扬帆出海，专注服务中国互联网出海！

但从历史来说，三七互娱所形成的这种突破并非是偶发性的。早在几年前我们将主要的精力放在港澳台与东南亚时，就已经关注到了日本与韩国两个市场。但那时苦于手中没有特别适合的产品，再结合日本市场当时的门槛仍比较高，用户本身极为在意平台口碑和品牌效应等综合方面的因素，在这种情况下冒然进入并不是一个合理的选择。

真正的转折点发生在2016年，在当年三七互娱收获了自研爆款《永恒纪元》。这款产品不但在国内创造了单月流水2亿的好成绩，同时在韩国与港澳台市场也取得了较好的成绩。在这种情况下，我们意识到手中已经有一款可以去日本试水的产品。最终的结果也并没有让我们失望，在MMORPG品类在日本并不是主流品类的情况下，《永恒纪元》做到了峰值超过百万美金的月流水，基本达到了我们的预期。而更为重要的是，通过这个产品我们真正意义上完成了对于日本游戏市场产品发行的流程梳理、用户数据调研等一系列工作，为之后的产品发行打下了比较好的基础。

之后的事情大家就比较熟悉了，我们在2018年后接连成功发行几款产品。截至当前，我们在日本月流水已经到达了千万美金的规模。

真正的特殊性在哪里？在于你在发行之前去做准备工作的时候，往往需要三个月以上的筹备时间。这包括了深度本地化，如文字、音效、美术等。市场层面准备阶段的预热，包括在整个市场提前去做一些有针对性的，能够直接触达用户痒点的发行方向。

第一，游戏品类的不同决定了声优成本的不同，如一些二次元游戏美术的品质相当高，在这种情况下其需要大量的一线声优来匹配这种美术，自然也就造成了成本的上升。但对于我们的游戏来说，它并不是一个严格意义上的二次元游戏，因此我们在声优层面强调的是不同人物的特点，而不是名气。

第二，从市场营销的角度来说，游戏在推广的过程中，需要去充分的展示游戏的特点。具体到声优来说，我们的做法是通过不同的声优与人物对应，并强调其不同的特点。事实上这个做法不仅仅局限于声优部分，在其它的宣传素材上也应该去向用户展示你的内容，突出你的亮点。只有这样做，才能够充分地唤醒用户的认知，并且让他们去接受这个产品。

其次从玩法层面，我们希望能够去选择一些更适合日本市场用户需求的产品。比如说一些竖版玩法的产品，或者是日式卡牌，这在当下来看恐怕是日本玩家最容易接受的品类。而在用户体验层面，我们希望这个产品能够相对国内的产品更轻度一些。总得来讲，我们在日本的打法可能更偏向于中度游戏。

而对于三七互娱来说也是一样的。我们对于卡牌的界定也仅仅将之作为核心的养成部分去提高用户长线留存。但在这背后我们也有卡牌加SLG、卡牌加回合乃至是即时战斗等不同纬度的衍生——通过这种产品多元化的融合，可以让用户对同一品类的接受度更高。

至于说投放层面，由于是以穿透用户为目的。因此我们在推广期间准备了不同的素材。与中国市场类似的是，日本用户对于单一产品不同素材的接受度也各不相同，最终实际带来的转化也不同。所以我们在整个产品的推广期间不断的用不同的素材，去尝试触达不同阶层的用户，使之能够转化成我们产品的用户。

第二，在数据为核心的基础上，一个游戏只要证明了自己在市场上能够获到更大的收入，那么我们对其的投放基本上是不设上限的。换言之，只要产品本身在市场上能够保证收支的平衡，那我们愿意去给予它更多的预算。

我们的游戏都是长线运营的产品，我们的做法是根据其不同周期内产品的表现，而不是直接去固定一个场景，而后再设置这个场景和周期内的投放上限。

但是卡牌游戏则不然，因为卡牌游戏的特点决定了如果产品的CPA成本超过了LTV的价值是绝对无法回本的。从这个角度来说，今天要做一款卡牌游戏，它的买量单价实际上取决于产品本身的LTV，你要做的事情就是将买量单价控制在这个LTV之内。

但就日本市场的用户需求来说，的确有一些变化值得注意。比如说玩法层面，当地用户对于高强度PVP与强互并不感冒，因此你需要做一些美术精度比较高，偏收集但弱交互的产品。除此之外还有一个变化即是今天的用户已经开始逐渐的接受MMORPG的玩法，无论是ARPG还是MMORPG在这个市场的接受度已经越来越高。

具体到三七互娱来说，首先从题材上来讲全球化给我们提供了更为丰富的题材。比如说魔幻、末日或者是赛博朋克风格都可以去做全球化，因此我们的选择比较宽泛。但在游戏的模型上，我们仍然倾向针对于市场上已经经过验证过的全球化作品去做迭代的打法。毕竟从商业的角度来说，一个真正意义的纯创新产品在没有数据和体系去验证的时候，风险是比较大的。并且在全球化的大环境中，你需要一个漫长的时间周期去进行测试，优化。而后才能真正意义的验证这个模型是否能够适合全球化的方向。

在这两个大类之下，我们首先倾向于那些已经有过成功经验的产品和团队。比如说你的团队曾经做出过在某个区域成功的作品，这是一种考量方式。还有一种方式是你的产品之前在某个区域已经经过了市场的验证，并且取得了不错的成绩——如果这个产品之前在单一区域已经取得了超过500万美金的收入，这样的产品即可以被我们视为是精品，我们也一定是会去重点关注的。

在这样的思路之下，你可以看到我们的诸多做法。比如说我们不希望去做一款只有四五个月生命周期的产品。在另一方面，在利润之外我们也格外注意产品的口碑与三七互娱本身的品牌。毕竟在今天的市场环境之下，长线发展才是我们能够立于不败之地的核心策略。

至于说投资形式，相对来讲到是比较灵活。在上述的背景之下，我们既可以在团队组建的早期就进行投资，比如说羯磨科技就是这样。当然也可以在产品与我们进行合作，上线之后数据表现不错再去进行资本的绑定。对于有基础、有经验积淀的团队，我们在不同的阶段都愿意与他们去建立一种良好的合作关系。

从大的市场趋势来看，伴随着全球化竞争的激烈，海外产品的数量也将越来越多。在这种情况下，用户一定会去优先选择那些精品游戏。在另一方面，同样是由于这种竞争的激烈，我们也需要进一步的了解海外用户的诉求，并且针对这种诉求去进行深入的本地化营销与产品迭代。只有这样才能够将产品的生命周期拉长，并且通过不断的推广周期让产品在海外市场不断破圈。
 

第二，研发在立项的时候，还是要想清楚自己的核心优势在哪里？擅长于哪个品类？而不是被外界忽悠之后为了创新而创新，去轻易涉足一些自己并不擅长的赛道。

第三，不管是哪个品类。一定要以做泛用户的心态去做产品，万万不能像过往一样去一味的只针对于核心用户做文章，并且美其名曰：针对于特定细分人群。事实上你在这块的心态决定了你最终抓取用户的能力，如果你一直抱有这样的心态，最终在市场上能够获取的用户是越来越少的，路也越走越窄。

第四，做高质量的产品。从市场的趋势来看，未来用户会对于没有特点的产品接受度会越来越低。而未来产品在市场的测试周期也会越来越长，研发一定要能耐的住寂寞，能够经受的起这个市场反复的优化、校验。只有这样做了，才能够在数据端不断的提升。最终形成可以大推的局面——的确，很多CP害怕测过几轮之后出现越调越没有信心的状况。但我要说的是，如果真的出现这种情况，那很有可能你的产品本身的确无法达到预期，而不是测试的问题。

为什么这么说？因为今天的用户对于产品的需求越来越高，他们也许不知道自己需要什么样的产品，但一定知道自己不需要什么样的产品。在这种情况下，单纯的换皮所带来的用户定位的偏差使得这部作品一开始就走上了错误的道路。

举例来讲，一部西方魔幻题材的卡牌游戏，它在国内市场有明确的用户定位群体。但是当它选择了另外一个区域发行后，冒然的将自己改成了一个废土题材或是二次元题材。在这种情况下，由于题材的转变，所针对的用户也发生了变化。这就使得这部作品的模型对于这些更换的用户无法很好的兼容。事实因为这种做法在过去几年中导致失败的案例屡见不鲜，很多CP认为自己手中的产品，已经经过某个市场验证，拥有成熟的玩法与付费模型。只要轻松的换一套美术风格，就可以在另一个区域再有所作为。但在今天的市场环境下，这样的做法已经行不通了。