在创业的这1年多时间里，连续做出多个SLG爆款的刘宇宁，在海外市场又“撕”开了一个新口子。

或许对于一些不太关注海外SLG游戏市场的从业者来说，这个名字似乎略显陌生，但大多数人都会对他制作过的游戏有所耳闻。

2015年，刘宇宁加入国内知名游戏厂商FunPlus，担任旗下重度游戏研运工作室KingsGroup COO。在这期间，他带领团队做成了爆款游戏《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》、并参与的立项工作。如今，这2款游戏都在出海手游收入TOP15之列。

2018年末，离开了KingsGroup的他选择独自创业，建立Karma Game（羯磨科技）。在创业1年多的时间里，他领着团队先后在海外市场找到了两个突破口，也很大程度改变了人们对这位业内顶尖SLG游戏制作人的固有印象。

比如，《MythWars & Puzzles: RPG Match 3》（以下简称为MythWars & Puzzles）的推出，虽然这款游戏目标用户依旧以中年男性用户为主，但核心的三消RPG玩法已与传统SLG截然不同。2019年5月上线后，这款产品双月留存超过了10%。

图片来源：Sensor Tower

而另一边，刘宇宁在一直深耕的SLG游戏领域也开始了新的尝试。今年4月，由Karma Game研发、三七互娱发行，美国西部文化题材SLG游戏《狂野西境》（Wild Frontier: Rage West）在海外多个国家或地区面世。

在《狂野西境》上线后的两个月，龙虎报再度邀请刘宇宁，请他分享这款SLG游戏背后的出海逻辑与对未来SLG品类出海的看法。

Karma Game （羯磨科技）CEO刘宇宁

据他讲述，《狂野西境》选用美国西部文化题材的确是团队“知己”后的顺势而为。虽然大家考虑过制作更精良的战斗画面、添加PVE等玩法系统，但这些入局方式对一个初创团队来说难免在资源、工作量上有更高的要求，新品产出时间也会被一同拉长。

而更重要的是，面对相对固化、成熟的海外SLG市场，相比加深某个系统玩法深度，决定一款游戏每日获取1万用户还是10万用户的，更取决于选择主题、风格是否准确。

在回顾《狂野西境》的产品定位时，刘宇宁谈到了这样一件令他改变这款产品研发方向的事儿。

起初，团队的确希望做一款拥有更复杂、更深玩法的SLG产品。但在与合作方三七互娱共同调整SLG产品的经历，却改变了他的想法。

“当时，我们将那款SLG产品的数据、回收都调整到了一个好的状态，但迟迟起不了量”。

那么，问题到底出在了哪？在测试期间，刘宇宁尝试着在游戏中加入了PVE玩法，又与三七共同尝试了Q版、写实等不同偏重的投放素材，发现在起量数据却大同小异。回过头复盘，双方认为问题可能出在了产品主题上。

“我们后来认为，虽然加深玩法是有用的，但真正决定一款SLG产品是否吸量的关键产品的题材、美术风格对用户的辐射与扩展能力。一款游戏每日获取1万用户与10万用户完全不是同一概念，这里本质不在于玩法差别，而在于展现差别。”他谈到。

更重要的是，这个问题在中小型团队的产品上表现的更加明显。

比如展现差别可能让中小团队的产品快速吸引到用户，但要想做到通过玩法差别做到同样效果就很难了。此外，对于一款没IP、非续作的SLG产品来说，要想展现复杂、高水准的玩法，反而会承担更多教育玩家的风险。

因此在聊天中，即便作为SLG领域顶尖制作人，刘宇宁也表现出了一丝焦虑。

“我们平时谈SLG时把核心玩法‘钻’的太深了。当你的注意力全部集中在玩法上，将玩法越挖越深，做前无古人、后无来者的差异化时，你是否有这样的感触：游戏的复杂度已经到了玩家看不懂你在做什么的地步了，说不定还会被找对差异化展现方式的厂商颠覆。”说到这里，他感慨道：“我现在也挺急的。”

也正是因此，结合团队目前的规模，他希望做一款有与团队能力匹配、又能拓展用户的主题，代入团队已经验证过有价值的玩法的SLG产品，而不是做一个对人力、资源、工作量带来重压的产品。《狂野西境》由此应运而生，而选定美国西部文化题材与写实风格正是多方考虑下的结果。

如今我们看到，由刘宇宁带领团队亲自“执笔”《狂野西境》，是一款基于西部世界题材、成熟SLG玩法架构下，对细节体验做出大量优化的游戏产品

从研发基因看，羯磨科技更擅长做写实风格的SLG产品。同时，往往在玩法与付费偏重度的SLG产品中，写实风格更能带来成熟的目标用户，降低CPI，撑起整个产品。

当然，除此之外，刘宇宁更看重的是美国西部文化题材的想象空间，这个想象空间可以通过广告形成具象化的展现。

恰好，虽然不能成为主流文化，但因为相关影视等文化作品的影响，美国西部文化题材除了在本土很有影响力，在欧洲乃至世界范围内都有了一定的流行度。谈到或看到相关话题，用户就可能联想到西部牛仔、高顶毡帽、马与皮靴、开拓旷野、酒馆美女。在他看来，这些都是值得拓展的元素。‘
 

除了耳熟能详的《西部往事》《荒野大镖客》，近年来引用美国西部题材的《Westworld》（西部世界）、《Godless》（无神）、《YELLOWSTONE》（黄石）在豆瓣上都超过了9.0分

图片来源：《YELLOWSTONE》（黄石）

“在海外其实IP产品成功的案例没有非IP产品的多，我们做海外市场，关键是要问自己一个问题：如何在这个开放市场把用户吸引过来玩游戏。”

的确，在海外市场往往从业者面临的首要问题就是流量。之前就有从业者向龙虎报表示海外的智能普及比国内要快得多，CPI流量增长在很早的时候就停止了。海外流量的总量已经近乎见底，因此流量方面产品的成功更要看买量。

正是因此，如今SLG游戏想要吸量，需要有合适的文化内核，让用户进来时有期待、并能接受游戏是其所想要的。再简单点说，就是游戏内容容易通过广告方式表现、素材要能吸引人、更要吸引游戏目标用户。

当然，如今想要找到不“撞车”的题材已经很难，但同一题材下，传递明显差异化的玩法或画风的产品同样有机会。

“我们只是在我们擅长内容的基础上做了一个想象上的突破。或许目前产品可能不完美，但是只要能够把人吸引过来，而且正好是需要的人，那么其实都有机会。”刘宇宁说。

从理解题材到真正落地，打造一个“主题公园”

当然，想要烹饪一道经得起食客品味的菜肴，除了选材，重要的还有实操落地。

在以往，由于玩法重度、复杂度高、玩家互相竞争激烈，SLG天生前期留存相对较低。因此在把玩家长期体验内容铺好的同时，《狂野西境》同时重视向玩家还原18-19世纪原汁原味的美国西部，在游戏前期营造浓厚的西部文化氛围，刘宇宁将其形容为“建设西部主题公园”。

因此，《狂野西境》代入了一些符合美国西部文化特征，比如纸牌、养成等玩法元素。这样一来，通过休闲玩法来获取奖励，丰富玩家在主城养成时的体验，增强玩家在游戏中的代入感。

“休闲玩法当然不是游戏的主要玩法，SLG游戏玩家最后玩的必然是联盟、国战，需要玩家自己挖掘。但在这里我们做了一个主题公园，有玩法能与主题结合最好，如果不能就做些展示，在这个氛围里让玩家更好地体验核心内容。”
 

《狂野西境》中加入了女性养成玩法，通过争取角色好感度，玩家可以获得相应福利

同时，在研发期间，羯磨也寻求了一些海外伙伴的合作，将角色、场景等美术外包出去，动作、特效、UI等与策划、技术结合度较高、改动频率较高的内容放到手里自己负责。
 

而结合以往全球化发行、主推偏向欧美市场的历届产品经历，刘宇宁也向我们分享了一些海外玩家付费习惯上的变化。

比如，相较国内玩家重视付费后的效果价值，海外玩家更在意计算时间差，即非氪金玩家通过时间是否能获得相应内容。

在他看来，海外玩家并不像国内玩家一样，那么重视付费后的效果价值，即‘一分价钱一分货’。只要付费模式符合海外玩家价值观，很少有海外玩家向官方谈论某个付费道具是否合适。在这里，海外玩家的价值观就是不要强迫玩家必须消费才能获得资源。

“这就像去迪士尼，在某个项目上有两排队伍。一列队伍有Fastpass（FP，快速通行证）就能快速体验，但没有FP排一两个小时也能体验。这种模式海外的玩家可以理解，因为他们的社会规则就是这样。但如果直接告知没有FP就不能体验，这样海外玩家是不能接受的。”

面对海外成熟的SLG市场，可以称得上“拦路虎”的还有高额的发行成本与越来越长的回收周期，这也让头部厂商形成了中小团队难以追赶的优势。

早在2018年，有SLG游戏发行从业者曾向龙虎报表示，随着CPI快增长、LTV慢增长，SLG发行面临越来越长的回收周期，8-12个月才做单独回收。

如今SLG游戏出海，准入门槛更高了。

刘宇宁坦言，在以往SLG产品发行时，单在素材的外包制作上，平均每月就要花费大概200万元人民币。即便是中小型团队，在制作素材的成本并不会降低多少。

“SLG游戏发行链条更需要重资金，比如我们擅长的写实SLG产品，素材制作成本就很高，此外还需要足够多的量配合足够大的投放规模。而最近一年，大家在出海SLG产品上投入比我之前还要多得多，所以拿实际收入状况计算，SLG产品从游戏稳定投放开始，到游戏从上线以后，所有投放成本完全收回所需的时间一定会被拉长，12个月可能还不够。”

因此他建议新团队入局海外SLG市场真的要谨慎。

“SLG真的需要高昂的投入成本。对于即将入局的新厂商，先不论玩法，如果没有特别好的差异化展现方式，我建议在这个阶段还是先不要做SLG，或者缓一缓再说。”

面对这个趋势，初创团队羯磨科技选择与头部厂商三七互娱合作。2019年，三七互娱对羯磨科技进行了战略投资，《狂野西境》也确定由三七互娱代理进行海外市场发行工作。

而从《阿瓦隆之王》《火枪纪元》到成立自主发行《MythWars & Puzzles》，刘宇宁已经沉淀下不少海外发行经验。带着团队，他与三七形成了强强联手、颇有默契感的合作，这种默契，用刘宇宁自己的话说就是：沟通的是结果，不是过程。

具体下来就是三七为《狂野西境》提供了完整的发行与运营团队，尤其给予游戏成熟的素材制作团队支持。而在三七给到产品数据后，羯磨科技主要负责数据分析与产品调优。

时隔半年，再次见到刘宇宁，他穿着上面印有公司Karma（羯磨科技）LOGO的T恤，领我们参观了仅在一周里就装修完毕，但宽敞明亮、采光极好的办公室。
 

在新办公室里，他向我们透露，羯磨科技的三消RPG产品《MythWars & Puzzles》已经稳定跑起来，成为公司创收主力之一。在团队良性循环的状态下，《狂野西境》在研发上形成了双版本滚动的紧凑节奏，开发新内容的同时修改BUG、调整产品。

而对于未来，他也感叹“我觉得SLG游戏对于整个行业已经是老古董了，我们自己都在做新东西。”

我们不知道在未来，羯磨科技将在海外市场占下多少高地。但是从刘宇宁的话语中，我们的确看到了SLG海外市场的饱和感与紧迫感。在这种压力下，即便是刘宇宁这样垂直领域顶尖制作人，也正在跳出自己的舒适区，迎接更多的挑战与冒险。