香港都有固定金融资产作抵押，因此一些国家货币政策的调整也会影响币价。

2. 中国企业在海外对比当地企业有哪些优势？

其实Crypto的国际化投资人不太区分是不是中国公司，这个行业的性质决定了很多项目一开始就拥有国际化背景。

谈到中国背景的公司有什么特点，优势在于善于做产品和运营。弱势在于全球化能力可能稍有欠缺。

如果看中国企业出海这个整体，我们的优势说白了就是成本和供应链优势，比如10年前偏工具属性的移动互联网出海，Shein等D2C模式的成功等等。供应链优势应该还能维持几年。当然，一些东南亚国家也在搭建自己的供应链，比如越南泰国，而且人员成本更低，可能对我们的3c制造和传统制造业的优势造成威胁，但是短期内比较复杂的、原材料依赖中国的制造业，还是我们的优势所在。

3. 有哪些挑战？

在传统移动互联网领域会有一些挑战。比如东南亚国家，经过十几年的发展，他们的本土的科技生态也在生长，而且他们有语言、文化、政策上的优势。

在web3领域，得益于我们的工程师优势和在过去几个周期的经验积累，我们应该可以找到一些更大的突破口。

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文章作者：GGC小助理

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