Whale 帷幄创始人叶生晅：中国品牌“大航海时代”来了，我有几句掏心窝的话想对CEO们说

最近，在《出海行行行》播客栏目上，龙资本（Antler Dragon Fund）创始合伙人Alex、Kaye和Jerry展开了一场关于出海和AI的对话。

神经科学、经济学、计算机、人工智能……Whale 帷幄创始人叶生晅Jerry身上的每个标签都充满极客色彩。

在美国工作10年后，Jerry毅然回国创业。2017年12月，专注于助力消费品牌数字化营销和销售运营的帷幄科技正式成立。

既喜欢又有机会，是Jerry将AI营销和销售运营作为创业方向的原因。

Jerry在美国弗吉尼亚大学取得了计算机与经济学双学士学位后，于加州理工学院攻读计算与神经系统专业硕士，师从神经科学和人工智能领域大咖Christof Koch，研究方向是决策与行为分析。早年的钻研与积累，为Jerry的创业方向埋下伏笔。

2017年，新零售火遍中国，这一年也被看作是新零售元年。国内创业热情空前高涨，这让远在美国的Jerry看到通过技术改变商业的机会——以数字化技术帮助企业实现降本增效，这也是Jerry一直以来精心耕耘的大方向。

谈到帷幄的特点，Jerry用两个关键词精炼地概括：AI和品牌。成立以来，帷幄服务了全球超过1000个标杆品牌，覆盖快消零售、汽车、餐饮、鞋服等行业。历经6年发展，如今的帷幄已经成长为杭州的准独角兽企业。

随着OPPO、蔚来、西贝等越来越多的中国消费品牌扬帆出海。服务于中国品牌的帷幄，再次敏锐地嗅到了新的机会。

最近，在《出海行行行》播客栏目上，龙资本（Antler Dragon Fund）创始合伙人Alex、Kaye和Jerry展开了一场关于出海和AI的对话。

以终为始

“榔头还是榔头，从石器时代起就是榔头，只不过现在的榔头和石器时代的榔头长得有点不一样，效率更高了，但它仍在解决着同样的问题。”这是对话中Jerry的精彩论断之一。

Jerry的终局思维指引着帷幄前行的方向。当问及有多少产品是帷幄自主策划的，有多少是客户提出的时，Jerry直言，帷幄的所有产品都是客户提出来的。“看到终局后再回到day one，会更清楚自己要做的是什么。”

无论是几年前的Discriminative AI（判别式AI），还是现在的Generative AI（生成式AI），AI本身是工具，与榔头无异，都是为解决问题而生。但在解决问题之前，首先要找到问题。在消费领域颇有洞察和实践的Jerry，熟谙消费赛道的诸多问题，并逐步分析出那些最重要的。

以技术为杠杆，帷幄通过AI解决企业的三个问题：一是标准化运营；二是数据收集和分析；三是通过内容赋能销售带来增长。

标准化运营是企业长期生存以及复制扩张的基石。过去，标准化在几千页的SOP（Standard Operations Procedures, 标准作业程序）上，如今，可以通过摄像头、AI来实现标准化运营。

说到标准化运营，就不得不提及巡检。高效巡检是门店规范化、标准化运营的重要手段。在Jerry看来，帮助企业做好标准化运营，归根结底是要帮助企业做好巡检。

人工巡检、摄像头巡检、AI巡检，是巡检管理发展的三个阶段。在人工巡检阶段，工作人员每天开车跑门店巡检，费时费力还费油。而摄像头的出现，让远程巡检成为可能，不用再一家一家跑门店了，不但提高了巡检效率，还节省了油费。

到了AI巡检阶段，巡检的过程就变得更简单了。以洗车场景为例，一个拥有2000家门店的企业，如果靠人工巡检，可能需要成百上千的巡检人员，但有了AI的帮助，只需要两三个巡检人员就能完成巡检工作。

AI是如何助力巡检增效的？Jerry举了个例子，他表示，AI可以单独截取出店里有车时的情况，而不用花时间查看无车时的情况。此外，工作人员擦车次数、用时，每一步操作是否正确等，这些数据都可以通过AI得知。“就是这么一个简单的改变，就为巡检人员节约了60%的时间。同时，在巡检过程中，还可以采集、分析各种线下数据，如门店标签、客流量变化等，以更好地实现标准化运营。”Jerry说。

在整个营销流程里，销售是最重要的一环，因此，赋能店员格外重要。Jerry表示，在帮助店员达成销售目标问题上，内容比培训更重要。比如，当一个汽车销售员被顾客问到不同品牌的某两款车在车长上有何差别时，即使销售人员记住了这些数据，第二天顾客还是会问不同的问题，这时最好的解决方法是有个应用程序帮销售员获取全面的信息。

“B2B（Business-to-Business）最重要的是效能优先，我给客户提供了怎样的价值，这些价值需要被量化。”Jerry说。

出海正当时

当下，AI和出海是国内的两个最热话题。就体系层面而言，出海似乎更为重要。

在Jerry看来，品牌体系一共有4个：中国、美国、日韩和欧洲。在这4个品牌中，只有1个还没有完成国际化，那就是中国品牌。

得益于在国际市场上有很好的供应链、工程师，且已在中国市场积累了丰富运营经验，中国品牌在国际市场也颇具竞争力。目前，中国企业在海外市场开展的支付、前端获取用户和物流等方面业务，都比以前更加成熟，现在正是中国品牌出海的最好时机，中国品牌出海可谓是一片“蓝海”。

作为出海时代的破浪者之一，Jerry分享了他的经验。

帷幄的出海征程始于2022年。基于投资关系和营商环境等综合考量，帷幄在新加坡迈出了国际化第一步。据悉，来自新加坡的淡马锡是帷幄主要投资人之一。选择新加坡对帷幄来说，是顺势而为。

无论在国内还是国外，了解市场都是CEO的第一要务。CEO要与客户交流，了解客户需求，然后再回来思考如何面对这一市场以及进行标准化的市场推广。在落地新加坡之前，Jerry花了一年的时间来了解市场。

了解市场后的下一步是海外团队搭建。对此，Jerry在实践中总结出了自己的方法论。

在很多初创企业中，CEO往往直接负责团队的搭建，先找高管再招HR是“常规套路”。但Jerry的做法却和许多CEO不同。帷幄的海外团队搭建方法论是，先派HR赴海外搭建团队，而不是先派公司高管过去。“搭建团队、招聘合适人才是HR的任务，而非CEO的任务。”Jerry强调。

用业务扩张的方式做人力资源工作，是帷幄的海外团队搭建策略之一。帷幄会专门找一个新战场的HRD（人力资源总监），每完成一个战场的工作后，HRD会到下一个战场做同样的事情，这也是团队搭建层面的标准化操作。

文化一致性是出海企业成功的核心因素，在全球化过程中，如果没有文化认同，团队管理就无从谈起。出海企业如何确保自己在中国市场的文化被海外团队认同？

Jerry认为，出海的本质是文化出海，而企业文化的出海则是文化出海的重要一环，换句话说，中国的企业文化也是世界的企业文化。文化是为了共同的目标服务的，当文化能够助力共同目标实现时，大家自然会认同。

谈及出海企业面临的挑战，Jerry表示，相比TO C而言，TO B的企业出海的难度更大，原因是，与Adobe、Salesforce、Microsoft 365等不同，中国TO B企业尚未形成生态体系，这是中国品牌出海面临的一大挑战。同时，Jerry相信，随着出海中国品牌的增多，中国品牌也一定会形成生态体系，并在与代表美国文化的产品竞争中，获得更多机会。

赢在组织效率

“Information是Information，学习是学习”，在问及CEO的学习方法时，Jerry的答案既言简意赅又内涵深刻。

读书、面试、交流，CEO们的学习方式大同小异，但学习框架、价值观和体系却各有不同。Jerry认为，与学习方法相比，悟性往往更重要。“学习的内容只是信息输入，但很多东西是悟出来的。”

不仅在个人学习方面，Jerry在企业管理方面也有着自己的理解。“组织效率是成功的核心原因”，Jerry表示，对于一支有全球化竞争力的公司来说，组织能力往往比创新能力更重要。他的理由是，创新会很快被同行追上，而组织效率被赶超的可能性要小得多。也正如此，Jerry建议CEO们要把精力聚焦在组织上。

他是这样说的，也是这样做的。在帷幄，Jerry更聚焦组织管理而不是业务管理，比如要不要服务某个客户，要不要研发一个新产品，不是由CEO来决定的，而是自下而上决定的。对此，Jerry解释，这是因为在具体业务层面，CEO是落后于一线技术员工的，让一线做业务决定更科学。

关于组织力的价值，Alex也分享了他的见解。“在科幻剧《爱，死亡和机器人》中，有一集讲述了人类去外星考察虫族的故事，作为低智商生物，虫族存在了几百万年，比人类的历史要长得多，它们的组织分工是极为严密的，他们赢在组织本身的高效率，而非个体的智慧。”

作为一个AI营销与销售运营平台，帷幄深挖国内外零售消费品牌数字化过程中的应用场景、新业态和新模式，提炼推广品牌数字化最佳实践和解决方案。创业6年，斩获ADMIC金璨奖、iDigital年度优秀数字化零售服务商等多项荣誉，帷幄的成功同样赢在组织的高效率。

帷幄70%的员工是技术出身，在强大的技术实力支撑下，帷幄自研了专为营销和销售设计的企业级 AGI 工具包Alivia，同时以Alivia为技术底座打造了四大 SaaS 平台服务体系：应用于数字化线下门店运营的“Whale SpaceSight”，应用于数字化内容营销的“Whale Harbor”，应用于数字化直播间运营的“Whale Cast”，以及应用于数字化语音服务的“Whale Echo”。