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而在2020年5月的时候，我们又发行了东南亚版本。除越南之外在东南亚剩下的五个国家里我们的月流水大概是300万美金左右，总体来讲处理比较稳定的阶段。

但是，发行纷纷退场并不代表市场不复存在。你要想到之前的几批产品已经带给了这个市场足够的教育和转化的空间。而在经过一段时间的沉淀之后，你会发现当年的那批用户仍然在。且由于时间周期的原因，他们在这一阶段的用户需求反而少有人能够满足。在这种情况下如果你有一个品质不错的产品，能够满足当地用户的需求那么结果仍然不会差。
 

但时间进入到2020年上半年，你就会发现市场的窗口期被迅速的填补，大量的三国卡牌进入这个市场，使得竞争再度激烈起来。如果在这个阶段在去发三国卡牌，也许仍然有机会。但是你面临的竞争与当时是不可同日而语的。

因此总结一下，我们的总体策略即是首先找到一个某一时间周期缺乏产品去满足市场用户的细分品类市场，同时这个市场的窗口期是存在并可见的。而后再用一个质量不错的产品进入这个市场。事实上我认为这套打法不仅仅适合中国港澳台地区，对于其它一些市场如韩国等也同样适合。这些小国家的市场周期性都会很强，只要产品不集中爆发，那么大家都可以找到机会。

第一，这个游戏本身的模型非常过硬，所谓的过硬是从玩家的角度来说它真的好玩。当时我作为公司对外的商务，每天在疯狂的玩这个游戏，并且充了不少钱。作为一个游戏老兵，一个产品能够吸引我充钱已经很不容易，能够充不少钱说明这个产品的确是能够抓到用户想要的点。

第二，《三国杀名将传》此前在国内也发行过。我们当时也看到了这个产品的数据模型，评估下来认为这是一个比较优秀的模型。
 

第三，在第二条的基础上。我们了解到这个产品在国内的峰值流水曾经做到过2亿人民币。这是一个非常硬的数据标准。综合以上三点，最终我们选择了《三国杀名将传》。
 

至于说赌窗口期？这个问题应该这样理解，在中国港澳台地区发游戏就相当于去逛超市，你逛之前要带着明确的目的。如果你的目的是想做一顿大餐，那么你就应该去按照做大餐的标准来准备材料。而如果你的目的仅仅是想填饱肚子，那么你大可随便挑两个零食回家。所以话说回来这个问题还是取决于你对产品的预期以及你对市场的判断和信心，我们的依据刚才已经说过了，那么剩下的就是对市场的判断，我们选择相信！

王永康：这两个产品都请了代言人，但是他们的目的是截然不同的。

《三国杀名将传》请代价人是基于产品层面的考虑，《三国杀名将传》玩法有趣，各方面数值也非常平衡。但在美术这一层面它存在一定的缺陷，立绘很大，模型却并不是市场最受欢迎的那种。在这种情况下，我们选择与汪东城合作，希望通过他拍过《终级三国》带来的影响力，能够在第一时间让用户通过明星转移注意力。在将一部分种子用户导入到游戏中去，再通过玩法去形成口碑传播，吸引更多的用户。在这个过程中汪东城其实起到的是弥补宣传、传播途径的作用。

而《冒险联盟》则不然，当时我们认为这个产品的画风以及用户接受度都比较高。在这种情况下我们想把市场的机会放大，因此找了任容宣。恰在此时她也有一部新的舞台剧也正在我们上线的阶段热演中。在这种情况下我们希望用户能够将任容宣和《冒险联盟》形成一体化定位。

事实上邀请明星当代言很多人都会说强强联合，但涉及到玩法层面可能很难达成这一点。但如果是从产品本身外在的整体呈现，那么和明星进行强强联合还是有可能的。

总的来讲无论是代言人还是KOL，他们都属于事前预热地推宣传工作的一部分。这块的总成本大概占总预算的40%，而KOL的预算则大概占上线前预热这一波预算的20%至30%。毕竟现在KOL的价格也是水涨船高。

在这种情况下我们的做法是首先想好对游戏的期待和定位，其次严格从产品本身的数据模型出发，毕竟这是你判断买量成功与否的一个重要依据。最后即是市场投放团队和运营团队在对于模型的认知上一定要深入，同时要保持一致。运营和市场投放团队不但要时刻关心数据，同时还要彻底的读懂数据在市场上代表的含义。这样的话才能心中有数，做出进一步的调整与优化，并成为持续投放的重要支撑。只要有这样，企业才能够去应对市场上进一步的买量价格上涨。

具体到《三国杀名将传》这个游戏，它是一个长线回收的产品。因此我们对它的回本周期可能放宽到四至六个月，而《冒险联盟》则是相对短期，可能在三个月内就可以回本。通常我们的做法是根据国内三至四个月的倍率去反推，得出一个产品在首日以及七日回本率要达到的标准。

第二，一定要尽可能多的在上线前的阶段去买预注册用户，无论是在港澳台还是东南亚亦或是日本韩国，这都是一个深入人心的概念。而这些首批预注册的用户线后，会成为第一批产品的种子用户，他们的价值非常高。

第三，团队自身心态的调整。这是很多发行商在产品上线前容易忽略的一个环节。但事实上我们要考虑到产品没上线前，有很多事情需要筹备，同时预算每天都在大把大把的撒出去。这个时候你是需要做一些心理建设以便让团队能够维持一个稳定的心态的，所谓稳定的心态即是指既不能太紧，也不能太松——在产品上线，成绩出现之前的这一个月里，团队其实是非常难熬的。

其次我们在拿产品之前也和游卡沟通了许多次，当时的感觉是无论是他们的管理理念、做事风格还是市场认知都让我们清楚的感觉到这个团队是有内涵的。这种内涵非常重要，你会感觉这个团队本身的气场让你天生就有一种值得信任的感觉，同时他们在研发层面也确实有一种天然的感觉。结合我们自身对于市场端的自信和对于游卡的这种信任，我们找不到这个产品在海外发行时崩溃的理由。

第一，作为研发负责人，他对于内容的认知是否足够有经验，并且条理清晰？这基本上是一个个人能力范畴的问题。

第二，看他的管理能力。项目负责人有极强的个人能力固然是一件好事，但研发是一个涉及到几十人的合作。在那么在这里要看的就是他是否有足够的能力将自己的想法往下传递？如果说一个项目负责人个人的能力足够强，但是底下的人无法充分领会他的意图，并且扫行到位，那整个项目就无法有条不紊的去进行。在这种情况下，是否合作就要去权衡一下。

这方面第二块的问题是App Store的上架问题。这块不仅仅局限于港澳台地区，可能你在哪个地区上线都会遇到被App Store的4.3强行退回的可能。那在这块我们要做的就是去总结一下技巧，积累一下经验。

这两点之外，剩下的就是一些细节部分。比如说电视广告拍摄、地推物料、张贴海报。这块更多是辛苦市场团队每天去追工期。

但从玩法上来讲，东南亚地区的用户对于这类型的玩法接受度仍然是非常高的。因此我们会看到在游戏中无论是用户行为还是一些付费表现，他们其实和港澳台的用户相差不会太多。尽管在短期付费这一部分的数据因为地区经济的差别可能会有一些差距。但我们的做法是看长线，当你把用户曲线拉长之后会发现用户只要在游戏中玩进去，那么他们对于游戏的忠诚度以及付费都是非常不错的。

第二，上线前的筹备工作，反复不断的校验，确保万无一失。

第三，研发本身的实力强劲，这使得我们的合作建立在充分的双方互信的基础上。

第四，市场投放部门的功劳巨大。前面说过《三国杀名将传》的回本周期大概是四到六个月，因此在前期的时候数据显示每天投放的单价与回本是不成比例的，但是在这种情况下投放团队能够顶住压力，持续下去坚持投放一直熬到第五个月，终于看到胜利的曙光。在这个过程中，他们的压力是巨大的，因为每天都处于数据可能崩掉的怀疑中。而这种怀疑极有可能导致市场买量层面投放的突然拦腰斩断，这种情况一但出现对于《三国杀名将传》将是灾难性的。但所幸投放团队扛住了这种压力，因此他们的功劳巨大。

这套产品发行逻辑首先建立在对于市场拥有足够深入的认知的基础与合理的预判之上。通过这两点，我们再去窥探市场上有哪些机会？而后再依托于这个机会点寻找相应的，合适的产品。在这个过程中，并没有固定我们究竟是要发MMORPG、卡牌或者是放置类游戏？毕竟天游成立至今已经三年，团队本身已经打破了品类的界限，并成长为具有充分本地化市场属性的发行团队，无论是哪种类型的产品，他们都可以去较为灵活的寻找到相应的发行策略与执行手段。

当然在这个过程中的确有一种情况是在更高层的对于市场的预判上他们仍然需要经验的积累，但这时公司战略层的价值就此凸显。我们会基于对市场的了解与风向的变化给出指示，而后再去帮助他们引进产品，并且告诉我们的发行团队为什么我们要拿这个产品？它的价值与意义何在？而我们对于市场的建议又是什么？而他们在汇总这些信息之后，则会将整体的发行策略做出来。

但具体到的人才来说，事实上天游更倾向于内部培养与挖潜，我们的核心岗位少有空降兵的存在。毕竟从业务层面出发来看，员工的经验积累更多应该是依托于项目所积累的经验而形成的方法论。这就好比士兵到将军的成长更多是从战场上摸爬滚打一样。而在这个过程中，管理层也会对于一些重点的潜力培养对象去指点一些战略思维与决策逻辑。但对于具体的方面我们不会去干涉太多，第一市场在不断的变化，我们的打法也在随着市场的变化不断升级。第二，当一个员工成长并且了解更多之后，他们自然就产生出自己的方法论。

拿天游来讲，我们的优势就是对于市场端的把握，劣势则是对于研发端的掌控。但是如果能够将自己的优势做到极致，充分的抓住市场机会并拿出成绩。那么在与外部研发合作谈判的过程中，显然能够增强对方对我们的信赖度——这并不是一种说辞，事实上发行比研发更出色的地方就在于对于市场机会的把握。当你站在研发面前的时候，能否让对方相信你比他们更了解这个市场？如果答案是这样的话，那么你才有机会和那种能力比较强的研发合作，而这无疑也会增加你获得爆款的机会。但如果本身作为发行，你对于市场把握的能力就比较弱，那你就只能去碰运气。在这种情况下，的确是很难出爆款的。

为什么会有这有这种感觉，首先韩国游戏本土的内容输出实力就很强，从端游时代他们就有非常出色的本地CP与发行，并且涌现了大批本土知名IP。每个IP之下又覆盖了大户的用户群体。也正因此对于我们这种新入场的发行来说，找到这个市场的机会点的难度本身就比在港澳台和东南亚高许多。

第二，韩国市场看中的是经验的积累。某些团队也许会在当地市场获得一个成绩不差的产品，但是这不代表他们真正拿下了这个市场。这是因为这个市场最为看中的是持续的经验积累，而这种经验的积累则决定了对于市场机会的把握能力能否真正上一个档次。我们要明白的是，在韩国市场面对的是一批市场能力、内容原创能力、IP占有能力、覆盖用户能力都具有优势的强劲对手。在这种情况下，我认为韩国市场今天的难度是非常大的。

但问题在于，伴随着越来越多的采用这种方式的CP与发行的入局。港澳台市场作为一个比较封闭的小市场是无法在短时期内吸纳如此之多的内容的，因此在未来一段时间内你会看到各方面成本的水涨船高。但对于我们这种轻体量的发行来说由于本身的运营成本不高，因此度过这个阶段一切就都好办。但对于那些比较大的公司来说，他们投入了重金肯定有相应的目标，不会简单的放手，同时也会有要去承担的压力。

基于这种观点来说，我的看法是未来市场仍然会随着时间周期的变化释放出一些空间。两年前大陆厂商从港澳台的退场主要是基于中小发行而言。但新一轮的市场周期带来的结果很可能是巨头们之间有人会退场，毕竟港澳台市场容易的增长已经到了一个瓶颈，这些巨头进来如果分不到一杯羹，自然会有人退出来。

为什么会出现这种情况？一是从收益的角度来说，这个市场的投入产出比极为一般，在当地你需要付出的人力、劳动力与时间成本极高。对比港澳台我们会发现，一两个月时间就可以把一款产品做上线。但在东南亚这个时间要大大增强。同时在人力成本上东南亚要配港澳台双倍的翻译、双倍的客服以及运营投放，最后的收益人均产出大概是港澳台的三分之一。这种投入产出比可能会让国内的海外发行感觉有些不值。

第二，东南亚市场的另外一个问题是刚才说过的，其是一个由多个国家组成的区域。泰国、印尼、越南、马来西亚、新加坡用户喜好各不相同。这使得当地市场对于中国厂商来说，缺乏一个立足点。很难有一家发行商凭借一款产品能够同时在这六、七个国家成功，偶有《PUBG MOBILE》这样的也是全球性的爆款。这种情况可能会让很多这个市场缺乏一些连续性，而这也是这个市场的特点所决定的。