千亿康复用品市场还藏着卖断货的大爆品这家独立站拿下亿元融资

首轮拿下亿元融资的迈德斯特再次验证了康复用品出海仍有新机会。

作者丨周可

编辑丨关关

未来15年，65岁以上老年人的数量将首次超过儿童，占全国人口比重的16%。这是2019年美国人口普查局对该国人口未来发展的一个预测。人口老龄化加剧情况在各国蔓延，伴随而生的银发经济也迎来大爆发。相比中国，欧美等发达国家迎来老龄化的时间更早，老龄化产业发展更成熟，老年康复用品面临着千亿发展潜力。

今年8月，家用康复医疗器械品牌迈德斯特宣布获近亿元首轮融资，投资方包括远宁投资、恒旭资本和翔宇医疗投资，迈德斯特官方表示，这笔资金将用于产品研发、供应链建设以及渠道拓展。

在国内扎根10年之久的迈德斯特，近些年开始把步伐迈向海外，不仅成立了独立站，还积极参与海外电商平台品牌推广活动，靠着扎实的产品积累在出海之初获得了不错的成绩。对于具备制造和供应链优势的中国企业来说，更多出海机会摆在面前，但如何选品，如何推进出海项目品牌建设，需要在哪些方面做好出海准备，通过一些成功品牌的经验，可以找到答案。

千亿市场掘金机会大，
成功品牌出海的优势和困境

美国是世界上最大的医疗设备生产国和消费国，它供应了世界市场40％的医疗设备，这其中，老年人康复需求设备占相当大的比例。

迈德斯特是一家成立于2013年的企业，公司核心产品线为“家用康复医疗器械”，覆盖了“康复护理、康复助行、康复训练、康复理疗”四个领域。公司主营产品包括：医用护理床系列、家用护理床系列、养老院系列、轮椅系列、智能升降桌产品系列等，围绕老年康复需求开拓了较为完善的产品线，SKU近300个，其中电动护理床，防褥疮床垫，电动轮椅等产品备受消费者欢迎，也是公司近年来重要营销的明星产品系列，为品牌赢得了不错的市场口碑，销量达数十万台。

迈德斯特成立之初主要将市场重心放在国内，之后后开拓线上电商渠道，2017年，迈德斯特在淘宝天猫创造了热销品牌排名第五的好成绩，品牌影响力和市场认可度不断增加。

这之后，迈德斯特开始拓展海外市场。

从品牌成熟度来看，迈德斯特算是康复用品器具行业的前辈，其企业成长路线也是沿用了传统的扎实国内再拓展海外的路径。

营销优势是创始人刘志阔认为迈德斯特能够成功的重要环节。

把营销定位在家庭护理场景，迈德斯特的产品研发和营销路径更具有针对性。围绕“居家养老”场景，迈德斯特将产品分为“康复护理、康复助行、康复训练、康复理疗”四大品类。结合自身优势产品“护理床”进一步升级到“电动护理床”，更好的迎合了受众需求的同时，品牌也在大力拓展线上营销机会。

2016年，迈德斯特品牌刚刚开通线上营销渠道，正值国内电商行业蓬勃发展的关键时期，电商营销的势能加持到场景化养老康复用品之上，助推迈德斯特品牌跻身行业前列。

在国内市场稳定扎根之后，迈德斯特的眼光瞄向海外，尤其是欧美等发达国家。

当出海成为越来越多行业的必选第二增长曲线的时候，迈德斯特在出海之路上摸索出了更多的经验和需求。

国内拓展的经验应用到海外，助推迈德斯特成功最重要的支撑力则是产品的研发更加适应海外市场需求，比如，迈德斯特在海外十分重视明星产品的推广和营销。

在2023年亚马逊会员日中，迈德斯特活动期间两天销售额突破千万，同比增长150%；其明星产品出口销售额同比增长264%，其升降桌系列产品出口销售额同比增长145%。

这些产品研发的经验很多来源于企业多年在国内的积累，不过营销和本地化优势对于迈德斯特迎战出海起到了如虎添翼的效果。

据刘志阔介绍，迈德斯特的营销团队早年在海外特别是美国有丰富的销售经验，对于美国市场的理解和用户需求的把握更深入，帮助品牌以更快的速度融入到本地市场中去。

“说明书问题主要在于表述逻辑，最初，我们只是把中文说明书翻译成英文；现在，我们所有的说明书都做（美国）本土化处理。说明书出来后，我们把所有素材做完，关键指标写上去，我们就直接交给美国本土团队，让美国人给我们按照他的逻辑去写，这已经是我们海外品牌出海的重点环节。”说明书是整个产品中并不起眼的一个环节，但是迈德斯特在细节处理上做到了更好的适应本土消费者需求。

成功经验之外，迈德斯特出海过程中面临的困境和压力警示着行业新秀们不要“踩坑”。

最重要的压力来自于资金，尽管在国内经营多年，有丰富对的品牌和资本积累，但迈德斯特出海还是面临了资金问题，这也是为什么这家成立多年的企业选择融资的重要原因。

据刘志阔介绍，迈德斯特目前重视独立站的建设，而DTC品牌建设过程中对资金的需求量比较大，这就需要更充足的现金流储备来支撑这种烧钱压力。

另一个原因则来自于企业在海外扩张中的成本压力，刘志阔举了一个例子：在海外做电商，产品从原材料采购、产品生产制造到出口货运、海外仓储及交付物流等等，大概需要4个月左右，而国内电商环境的资金周转期大约是1个月。资金周转期拉长，后续资金跟不上，就需要更多资金补充进来。

有10年经验和资本积累的迈德斯特面对海外市场仍不能靠自身实力填平资金缺口，对于更多想要出海的同行企业而言，如果定位出海，则需要在充分考虑自身产品形态和市场的基础上，做好充足的资金准备。

单品卖爆，
康复用品市场仍有出海新机会

不得不承认，迈德斯特的成功让更多出海企业看到了老年康复用品市场的机会，而供应链优势，研发优势，本地化成绩，具备了这些积累的企业想要随时出海，也有可能面临资本困境的压力。

在这种情况下，对于出海企业而言，则需要调转思路，在困境之上做减法，寻找新契机。

分析迈德斯特出海之路上的困境我们可以总结出以下几个出海关键点：

首先，产品是否具备供应链优势，在总部搬迁到杭州之前，迈德斯特在国内的总部其实在河北衡水，在这个以“衡水中学”教育闻名的城市背后，有着丰富的制造业基础，无论是规范性工厂还是小作坊，在康复医疗器械生产方面都积累了丰富的经验，迈德斯特就诞生在这样的城市，依靠生产供应链优势迅速建立品牌。

其次，出海企业是否具备成本优势，这里的成本不仅在于生产成本，还需要企业考虑物流成本运输成本等。不同于其他消费品，老年康复用品产品往往体积较大，运输成本较高，无论是选择第三方海外仓还是平台货仓，其要付出的仓储成本都会对整体的品牌出海带来极大影响。在此情况下，出海品牌则需要在选品方面做更多斟酌考量，海外仓储成本，运输成本降低的空间有多大？是否要对品牌做更高的溢价提升？以此来覆盖成本，提升利润率。

出海之路虽然广阔，但不同行业门槛不同，想要抓住这个行业的机会，从更细分的市场入手，抓住更灵活的品类，或许是一个不错的方法。

在亚马逊上，搜索老年康复类用品，一些销量高且小众化的单品十分吸引眼球。

比如售价只有9.9美元的手指握力训练产品，体积如发圈一样小，却卖出上万单，仅用户评价就获得超3万条。类似于健身单品，这类产品还提供了不同握力需求下不同规格的产品，在亚马逊已经卖爆。

CINCOM品牌也是一家来自中国的出海企业，这家公司在亚马逊主营专营腿部按摩器，其产品在亚马逊也获得了不错的销量，单品售价在59美元到289美元不等，其中销量较好的单品单价在200美元左右，折合人民币约1400元上下，而同类单品在国内的售价约人民币300元居多，这种把产品做到更垂直细分的品类下，产品溢价也能做到更高，值得更多企业借鉴。