2020年1月，杨卫东来到北京入职TikTok，负责直播业务在东南亚的启动；入职后第一个月，他就完成了泰国团队的组建，并起草了一份泰国主播公会合作政策；接下来，他拿着这份合作政策，陷入了与内部各部门无尽的Battle（对抗）中。
 

他看着不断被修改的方案，渐渐有了一个困惑，准确说，是两个：
 

1. 在北京Battle的和泰国用户需要的，好像是两个东西。
 

2. 打工人和32岁的自己，好像是两个物种。
 

交易门的读者还记得他么？就是那个泰国娱乐直播大佬、Kittylive东南亚的操盘人杨卫东（Alloy）。
 

他只在TikTok待了6个月。他选择再次创业。
 

他的创业方向仍然是东南亚线上直播，第一站还是泰国。这是他的第三次出海，他要赶在疫情红利结束前，打出一个示范案例。
 

2020年新冠疫情重创了泰国的旅游业，也波及了当地的互联网行业格局：疫情提升了互联网产品渗透；社交媒体，线上娱乐，电商都迎来了一波红利；同时进行的是行业洗牌，不同直播产品之间的差距拉大，在疫情之前就搭好“本地化堡垒”的公司，营收成倍增长，本地化能力薄弱的玩家以及远程遥控玩流量的产品，不仅很难分享到这波红利，反而进一步扩大了与第一、二梯队的差距，全面处于劣势，面临出局。
 

杨卫东看到了属于自己的机会。
 

离开TikTok后，杨卫东与合伙人团队9月份在杭州注册了公司：蓝帆互娱，并利用人脉快速搭建了一支国内产研团队。他的公司估值5000万人民币，很快就拿到了第一笔千万级融资。12月他们的产品YAYA LIVE就在泰国应用市场上架。
 

“投资人看好我在海外直播领域的经验，主要是本地化运营和经营能力。”他说，“那一阵我忙坏了，APP第一版刚研发出来，我的技术合伙人住进了医院；我身兼多职，要当产品经理，要搭建本地团队，要招聘主播，要策划运营活动，明星代言人当时也正在洽谈中，最后连研发也顶了上去。”
 

说这段话的时候，杨卫东正悠闲地坐在芭提雅的别墅客厅里，他们在团建，此刻泰国同事们散坐在周围对着电脑忙活，今天（3月26日）是他们签约的泰国一线女明星TAEW（道姐）的直播首秀。
 

他们很兴奋。
 

杨卫东正在尝试一种新打法：产品上线后，从品牌入手引流，而不是去应用市场买用户，玩流量。他利用自己在当地娱乐圈的人脉找到了道姐，“她的形象比较高端，很受泰国城市年轻人的喜欢。同时她的恋情又具有一定的话题性。”还有一点很重要，道姐在社交媒体上很活跃。
 

道姐在中国也有一定知名度：她17岁时与刘亦菲、易建联参演了伊利优酸乳的广告，就是里面那个背着小提琴的甜美女孩。
 

签约道姐的消息放出后，YAYA LIVE的主播招聘工作顺利了很多，“主播们开始知道这是一个高端的直播产品。”上周，道姐在Instagram上发布了在YAYA LIVE上的直播预告，获得五万多次播放，当天YAYA LIVE的DAU（日活跃用户）创了新高。
 

YAYA LIVE的口号是：The Younger. The Better（越年轻越好）。杨卫东将自己的目标锁定在了泰国的00后。和中国的年轻人一样，他们有着更好的付费习惯。
 

如今，泰国互联网渗透率超过80%，城市化率也相当高，换言之，泰国未来的互联网新增用户不在“银发群体”和“下沉市场”，而是青少年群体。谁能赢得年轻用户的喜爱，谁就赢得了泰国互联网的未来。
 

泰国年轻人需要新的直播产品：他们在追求自己的调性。泰国女性的生育年龄集中在18-23岁和30岁以后；24-30年龄段的城市白领有点像中国年轻人，他们并不着急结婚，对谈恋爱都有些犹豫，杨卫东瞄准了这个群体。
 

“以前直播做收入靠大叔。” 中年油腻男的打赏能力惊人，但他们目的性更强，也容易带偏内容生态，某个主流直播平台每个月都有顶级主播与大叔“奔现”，不仅造成了平台收入的损失，更是带坏了整个平台的风气。而年轻用户的品牌认知度和社群忠诚度更高，有着更好的活跃及留存表现，在长尾付费上有着更出色的表现。YAYA LIVE可以陪伴他们一起成长。
 

YY旗下的Bigo是海外直播最早的探索者，YY将国内的直播业务卖给了百度，专耕海外市场。2021年，Bigo全年累计营收达到119.5亿元，同比增长112.3%。Bigo是一棵大树，紧随其后的是杨卫东的老东家Kittylive。
 

Bigo负责人表达过一个看法：过去20年，美国的互联网产品独占了全球化红利，最具代表性的是Facebook，“通过一款非常薄的产品覆盖全球，同时不需要太考虑本土运营的事情。”这背后是美国文化，经济，技术优势的全球输出。
 

今天中国的互联网产品不太可能走得通这条路。
 

杨卫东同意这个看法，“首先，工具产品和内容产品的打法是不同的；同样是内容产品，短视频和直播也不同：TikTok短视频的成功，一方面是创作者的创意，但更为关键的，是产品本身强大的功能降低了视频创作的门槛，所以TikTok具备一定的工具属性。但直播产品是典型的‘运营驱动’，主播的招聘、培训、管理，大客户服务，活动策划与执行，品牌及本地市场渠道的拓展，都需要本地团队来执行落地。所以，做好直播必须本地化运营。”
 

杨卫东认为，巨头们僵化的组织结构，在这场竞争中占据了“天然劣势”：因为你很难通过在北京遥控指挥，打赢一支把“司令部”设在前线的对手。想清楚了这一点，他也看到了自己的机会。
 

出海做直播，决策者要在一线，团队搭建也要本土化，杨卫东并不看重互联网经验，他的当地团队成员背景相当复杂，有旅游/建材从业者，还有前政府公务员。他们懂得怎么服务好泰国用户，“中国国内的直播产品节奏太快了，简单说就是‘重产品、轻用户’，在泰国是行不通的。”YAYA LIVE泰国运营负责人Angel说，她是杨卫东在本地招聘的第一位员工。
 

Angel和同事们提出了许多基于本地化的改进建议，比如：缩短主播的账期。为了控制成本，国内出海的直播产品将主播的账期压得很久，一般是次月15日才能结算，且设置了手续费等门槛。
 

杨卫东听从了泰国同事的建议，把这些都砍掉了，YAYA LIVE的主播当天就能提现。这极大地提升了产品在主播中的口碑，她们为YAYA LIVE带来了第一批种子用户：粉丝们在Facebook和Instagram上看到主播发出的点赞有奖，靓号赠送等下载活动，蜂拥而来。事实证明，这样来的用户留存率更高。
 

在杨卫东眼中，温和的泰国人很看重诚信，和人与人的情感连接。“我们有个刚毕业的小姑娘，家人想让她回去接手房地产生意，但她看到团队打拼的气氛，坚决留下了。”杨卫东说。
 

眼下，杨卫东再一次印证了自己的经营能力，YAYA LIVE的营收在飞速增长：12月试运营期不足2万美金，1月增长800%，2月继续增长200%以上。在还未进行广告投放买量的情况下，YAYA LIVE日均付费用户占比超过20%，对于一个正式运营仅3个月的新团队，这绝对是超高水平的操盘。
 

这同时也意味着，产品上线仅3个月，泰国已实现盈亏平衡。杨卫东打算再用2到3个月的时间，整个公司就能实现营收平衡。“按照我们的预期，今年底在泰国娱乐直播赛道要排进前三，位于Bigo和Kitty之后。”
 

他在泰国的小目标是：单月100万美金的营收。之前，他用了两年才实现，这一次他计划缩短一半。
 

“用不多的DAU做出极高的营收，且保证利润率，这套营收模式就是我建立起来的，是我花了4年的时间一步一步摸索出来的，不仅在泰国，在印尼和其他区域也得到了验证。” 杨卫东把这一套拆解为四个层面：高端优质的内容与品牌、贴合本地且多样的活动玩法、极致的用户运营以及本地化团队的执行力。
 

杨卫东的下一个目标是：2.6亿人口的印尼。
 

国内的互联网上，谈到东南亚，就是：6亿以上的人口，随处可看见的经济活力和无可限量的未来。对国内的互联网资本来说，这里有致命的吸引力。但他们往往放不下互联网的早期神话叙事：用一个简单的想法，做出一款产品，抓住第一波用户，再疯狂烧钱买量，讲故事，圈钱上市。
 

杨卫东认为，东南亚有11个国家，国情各不相同；另外，4G红利已经消失了，全球的互联网都进入了精细运营的时代。越早意识到这一点的企业，越有机会活下来。对目前的出海者来说，创业的难度增加了，一方面要从一开始就要强调ROI（投资回报率），同时要洞察出用户的新需求，及时布局。
 

杨卫东看准的方向是社交电商。
 

东南亚的电商已经是一片红海，阿里的Lazada和腾讯系的Shopee正在厮杀，他们也带来了电商直播；在杨卫东看来，他们所做的更像是国内的淘宝直播，缺乏用户自发的传播力。
 

YAYA LIVE要做的是：借助泰国娱乐圈的人脉，打造网红主播，发展社交电商。杨卫东已经在悄悄布局。
 

结束了芭提雅的团建后，杨卫东带着同事回到了曼谷Rama商业区的办公室，想起一年前在北京北三环边的自己，他说心里的困惑消失了，他明白自己要做什么。