从2019年到2024年，俄罗斯电子商务市场规模实现约7.5倍的爆发式增长，已升至12.6万亿卢布（约合1.14万亿人民币）。2025年，头部平台Wildberries和Ozon的销售额仍保持高增长态势。其中，Ozon的财报表现尤为亮眼，2025年Q2其GMV达9584亿卢布（约合856亿人民币），同比增长51%；平台上中国卖家的交易额同比增加2.5倍，订单量增长5.5倍，活跃中国卖家数量也增加55%，中国商品已成为Ozon平台的重要供给力量。

（数据来源：Yakov and Partners）

与此同时，“物流是不是很慢？回款是不是有问题？到底能不能做？”这些顾虑成为想踏入俄罗斯市场的中国新手最关心的问题。

受国际环境和地缘因素影响，俄罗斯市场的物流时效和资金回款的稳定性都面临挑战。然而，正是这种高增长与高风险的结合，构成了俄罗斯市场的核心吸引力：入门成本相对较低，且存在大量未被充分竞争的商业机会。

一位深耕三年的中国卖家总结道，她早已习惯了这种专注于“经验与数据”的打法：知道什么产品会爆单、知道黑龙江到莫斯科7天必达的物流渠道。出海俄罗斯，让她可以避开国内电商红海的价格战和内卷竞争。

对于这批收割红利的中国卖家而言，俄罗斯市场最大的魅力正在于它提供的“新手”机会。他们相信，当市场结构尚未完全固化时，便是真正大机遇的降临。现在，他们正专注于运营优化和风险控制，拥抱这片充满高回报的“价值洼地”。

从地理位置上看，俄罗斯处于高纬度地区，拥有世界第一大的国土面积，地广人稀。受气候影响，保暖、功能性和户外产品通常具有较长的销售周期和稳定的需求。

此前，多个国际服装品牌如ZARA、H&M相继退出俄罗斯市场，为高性价比的快消服装产品进入提供了机遇。因此，服装、鞋类和配饰品类占据俄罗斯电商市场的主导地位，据第三方机构IMARC调研，2024年，该品类以24.3%的在线零售额份额，在所有产品类别中占据首位。

然而，巨大的市场蛋糕背后，却是新手跨境卖家的“高难度试炼”。服装品类首先需要面对的是严峻的库存压力，俄罗斯夏季较短、冬季漫长，一旦过季，未售出的商品就成了高昂的压仓货。同时，服装涉及多个尺码，卖家还需要根据俄罗斯人的身材特点再进行定制化或深度选款，这大幅增加了SKU数量，对资金周转能力要求较高。

更复杂的是物流挑战。俄罗斯物流本身时间较长，在运输过程中，商品的褶皱、面料受损、外包装破损较为常见，而这些都是引起服装退货率居高不下的常见原因，高昂的退货成本将直接侵蚀原本微薄的利润空间。因此，服装市场虽然潜力巨大，但更适合具备本土化仓储、成熟供应链和定制能力的大中型卖家。

在消费电子领域，随着苹果、三星等国际巨头的相继退出，中国品牌迅速填补了市场空白。俄罗斯消费者对高性价比的手机、平板电脑和家用电器需求激增，而这正是中国供应链的巨大优势。特别是像手机壳、贴膜、充电器、数据线这类手机配件，因其体积小、标准化程度高、且刚需稳定，成为了电商平台常年的热销品。

家居用品也正成为俄罗斯市场的增长点之一，其中不乏以扫地机器人、空气净化器为代表的智能家居。BusinesStat发布的《俄罗斯智能家居系统市场分析》报告显示，2020-2024年，俄罗斯智能家居系统营业额实现持续增长，已达到260亿卢布（约22.7亿元）。

此外，中国的厨房用具、收纳用品、以及各类家纺产品凭借其丰富的设计和价格优势，能够满足了俄罗斯消费者对改善家庭环境的需求。这些品类与电子配件类似，能够有效避开服装的高退货率和尺码风险，同时对海外仓备货的资金要求也更低。

尽管中国商品在俄罗斯电商平台上的订单持续增长，但不少卖家仍面临“回款不稳”的问题。2024年上半年，部分中国卖家在Ozon等平台的资金回款出现延迟，最长可达数月，这一现象引起了行业广泛关注。

值得注意的是，这类事件并非个别现象，而是跨境电商结算体系在特定政策与市场环境下可能出现的风险之一。问题的根源更多在于中方银行对涉俄交易采取的严格风控措施，而非平台本身的运营问题。

对于跨境电商而言，这种风控收紧增加了回款不确定性。银行通常要求提供完整、可追溯的交易链条证明，包括报关单、物流单据、买家信息及支付凭证等。然而，跨境电商每天处理数千甚至上万笔小额订单，每笔订单对应不同终端消费者，难以像传统贸易那样提供统一的完整合同和报关文件。当银行无法核实交易信息时，资金有时会被延迟支付或暂时冻结。

总的来看，这种现象更多是制度性和操作性风险的叠加，而非单一平台的问题，卖家在进入俄罗斯市场时仍需充分考虑资金回款的周期和不确定性。

在规模约12.6万亿卢布的俄罗斯电商市场中，本土平台Wildberries与Ozon长期处于领先位置。

Wildberries（以下简称“WB”）以女装起步，并逐渐扩展为俄罗斯体量最大的综合电商平台之一，其定位更接近于中国的淘宝或天猫。WB的重要特点在于遍布全国的自提点及“先试后买”模式，消费者可以在试衣间试穿后再决定是否购买，这显著降低了线上购物的不确定性。

这种用户体验和流量优势，使WB成为不少中国卖家关注的重要渠道，尤其在服装品类中更为明显。但相比其他平台，WB的入驻要求更严格，卖家通常需要以“俄罗斯本地公司主体”或通过第三方服务商完成注册。对成功入驻的卖家而言，WB的高体量意味着更具吸引力的销售机会，同时也伴随更高的履约要求与退换货管理压力。

相比之下，Ozon的运营模式更类似于亚马逊或速卖通。平台采用“自营+第三方Marketplace”的架构，自营业务确保了核心品类的品质把控，而第三方卖家生态则极大地丰富了SKU多样性。

为吸引中国卖家入局，Ozon持续优化招商政策。自2025年2月11日起，平台实施了核心的零保证金入驻策略（基础类目适用），叠加多数定向类目销售佣金下调1至2个百分点、轻小件物流成本直降30%等措施，大幅降低了中国卖家试错与运营的压力。

同时，平台构建了完善的跨境支持体系，提供中文卖家后台、14天短账期人民币结算以及低费率收款通道。在物流方面，Ozon提供FBO（官方仓）、FBS（海外仓）和直发三种模式。

根据行业研究机构和Ozon官方信息，截至2024年底，Ozon全球跨境卖家总数突破12万家，其中中国卖家占比超60%，数量预计在7万至8万区间。这些卖家主要集中在义乌、深圳、广州等跨境产业集群地带，销售的3C数码、家居用品、鞋类工艺品等商品订单量持续高增。

2025年Q3，Ozon实现收入同比增长59%，达191.2亿元人民币；商品交易总额（GMV）同比增长53%，达981.3亿元人民币。中国卖家在Ozon Global平台的GMV同比增速超过四倍，活跃卖家数量翻番。

除了这两个主要平台外，俄罗斯科技巨头Yandex旗下的Yandex Market背靠Yandex搜索引擎和广告生态，在俄罗斯市场占据了一席之地，尤其在电子产品、电器和大型商品领域，用户信任度较高。

对于中国卖家而言，俄罗斯市场的不确定性还来自政策的变动。近期，有消息称俄罗斯政府宣布计划自2027年起逐步取消跨境小包免税政策，逐步取消当前对价值低于200欧元和重量低于31公斤的小包裹的免税政策；并计划在2030年全面取消；同时，增值税率也将渐进征收。

（来源：Forest spring)

有业内人士估计，一旦税改落地，将对依赖低价竞争策略的中小卖家造成巨大冲击，跨境商品成本预计将上涨8%至15%。

随着税制改革的临近，俄罗斯电商市场由“野蛮生长”向规范化竞争的转型已成定局。过去那种依靠低门槛、低价铺货就能快速获利的模式走得并不长远。

未来的俄罗斯市场，将更青睐那些具备本土化运营、成熟供应链和合规能力的专业化玩家。这意味着卖家需要将运营重点从简单的价格竞争转向品牌建设和服务体验。当市场门槛被税收和合规性抬高后，率先完成“转变”的中国卖家，将有机会获得更稳定、更可持续的市场份额。