2022年9月1日，Temu正式在美国上线。

一年时间先后上线47个国家，实现全年超140亿美元的GMV。可以说，拼多多用一年时间在海外创造了一个五年前的自己。

再早之前的2020年，拼多多进入本地生活领域创立了多多买菜，目前多多买菜已经在社区团购、买菜到家的业务上做到了全国第一，和美团优选一起成为这个行业存留下来唯二的赢家。

拼多多CEO陈磊曾经将多多买菜定义为“是拼多多主站业务的一个自然的延伸”，其实Temu则更像是在拼多多和多多买菜基础上的一个自然的延伸。

Temu的底层逻辑

在接受中国企业家杂志采访时，陈磊就曾将跨境业务称为拼多多的第三次创业。“与前两次不同，多多跨境自诞生起就站在主站和多多买菜的肩膀之上，由经历过多多买菜业务锤炼的精兵强将带队，且团队普遍拥有自主站建立就开始沉淀的、对全国制造业供应链的深刻理解。”

多多跨境就是后来的Temu。

Temu的核心团队大多来自于多多买菜，和拼多多拥有同一套的使命价值观：普惠，人为先，更开放。坚持本分价值观，站位消费者，不断为满足最广大用户的需求而不懈努力。

高性价比的普惠则是Temu业务的核心商业逻辑，更底层则是Temu和拼多多对“人的逻辑”——对以人为先的高度认知。

为了实现高性价比普惠的商业逻辑，Temu在实现路径上选择了与拼多多主站不同的更适合跨境电商的差异化路径，主要概括为三个核心抓手：全托管模式、极致性价比、以及通过闪电式扩展快速形成规模并建立高势能。

全托管模式

在跨境电商的模式上，Temu选择了全托管模式。

这种曾经被SHEIN验证过的有效的模式，事实证明，是和Temu的供应链资源最匹配的一种模式。 

全托管模式指的是商家只负责供货，由平台进行核价、营销推广、店铺运营、销售、物流履约、售后等环节的运营模式。

拼多多经过对供应链产业带长达8年的深耕中，积累了非常深厚供应链能力。

尤其通过在2018年推出的“新品牌计划”，通过基于消费者需求的C2M反向定制化生产，帮助一大批品牌代工企业实现了自主品牌的转型。

这些分布在广州、佛山、深圳、中山、深圳、宁波、义乌、湖州、以及安徽、河北、山东等100多个产业带的制造业供应链企业，在拼多多海量需求的带动下已经练就了基于需求的快速反应和快速生产能力，他们具备快速、批量生产质优价廉的商品的能力，但他们不具备出海的经验。

在全托管模式下，极大的降低了这类企业的跨境门槛，帮他们打通了“全链路”的跨境通道，弥补了工厂卖家的运营劣势。

结合拼多多深耕产业链的基础，在全托管的助力下，Temu具备了超强的供给能力。

极致性价比

像拼多多一样，Temu的核心定位是提供极致性价比的商品。

Temu的极值性价比体现在多个方面：

首先，在选品方面选择物美价廉的小件、日用品、及服装为主。

Temu在品类选择上以小件、日用作为差异化突破点，更强调产品实用性，采用低价策略提供物美价廉的产品，10美元以下的产品GMV占据总GMV大部分。

以女装为例，与Shein和亚马逊相比，在一些同品类商品上，Temu的商品价格可以做到比两家便宜一半甚至更多。

其次，Temu借助NGM模型优化了产品生命周期的每个环节。通过对消费者需求的洞察，在C2M的反向定制环节节省了15%的成本，通过高效的库存管理节省10%的成本，通过更精准的产品匹配节省了约20%的营销费用成本，通过更快更灵活的物流节省了5%的成本。

总的来说，与传统的制造和分销做法相比，Temu节省了大约50%的成本。

另外，值得一提的是，Temu依托于拼多多积累的超1100万家供应商，能够直接触及供应链末端，以同品类最低的价格获得品牌同质货源，形成价格优势。

通过闪电式扩张形成规模优势

多位拼多多内部人士反复提到一句上帝视角的话，“多多买菜和Temu，就应该在2020年一起做。某些天时带来的发展红利，实属难得。”

可见Temu对于快速扩张市场的迫切。

2022年9月1日，Temu正式在美国上线。一个月后，Temu日均GMV突破150万美元，三个月总计破2亿美元。

拼多多独特的供应链资源结合全托管的出海模式快速得到验证。

通过闪电式扩张快速达到临界规模是Temu现阶段的核心战略。

“如果一个平台达到一定规模并成为所在行业的事实标准，那么兼容性和标准的网络效应就能创造出显著持久的竞争优势，这种优势几乎无懈可击。”

——里德.霍夫曼

Temu属于典型的商业模式创新，在完成市场/产品匹配性的验证后非常适合闪电式扩张的战略。

一方面Temu的商业模式具备明细的双边网络效应，即参与购买的用户规模越大，平台越具备精准的用户需求和大量订单，越能帮助供应链提高效率及拿到更低成本的货品，这样一来又具备充足的燃料给用户提供更大的折扣力度和营销活动，以此吸引更多的用户；而更多的订单又能吸引更多的供应链企业的参与，又能进一步降低成本。飞轮持续转动，带来源源不断生意。

另一方面，Temu的全托管模式让Temu完全掌控了运营和推广，加上拼多多提供的近乎无限的资源，一切都在推动飞轮转动的速度越来越快。

营销的势能、拼多多供应链带来的高性价比的势能、经过多多买菜战役淬炼过的具备超强战斗力的组织人才的势能，都让Temu在离规模的阈值越来越近。

Teum高性价比的供给——拼多多对产业链的再造

黄峥说，“传统的供应链模式中存在一定的浪费环节。大量的供给侧厂商，他们其实没有办法获得稳定的批量的订单，因此他们的生产是没有计划的、零散的，常常是按照前端传递过来的不确定的需求来随时调整自己的生产节奏。这样生产的成本一定是最高的，成本降不下来、价格抬不上去，这样就带来了一个恶性循环，大量低端的产品，渐渐充斥在我们所谓的假货市场中。”

拼多多在很长一段时间不得不面对传统电商巨头在很多上游主流品牌领域的“二选一”封锁以及假货问题。

在2018年底，拼多多就率先在全行业推出“新品牌计划”。

“新品牌计划”的核心内容是，拼多多通过提供数据支持、研发建议和流量资源，联合实力强劲的代工和外贸企业，探索基于消费者需求的C2M定制化生产，一方面帮助这些企业实现从品牌代工方到拥有自主品牌的转型，另一方面为消费者带来丰富、优质与低价的商品。

这些新晋品牌帮助拼多多打造了在供应链端的差异化优势，实现与其它电商平台竞争的弯道超车。

随着“新品牌计划”的成功，2019年底，拼多多将新品牌计划又从单厂扶持升级到整个产业带。2020年10月，拼多多又全面升级“新品牌计划”，计划在2021年-2025年扶持100个产业带，订制10万款新品牌产品，带动1万亿销售额。

随着“新品牌计划”升级行动的逐步落地，让拼多多具备了超强的高性价比的品牌产品的供应链优势。 

在更大的市场上推动飞轮转的更快将是一个顺理成章的选择——帮助产业链出海。

拼多多亲手打造的强大的产业链也为Temu提供了无与伦比的供应链优势。

Temu团队背后的多多买菜铁军

“多多跨境自诞生起就站在主站和多多买菜的肩膀之上，由经历过多多买菜业务锤炼的精兵强将带队”，拼多多CEO陈磊。

Temu出海首站——美国市场的招商工作是由多多买菜的开拓者冬枣（赵佳臻）和葡萄（余景浩）主导；Temu的供应链由拼多多主站和多多买菜的供应链负责人子城（刘鑫琦）负责；Temu的广告投放和营销推广由拼多多主站增长负责人樱木（吴垚）带队。

这几乎是拼多多最能打的一支团队。

“每进入一个新领域，拼多多都会调动大部分核心人员，集中兵力扑在新业务探索上。”在拼多多管理层眼中，市场早期，低垂的果实可以随意摘取，只要努力就足够了。业务不明朗，那就先堆核心骨干，辅以部分基层，去找业务崛起模式，继而撒豆成兵、复制开来。

多多买菜业务开始于疫情早期的2020年，彼时拼多多真是疫情居家期间。

兴盛优选在湖南的一种新的社区团购的生意抢了拼多多湖南的市场份额，而对于买菜这门生意当时的拼多多也是两眼一抹黑。

紧急时刻，拼多多一级主管葡萄和冬枣受命前往长沙和南昌进行市场调研和业务模式的探索。

“拼多多的人事，以及猎头挨个给可以联系到的兴盛优选管理层员工打过电话，然后面试中，拼多多方面会问很多特别细的经营问题。”表面看，这是面试，其实这就是拼多多在借着面试理由，学习买菜这门生意。

目前，多多买菜的单量和市场份额均稳居第一。

在社区团购的竞争中，拼多多既不是最早进入的企业，也不是资源最多的企业。多多买菜的商品质量和履约时效性甚至还经常被大家所诟病。然而，短短两年时间，多多买菜迅速地从学习买菜这门生意到成为行业领导者。这背后所反应出的是拼多多超强的执行力和战斗力。

“拼多多最让人敬畏的是其团队的执行力和战斗力”

——张一鸣。

这支屡战屡胜的团队正在为Temu带来另一个奇迹。

Temu的全托管模式让Temu完全掌控了运营和推广，加上拼多多提供的近乎无限的资源，一切都在推动增长的飞轮越转越快。

通过营销的势能、拼多多供应链带来的高性价比的势能、经过多多买菜战役淬炼过的具备超强战斗力的组织人才的势能，都让Temu在离规模的阈值越来越近。