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科技浪潮的潮头，正悄然转向。

前两年，人们还在惊叹大模型在虚拟世界掀起的能力风暴——文字流淌成诗，图像轻松生成，仿佛数字宇宙的规则正被重写。而今年，一股更强劲的风，正把AI的力量从虚拟数字世界推向真实物理世界。一些曾被视作“未来点缀”的AI硬件已经以意想不到的速度在人们生活里扎根——

AI玩具成了年轻人的社交密码、老年人的情感支撑，同时还是治疗自闭症儿童的新工具；智能戒指化身健康管家和情感监察官，不仅能监测用户健康，还能成为情侣关系的“守护者”；健身镜融入AI功能后也成功翻红，走入更多寻常百姓家......这些曾经徘徊在需求验证边缘的产品，如今已在全球市场的关注和销量曲线上划出了清晰的上升轨迹。

不过，这股从虚向实的发展浪潮，也将中国的AI创业者们推向了一个更复杂的全球竞技场：新兴市场的价格敏感与巨头生态的挤压、大模型普及后品牌差异化的难题、硬件长周期研发与资本耐心的博弈……这些“出海压力”正考验着企业的生存智慧。

基于这一背景，我们特别邀请到「不同资本」的投资副总裁王晓峰，和他聊了聊资本视角下AI智能硬件出海到底哪些事是最重要的、以及面对压力，品牌该如何破局。

「不同资本」王晓峰：因地缘政治关系，这两年大家做生意都不容易。但我觉得地缘政治是出海卖家都要去面对的。有的赛道龙头玩家希望把部分供应链外移到东南亚等地，主要是有几个方面的考量：安全、不断供、成本/效率优化。

不过，从资金层面来看，通常只有大公司是有足够资金去支持本地建厂、或整合当地上下游产业链条的，但也要面临一些问题，比如东南亚本地配套不算完善，所以产业链组建无论是时间还是资金层面，都需要一定周期。另外我们也会看到如越南等周边地区的普通工厂员工工资都有了一定程度的上涨，一个月换算成人民币也有3k-5k，并不是很便宜。

所以我的看法是，大公司确实可以考虑外移一部分供应链，去做一定程度的风险对冲。但中小企业还是建议相对务实地依赖国内供应链，至少时间和资金压力不会那么大，能保证初期的发展。

「不同资本」王晓峰：我认为初创公司，特别是跨境硬件产品卖家，初期不必太过在意合规问题，把产品先卖起来去验证需求是最重要的，尤其是一些产品定义比较新的产品。如果这个产品海外用户不买单，那么前期做太多合规也是没有意义的。

另外在定价策略上，其实今天这个时间节点，中国的玩家应该有勇气去卖贵一些的产品。因为一味卷低毛利和成本的周期已经过去了，新的品类红利机会已算不上多，这就倒逼国内玩家要有一些新的产品功能上的定义出来，相比传统产品要有足够的差异化优势。

所以总结来讲，就是先把符合海外用户需求的产品卖出去，然后尽可能去做出高毛利，而背后就是你产品的差异化能力。

「不同资本」王晓峰：从市场角度来讲，相当一段周期内，AI硬件的主流市场还是会围绕中美。因为东南亚的消费能力和趋势相对还存在差距。如果去东南亚人均GDP比较高的一些城市，如越南、泰国、菲律宾等，可能还会有一些现代化城市的消费体验，但像人口第一大国印尼，当地的消费能力可能还只是中国10年前水平。

所以针对我刚才说的AI硬件产品消费画像（能卖得更贵、功能有足够差异化、进而带来一定溢价）来讲，东南亚其实并非AI硬件玩家的优选，还是应该先进入中美这样的单一大市场。

从品类角度看，不同AI硬件品类的进入门槛不一样。比如AI眼镜，无论软硬件对功能的集成度要求都非常高，并且它是一个用户日常佩戴的品类。硬件方面要怎么去做好发热、续航、重量等一些基础指标的平衡，仍然是当下主流玩家努力的方向。而未来它在软件层面上可能也会有自己的生态。软件的迭代核心就是要用户多用，积累足够多的用户数据才能（让产品）更理解用户的使用习惯，未来才能成为对用户而言更有用的东西。

「不同资本」王晓峰：其实也看是什么品类出海，对AI硬件来说，肯定还是优先中美市场。但东南亚它本身的消费需求和人口基数也还在，只是可能更适合卖一些客单价相对低的产品。

我们投资东南亚的时间节点还是在22、23年，当时欧美市场的AI浪潮还没到来。我们实地去东南亚当地线下消费场景，比如印尼，能感受到当地消费需求非常旺盛。所以我们当时看东南亚的核心，是围绕线下本地零售去看。那在这一波AI的浪潮里面，我们更多会聚焦在销往到美国的这类AI硬件产品。

我们现在看AI硬件的核心，是那些重新定义“AI Native”的产品。

什么是“AI Native”？我的思考是，这个产品对应的用户需求，如果没有AI能不能做？比如像音箱这个品类，如果我只是简单用它放歌、播报天气、定闹钟，其实完全不需要AI。我认为很多创业者可能目前都是在拿着锤子找钉子的阶段，希望在所有东西上都添加AI的能力，但很多产品在我看来功能是过于臃肿的。

你的产品没有AI就无法满足用户需求吗？加上AI能力会给用户带来哪些新的体验提升？因为新的体验提升是否要付出足够高的溢价？用户能不能接受？我认为这些问题是需要创业者在产品初期去思考的。

「不同资本」王晓峰：先说结论，我们更倾向于去看一些利基市场（Niche Market），就是这一波创业者可以做出足够差异化的产品优势，那对于大厂来说就是他们短期看不上或看上来不及投入的一些领域。

比如我们投资的英汉思动力，做的是智能网球发球机。短期内互联网大厂和其他大企业可能暂时看不到这个领域，等到大厂觉得这个市场起量的时候，如英汉思动力等这类厂商已经基于先发优势收集到了更多的用户数据，专家模型也能做得更精准。

（英汉思动力开发的智能网球发球机Tenniix丨图源：AI Insider）

对于这样的品类，它的想象空间没有那么大，可能不会是一个千亿、万亿级别的市场，大厂可能就不会优先进入这样一个领域。但像其他品类，如智能眼镜等可穿戴硬件就不一样了。像阿里也要推出自己的眼镜硬件产品，可能未来还会做耳机、戒指这类流量入口级的产品。举例来说，就像18年各类互联网大厂和初创企业都入局做智能音箱，但最终只有大厂的产品留存下来。核心就是大厂有更充足的资金，至少相对初创企业来讲，它可以负毛利补贴去打这场仗，在这个情况下，初创公司的生存空间会被极大压缩，因为初创公司资金、时间都有限，怎么去跟大厂卷这样一个品类？除非是在这个品类上做出了独一无二、别人又做不出来的一些能力。

但就目前而言，眼镜、耳机这类可穿戴硬件产品本身就有一些研发难度，并且在此之上很难做出绝对的差异化，所以我们更希望看到一些可能市场没那么大，但还是可以尽可能绕开巨头竞争的一些领域。

「不同资本」王晓峰：肯定是的。随着AI的兴起，从去年可以明显看到一些国家队入场，其实是给整个市场带来了很多信心。而这些资金入场的同时，也会带动一批民间资本的活跃。所以创业者还是要抓紧这个时间窗口期。

产品方面，现在做硬件基本都是软硬一体，单说硬件，它的迭代周期确实比较长，对初创公司的整体能力要求较高，如果做了半年产品好不容易出来，但上市卖不动，那可能一代机没跑出来公司就没了，投资机构也不会给太多试错机会。所以我们对自己投资的一些企业，也会经常去盯他们产品研发或销售的进展。

「不同资本」王晓峰：我们是一家看早期阶段的VC，更多是看团队对市场背后用户需求的把握，以及开发者对产品定义的能力。

另外，我们看出海企业比较多，那么他有没有实地和海外用户聊、海外用户的需求到底是怎样的、他以什么样的技术路径去满足用户的需求，这些都是我们关注的。因为海外市场的整体竞争环境相比国内要好，但海外用户的消费需求和国内差异比较大。

比如我们投的一家跨境企业，他们是在相对传统的品类上做一定程度的创新——针对养宠家庭衣服上容易粘毛的痛点做了一款专用的除毛洗衣液。没做调研之前他们觉得洗衣服这件事全世界都一样，但调研后他们发现海外用户经常去洗衣房，那里的洗衣机特别大，而他们的洗衣液是浓缩型的，主要针对家庭洗衣机，所以必须要重新去调配比。

这么传统的品类都需要一定创新和洞察，更别提AI软硬件这种集成度更加复杂的电子产品了。

「不同资本」王晓峰：出海的整个链条会更长，以割草机这个品类和美国部分地区为例，加州庭院草坪相对小一些，德州地广人稀草坪面积更大，那两地的用户需求肯定有差别，割草机的设计逻辑也就不一样。

所以有几件事最需要注意：首先是基于用户洞察这件事，你到底有没有跟很多的用户去聊？二是资金层面，受到亚马逊等一些海外电商平台机制的影响，海外资金回流周期会比较长；三是物流层面，很多出海企业一开始可能都会去找一些外部服务商，帮助他们去做物流整体的一个履约，但一个是部分品类比如3C，因为它带有电池，天然会有一些安全隐患，极端一点说可能会因为一些不合规的运输导致安全问题发生。另外货代他的服务能不能按时把你的产品运到海外？

很多这样的细节都会影响初创公司品牌在用户侧的形象，尤其是产品技术背景的人会更容易忽略这些地方。

「不同资本」王晓峰：首先，我们更想看到软硬一体的产品形态，希望未来它是可以通过软件去收费的。比如戒指这一品类，现象级的如Oura，他们在24年就已经做到了5亿美金收入，其中大概有20%的收入是来自软件付费。

（Oura智能戒指丨图源：网络）

包括可能经常会有一些企业喜欢去对标苹果的软件生态——其实软件生态是苹果很重要的护城河，贡献了它整体利润的30%。所以我用一个相对可量化的指标，就是首先你做出来的产品哪怕没有上来就强制软件收费，但未来这种可能性一定要有。我认为20%-30%的付费比例是一个可以努力的方向，但这里也要注意一点——未来软件的毛利会不会被进一步压缩。因为我们有看到出海的国产AI戒指目前是不收订阅费的，或者未来收费比Oura低，那可能软件的毛利就会被压缩。

软件收费背后的核心，就是你的产品功能到底是不是足够优秀到能让用户依赖，持续产生MRR或者ARR，持续给你贡献数据。这些数据能让你的模型更理解用户的真实情况，如Oura用户数据量更大，那么它监测精准度可能就做得更好。这是我们看软硬一体的一个逻辑。

另外，硬件本身天然会存在出货量到达天花板的问题，未来可能就是要靠软件这一部分，从收入或者其他层面让公司在资本市场上的估值更坚挺。

「不同资本」王晓峰：AI陪伴确实是近两年的一个热门赛道，融资的项目数量一点也不比AI眼镜少。我认为所谓的情绪陪伴价值，并不代表没有使用价值，我自己有一个线段理论：线段左端是基础原材料，右端是奢侈品。像AI硬件是属于消费品，可以在这条线段中找到一个卡位，到底是更靠近左边这种所谓的实用功能多一些，还是靠近右边带来更多所谓情绪价值或商品溢价。

我们看到了非常多陪伴类产品，面向成年人、儿童、老人的都有，但还是回到我刚才那个点，现在很多所谓陪伴的对话能力，还是基于模型本身的调用，无非是从成本考量调用哪家的模型更划算。所以从我的角度来讲，还没有找到可量化的指标，能从结果去倒推哪家平台做得足够好，所以这个赛道我们一直在关注但还没出手。可能未来会出现很好的公司，但核心还是看他如何去设计这个产品的定义。

「不同资本」王晓峰：我认为核心是资金性质的差异，像国资和市场化资金的需求还是不太一样。比如国资更多是要支持国家产业的一个发展，比如具身产业链。现在大家去投它肯定是希望它在未来能走进千家万户，更好地普及。

市场化资金对于赚钱的需求会更直接一点，就是说我不一定要等到它非常普及的时候才去挣这个退出的钱，可能在这个过程的某个时间节点就有一定的退出需求。这种逻辑下，不同机构可能就会在耐心上有明显差异。

至于信心，我认为基于国内的供应链优势、AI底层技术的这波爆发，未来国内肯定会出现一大批优秀的全球化企业。好产品自己会说话，团队前期需要做的就是借现在的天时地利人和，好好地打磨产品，让资本市场看到你的能力。至少对于我们这种投资早期的机构来讲，是会一直支持这样的好团队去做出好产品的。

「不同资本」王晓峰：一是要走出去看一看聊一聊，对海外多一些体感。二是创业者要找到自己真正热爱的方向。现在因为这波红利，很多从大厂出来的创业者都想看看新的机会，但很多人可能并没想清楚自己是不是真的喜欢做这件事，所以经常能看到一个品类火了，动辄十几家公司冒出来，然后都来融资——我认为可能马上会有一批初创企业打退堂鼓的情况。另外就是很多做AI硬件的创业者本身是技术背景出身，他们的思路可能是做出更优秀的参数把竞品打下去，但这样其实很容易瓶颈。所以一定要在产品上市初期就建立品牌意识。这是我能给到的一些建议。