摘要

阿里云CEO吴泳铭强调全球化是阿里云的长期战略，将加速打造覆盖中国、日韩、东南亚、中东、欧洲和美洲的全球云计算网络，并计划在2025年新开七个数据中心。

中国云厂商市场高度内卷，大盘增速不到15%，而出海业务大盘增速远超30%，是蓝海市场。阿里云不能仅在增长有限的国内市场被动防守，进攻才是最好的防守，出海能提振士气、凝聚组织力量。

阿里云出海事业部制定了不纯以营收规模为导向的KPI考核机制，关注不同行业、体量、基础的客户，尤其侧重中小企业市场和零基础客户的经营，并设计了公共云事业部与出海事业部的联合作战及利益协调机制，以完善组织管理体系，减少内耗。

阿里云在国际市场与美国三大云厂商已直面竞争多年，拥有能与之竞争的产品矩阵和技术能力，其成本优势来源于中国工程师红利和供应链成本优势，并不依赖刻意的价格战，更注重提供高投资回报率的产品和服务，同时也不惧怕在关键战役中进行价格战。

阿里云管理层今年初在战略讨论中，提出一个问题：出海，对阿里云究竟是锦上添花，还是破釜沉舟的一件事？

最终结论是，这将是破釜沉舟的选择。今天如果不出海，阿里云会被时代抛弃。

2025年，出海成为阿里云的核心战略。它和AI（人工智能）战略优先级一样高。明确战略后，阿里云在2月18日成立了出海事业部。这个团队目前已有数百人，2026财年（2025年4月1日-2026年3月30日）制定了一个极高的营收增速目标。

出海事业部成立启动会上，阿里云管理层将出海界定为“阿里云成立十多年来发展进程中的一次磅礴转向”、“出海事业部没有回退的可能性，唯有成功”。

出海，需要投入真金白银。阿里集团未来三年3800亿元云和AI硬件基础设施开支，很大一部分是海外数据中心建设和扩容。

阿里集团CEO（首席执行官）、阿里云CEO吴泳铭宣布，阿里云出海聚焦三点：全球云计算一张网、大模型和AI能力国际化、海内外运营一体化   图源/阿里云

阿里集团CEO（首席执行官）、阿里云CEO吴泳铭在5月22日的2025阿里云中企出海大会上强调，全球化是阿里云的长期战略。他披露，阿里云将加速打造覆盖中国、日韩、东南亚、中东、欧洲和美洲的全球云计算网络。今年会新开七个数据中心：阿联酋、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、日本和墨西哥。

2025财年（2024年4月1日-2025年3月30日），阿里云营收增速重回两位数增长——营收1180亿元，同比增长11.0%。阿里云依靠坚定投入AI，走出过去三年的低迷期。把出海提到核心战略，无疑是给后续增长再打了一剂强心针。

目前，阿里云的全球化业务分成三部分：中国企业出海、外国企业入华、海外本土企业。中国企业出海是其中的基本盘。做好出海，意味着阿里云夯实自己成为一家全球化云计算公司的基础。

战略从提出到执行，中间有漫长的长跑过程。阿里云要如何把出海战略落实到位？

阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光也是出海事业部的首任一号位。他在今年5月接受了《财经》专访。他认为，做出海业务必须有完整的配套措施。其中海外的数据中心要布局、建设、扩容，公司的组织架构、激励措施、KPI（关键绩效指标）考核机制、销售管理也要做出相应改变。

他对我们说，“今天阿里云做出海，就是要破釜沉舟。”

把出海视为破釜沉舟的选择——这个判断看似危言耸听。

阿里云长期在中国云市场的份额位居首位。国际市场调研机构IDC数据显示，阿里云2024年下半年在中国市场份额26.1%，比第二名高12.9个百分点。正常情况下，这个排名短期内很难撼动。

但阿里云管理层研讨后的战略判断是，只关注中国市场的份额和排名远远不够，因为不能只在一个相对固定的市场做生意。阿里云虽然营收增速恢复到了两位数，但这只是重回正轨。如果只想着守住底盘，组织会缺乏动力，团队会缺乏潜能。这不符合“AI+出海”这个战略机遇期的要求。

刘伟光解释，如果阿里云的海外收入占比一直不超过10%，那么在全球市场一定会被越拉越远，而且永远不可能回到过去30%、50%的高增长水平。

这也是过去两三年阿里云面临的现实问题——阿里云连续九个季度（2022年三季度-2024年三季度）营收增速低于10%。同期，亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云这三家美国头部云厂商营收增速长期在20%以上。这导致，2023年谷歌云超越阿里云，全球市场份额跃居第三，阿里云滑落到第四（国际市场调研机构Gartner 2023年数据）。

基于这个现实，一位美国头部云厂商中国区人士和一位中国云厂商资深出海业务人士的共同看法是，破釜沉舟，这个说法看似惊悚，但并不为过。

判断依据是，美国只有四家云厂商（亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云、甲骨文），它们天然面向全球。中国有超过15家大大小小的云厂商，市场高度内卷，大盘增速不到15%（IDC 2024下半年数据）。对于中国云厂商来说，在国内市场坐井观天，最终只会坐以待毙。与之相反，出海业务大盘增速远超30%，这是个蓝海。

阿里云不能在增长有限的市场一直被动防守。一位阿里云一线销售直言，“防守比进攻难度更大，被动防守只能守住基本盘。”当一些竞争对手每天用两折、三折挖角客户时，要投入更多资源才能守擂。如果每天都面临挖角和补漏，一线作战人员会陷入自我怀疑。这是个恶性循环，组织士气会下降，人才也会流失。

进攻才是最好的防守。进攻会把对手拉回到自己的主场和节奏。前述阿里云一线销售解释，一线作战士气、组织的凝聚力就是在从无到有拿下一个个客户的过程中形成的。出海，是发动进攻、提振士气的关键战场。

阿里云必须出海的另一个重要因素是，它的客户正在全面出海。中国企业出海，甚至已经是美国三大云厂商（亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云）正在争夺的蓝海。

电商、支付、社交、游戏、直播这些中国互联网产品的能力不断溢出到全球。中国的家电、手机、汽车、电池、光伏、AI智能硬件等实体制造业几乎全在国际市场寻找增量。一批中国制造企业的海外营收规模甚至已经接近50%。

TCL创始人李东生在2024年全国两会期间的一个言论很有名：“不出海，就出局。全球化已经成为中国制造业的必答题”。这背后的逻辑是中国占据了全球三成产能。世界银行数据显示，2022年中国工业增加值全球占比30.8%。这些产能远超国内需求，天然面向全球市场。

TCL是阿里云的重要客户。当典型客户把“不出海，就出局”作为必答题时，阿里云必须紧随其后。

2025阿里云中企出海大会前一天，TCL和阿里云达成全栈AI战略合作，此前双方在海外已合作多年   图源/阿里云

“不出海，就出局”这种忧虑的另一面是——中国企业在全球市场正在拥有更大的影响力、更高的生态地位、更强的技术需求。

2000年初，中国是服装、鞋帽、玩具这些小商品出海。2010年之后，中国是电脑、家电、手机这些电子产品出海。2020年之后，中国出海的不仅有制造业“新三样”（光伏风电、动力电池、新能源汽车），还有人工智能、直播视频、游戏社交、跨境电商、金融支付等技术或产品。

这催生了庞大的IT基础设施需求。《财经》了解到，某美国头部云厂商的中国出海业务，2024年营收超过280亿元，营收增速超过30%。这比很多中国云厂商在中国市场的收入还高。

因此，刘伟光认为，“当美国云厂商都把支持中国企业出海作为全球重点战略时，我们没有任何理由视而不见。”

今天中国企业出海，几乎都会考虑使用云计算、人工智能等技术改造和赋能业务，降低出海成本，提升在AI大背景下国际竞争力。这意味着，中国云厂商需要为出海企业保驾护航提供AI加持的技术基础设施。

这一轮大模型技术浪潮，也给阿里云出海带来了有利条件。阿里的Qwen系列模型，已经在全球开发者中变得流行。阿里目前已开源了200多个Qwen系列自研模型，全球下载超3亿次，Qwen衍生模型数超10万个。

开源模型的技术特性是，任何人都能下载、部署、使用。Qwen系列模型因此就像种子，能在全球不断被散播、生根、发芽，被开发者二次训练或部署使用。

由于使用Qwen系列模型，一些企业出海时，选择跑在阿里云的全栈AI基础设施上。

2014年，阿里云就开始出海。如今它在全球29个地域运营了87个可用区，基础设施覆盖全球。

但多位阿里云的管理层和中层曾对《财经》表达同一个观点：过去十年，阿里云出海的步子迈得不够大。阿里云海外收入虽有数十亿元，但这是自然增长的结果。

阿里集团董事会主席蔡崇信5月24日在第五届BEYOND国际科技创新博览会对此提到——阿里在国际化方面并非完美，我们在一些国家取得成功，也在另一些国家经历了失败。国际化的一个关键原则，是能够真正理解当地文化，并实现管理团队的本地化。

他以云业务为例展开解释称，“虽然阿里拥有技术和产品，但进入当地市场销售和营销时，公司自己的团队并不是最佳人选，应在当地雇佣合适的团队，否则就很难获得客户。”

过去这些年，阿里云出海步子不够大的核心原因是，当时国内市场选择太多。2014年-2021年，中国云市场的互联网、政企等细分赛道都在高速增长。所有云厂商都要优先考虑如何在国内跑马圈地。阿里云也不例外，它仅靠国内市场就维持了十多年50%以上的增长速度。

相对应的是，阿里云在东南亚等海外主战场份额有限。IDC亚太数据显示，2022年阿里云在东南亚公共云IaaS（基础设施）市场份额仅有3.1%。相比之下，亚马逊AWS、微软Azure分别占比42.1%、21.7%。

刘伟光认为，战略不能只是喊口号。出海要有一套完整的策略打法，要做的事情包括但不限于——设计好相应的组织架构，制定好合理的激励措施和销售导向，以及配套的销售运营管理体系。“我们经历过去这么多年的探索，已经充分了解到做出海业务的问题在哪里，面对的竞争格局是什么。至于怎么解，已经想得得很清楚了。”

2024年，阿里云紧锣密鼓地展开了一系列出海战役。

2024年，阿里云圈选了12个顶级战略出海客户。12个重点客户的负责人直接向阿里云的管理层汇报，每两周进行复盘。这倒逼各个层级都重视出海业务。这一做法效果明显，2024年阿里云出海业务营收增长远超50%。

一位阿里云人士对《财经》表示，公司之前没有意料到出海的需求这么大。客户需求暴涨，海外资源节点一度不够用。正是因为看到了持续的高增长，以及未来确定性的市场空间，出海才被提到了阿里云核心战略。

这些战役已经让竞争对手有明确感知。一位国际云厂商中国区人士对《财经》直言，2024年一家重要客户刚去他们的美国总部参观培训，几个月后突然和阿里云也完成了签约。他们有些措手不及，不得不重视这些变化。因为双方对垒时，阿里云通常会重兵投入，高管直接带队拜访客户。这种方式效率高，容易打动客户，快速搞清客户需求。

虽然明确感知到了阿里云的攻势，但他还是认为，阿里云目前只能在中国企业出海这个赛道产生威胁，还不足以撼动他们的全球市场大盘。

2025年，阿里云管理层加快动作，用更完善的组织架构和考核制度去落实出海战略。

战役只是短期行为。出海必须有完善、长期的制度——比如，成立专职的出海团队，匹配精细设计过的组织架构，制定相应的销售管理、考核制度以及激励体系。

出海事业部成立后，意味着有专职团队负责。过去阿里云一线销售靠国内市场完成销售目标后，没有动力再考虑海外市场。但今年情况不一样，出海事业部只考核出海客户的业绩。部分团队甚至是从零收入起步。没有底盘，这意味着必须开疆拓土或是虎口夺食。

出海事业部制定了不纯以营收规模为导向的KPI（关键绩效指标）考核机制。不同行业（如文娱、游戏、制造等）、不同体量（大、中、小企业）、不同基础（有底盘、没底盘）的客户有不同的考核方式。

出海事业部一个很重要的观念变化是，不能只看营收贡献大的头部企业，要更关注中小企业客户。理由是，今天客户体量小不代表明天也小。阿里云管理层在过去三五年实践中发现，中小企业市场利润高、黏性高，是长期被忽略价值洼地。因此，出海事业部会侧重中小企业市场、零基础零底盘的客户的经营，并会给予时间和耐心。

出海事业部的组织管理体系也是被关注的重点。To B（面向企业）组织如果不完善，容易导致流程混乱。一个可能的后果是，直接不同部门争夺同一个客户。

阿里云管理层考虑到了这个问题——公共云事业部、出海事业部虽然是两个平行的部门，但经常面向同一个客户。因此，两个事业部通过一系列设计，让它们能够联合作战，并协调利益冲突。设计好内部的协调机制，好处是可以力出一孔，减少内部竞争。

一位数字化企业高管认为，这种组织管理方式是一种进步，可以规避很多组织内耗。中国云厂商的组织管理体系普遍不如美国数字化企业成熟，有时候内部竞争很激烈。过去几年很多企业为此付出了代价，但现在各家的组织管理正在逐渐完善。

一种常见的误解是，中国云厂商面对美国三大云厂商，缺乏技术优势，只有靠价格战才能取胜。

事实上，阿里云在国际市场和美国三大云厂商已直面竞争超过十年。中国庞大的用户规模和极限场景，让中国云厂商锻造出了能与国际云厂商掰手腕的产品矩阵和技术能力。

客观来看，中国云厂商产品售价普遍只有美国云厂商的六折甚至更低。但这背后是中国工程师红利、供应链成本优势带来的成本优势。

中国云厂商背靠中国制造，拥有成本更低的服务器等基础设施。中国工程师薪资也比美国更低。全球智能招聘平台CodeSubmit 2022年数据显示，中国有超过700万软件工程师，平均薪资是2.4万美元。美国有440万软件工程师，平均薪资是11.0万美元。

这意味着，中国云厂商面对国际云厂商时，本身就有成本优势，不需要刻意价格战。

刘伟光平时更愿意谈ROI（投资回报率）而不是低价。他认为，真正的价值是，客户花同样的钱，能在阿里云上获得更多的产品、服务、技术保障。

事实上，阿里云并不鼓励价格战。一位阿里云一线架构师直言，低价竞争不可持续，技术产品方案的设计能力才是更重要的。核心是要真正理解客户的业务需求。

但阿里云也不怕价格战。另一位阿里云人士介绍，价格战要在关键战役开启。其中有两个重要原则——一是客户有行业影响力和长期增长潜力；二是要能在关键战场把竞争对手彻底打出局。

广汽集团基础架构负责人王麒钧称，中国汽车产业在从海外销售向海外运营转型升级的过程中出现诸多挑战，用公共云去规避高成本铺设基础设施及应对各国合规要求是首选   图源/阿里云

广汽集团同时部署了阿里云和一家国际云厂商。广汽集团过去原本排斥公共云，倾向私有化部署。2024年，广汽集团IT部门和财务部门算清IT基础设施的TCO（Total Cost of Ownership，总体拥有成本）后，通过公开招投标，选择海外业务使用阿里云的公共云。

广汽集团基础架构负责人王麒钧向《财经》介绍，用阿里云有两个重要原因。一是，出海必须极致降本，不然业务缺乏竞争力，阿里云性价比更高。二是，海外业务必须快速上线，阿里云的架构师团队会主动设计架构方案，省心省力。一些国际云厂商的产品很完整，但他们需要自己摸索了解，时间成本太高。

中国云厂商的贴身服务长期被诟病“太重太累”，这在国际市场却成了重要竞争力。

中国云厂商在国内市场习惯了“24小时在线的快捷响应服务”。国际云厂商只能按流程办事，只有少数大客户才能享受特殊服务。而且这是国际云厂商不屑与中国云厂商竞争的能力——因为这不仅意味着要放下身段，还要付出更高的人力成本。

在国际市场，阿里云没有这些心理包袱。“人家在这里干了更多年了，你作为后来者凭什么竞争？”刘伟光认为，“即时服务并不是保姆式服务，而是帮客户解决技术问题引发的业务问题。这是一个理念问题，也是我们的差异化优势。”

一位东南亚成立互联网招聘平台的中国创业者2023年曾对《财经》感慨，中国云厂商只是缺少被使用的契机。如果体验过“中国式服务”，就无法再忍受国际云厂商的缓慢。他们面对国际厂商，只能通过邮件、工单提需求，响应时间通常以天为单位，解决问题在数周后。但面对中国云厂商，可以直接用微信提需求，响应时间以小时为单位，一两天就能解决问题。

和这位创业者感受类似，广汽集团基础架构负责人王麒钧提到，“一旦出现业务问题，阿里云国内、海外团队会直接响应，我们甚至可以直接和阿里云管理层沟通。”

阿里云的法务和技术团队协助他们规划了欧洲、中东、东南亚等区域的全球合规架构。阿里云的国内技术团队和全球服务中心帮他们在一个月内实现了中东车联网业务上云。

押注实体制造、新兴赛道，也被认为是差异化竞争策略，这里有尚未发掘的价值洼地。

阿里云出海业务中，目前收入贡献最大的仍然是游戏、电商、社交、娱乐等互联网公司。但在更长远的战略规划中，TCL、美的等一批实体制造企业，以及智能汽车、机器人、AI应用等一批新兴产业被认为未来成长空间更大，其中甚至可能会诞生下一代巨头。

实体制造和新兴赛道一直被认为目前云资源消耗量有限。一位美国云厂商中国区人士直言，我们更关注用量大的客户。用量小的客户，服务优先级会下降，这几乎是不可避免的问题。

“如果大家都只看消耗量，生意就会变得畸形，”刘伟光认为，“今天我们必须认真对待出海当中每一个业务、每个赛道。每个产业都要覆盖，去捕捉它的气息。不能等到它爆发时才布局，那时就来不及了，毕竟这是一个面向未来五到十年的战略思考。”

爱诗科技是一家中国的大模型视频生成公司。它诞生第一天就直接面向全球市场。理由是，好的模型应用公司天然是全球化的。截至2025年4月，爱诗科技旗下的PixVerse App月活跃用户（MAU）高达1619万。PixVerse今年一度冲上美国iOS应用商店总榜第四。它基于阿里云智算资源、大数据产品进行模型训练和数据处理。

爱诗科技这类创业公司今天不在少数——它们几乎都跑在云上，而且AI资源消耗量正在高速成长。

今年4月，阿里云披露，过去一年它的大模型API（应用程序接口）调用量增长接近100倍。这意味着，像上一轮移动互联网浪潮一样的AI应用创新正在2025年爆发。在未来可见的几年，云和AI的消耗量会飞速增长。这将带来一轮战略机遇期。

阿里云出海的核心挑战是什么——是与国际云厂商的竞争，巨额基础设施投入，还是漫长的回报周期？刘伟光认为，这些问题都能解决，真正的核心挑战是“错失未来”。

“我丝毫不怀疑出海业务的业务空间。让我更焦虑的是，我们还不够快，从而在这个市场会错失机会。就像回到十年前，你不知道哪些公司会成长为下一个巨头，你也无法预料哪些新兴行业会蓬勃发展。”刘伟光说。