截止至今天，中东地区已经成为了全球发展速度最快的游戏新兴市场。来自于第三方机构GamesIndustry.biz的数据统计显示。在整个2021年，中东地区的游戏市场年增长率为25%，是当前市场增长速度最快的新兴市场。

这种高速的增长一方面体现在硬件层面，仍然援引GamesIndustry.biz的数据显示，预计截止到 2025年底，4G技术在中东北非的渗透率将达到52%，而5G用户亦将接近1.83亿人。而这种数字化信息基建的建设也带动了市场的增长，仅在近一些的2022年底，MENA地区的游戏市场规模预计就将达到40亿美元。

这样的态势一方面证明了中东市场在当前仍处于茁壮成长的阶段，并且愈发地令人不可忽视。在另一方面，随着入局厂商的增多与用户需求的不断涌现，其也不再是几年前“SLG霸榜天下”的局面。在接受独联体采访时，Yalla Group游戏发行负责人梁鹤表示：随着越来越多的中国厂商与中国游戏进军中东，使得当地的游戏市场生态日趋完善。

这种生态的完善反应在市场层面，即是用户的需求逐渐出现分层，从2020年开始，中东市场在SLG依旧老而弥坚的情况下。在射击、二次元、MOBA等几个品类中都出现了新的爆款。犹为可贵的是在轻度休闲游戏领域，也出现了《Yalla Ludo》这样的轻度休闲游戏爆款。根据Sensor Tower 2021年3月的数据，这款产品位列中东地区移动应用畅销榜第三名，仅次于《PUBG Mobile》和TikTok，是头部唯一一款社交+休闲游戏平台。这种情况间接证明了随着生态的完善，中东用户的需求也开始呈现出多元化，不仅仅重度游戏有机会，一些休闲游戏也有进一步成功的空间。

而将这种市场的分层与多元化再结合此前三方机构公布的数据。不难发现截止到今天，中东市场的确是一块未来机遇颇多的热土，这种情况也使得越来越多的厂商在美、日、韩以及中国港澳台之后，选择进军中东。在2021年，我们可以看到在中东的榜单上出现了FunPlus与沐瞳这样几年前在其它领域占据优势的出海厂商。在另一方面，传统耕耘中东的厂商在市场进一步的发展空间之下，也选择持续深耕。如刚才提到的Yalla Group，也在2021年成立了Yalla Game，专注于中东地区中重度游戏的发行业务，在社交和休闲游戏产品之外，希望利用自身在中东和北非地区深耕多年的经验，帮助更多中国的游戏厂商出海到这一地区。

Yalla游戏发行总经理梁鹤

“市场是始终进化的。硬件的提升，网络环境的改善会进一步影响用户的行为、习惯与思维方式。从这个角度来说，在中东市场理论上任何一个品类都有机会。”在谈及Yalla Group成立Yalla Game的初衷时，梁鹤这样对独联体表示。而在这块飞速成长的市场里，如何将市场红利转化为利润？这个问题，还是交给梁鹤来回答。

下为采访实录： 

独联体：说到中东，我们从2021年的数据报告来看，它已经成为了所有海外市场之中增速最快的区域市场。那么从您的直观感受出发，这种增速反应在当地市场上具体是怎样的一种体现？

梁  鹤：首先，无论是数据还是现实中，我们都应该看到中东和北非地区的庞大人口基数，这奠定了这一市场的人口红利，并且是当前游戏市场保持较高增速的原因之一。

从数据上来看，近年来MENA地区的游戏市场规模以年均复合增长率10%以上的速度在增长。而除此之外，得益于中东地区较高的GDP，这一市场的产品ARPU值也远高于其它市场。特别是在核心的海湾六国，卡塔尔、阿联酋、科威特的人均GDP均达到3万美元以上，卡塔尔甚至高达6万美元。在这种情况下其中一些国家的产品ARPU值可以高达200美金。因此无论是从人口红利还是用户的价值来看，中东和北非地区都体现出了巨大的价值。

同时，我们可以看到最近一年时间MENA地区的国家正在进行一系列的基础建设升级。典型的案例如沙特和阿联酋，已经将数字化基础建设作为其未来经济发展的一部分。这一方面体现在手机硬件的升级上，另一方面则体现在互联网环境的进一步改善上——从这个角度看，今天的中东有些像十几年前的中国市场，他们正在从硬件到软件去快速推进数字信息化建设，并且以此改变人们的观念，进一步与世界接轨。

独联体：那具体到游戏市场来说，在这一轮信息化建设的热潮中，在这一年时间是否也有一些变化？

梁  鹤：游戏市场呈现出的状况也是比较积极的。中东地区的整体用户年龄偏年轻化，再结合当地互联网渗透率的提升，你会发现人们在社交层面的需求越来越强，这种强需求间接带动了游戏市场的增长。而这进一步吸引了大量的发行商和CP入场。

在今天，我们可以看到越来越多的中国厂商进入中东和北非市场，最典型的即是在榜单前列可以看到大量的中国游戏。

独联体：坦白来讲最初我们对于中东市场的认知是源于2017年，当时以龙腾中东等几个发行商为首在当地发行了一些SLG并引发了行业强烈的关注。但是在时间经过三四年之后，这个市场的品类是否也发生了一些变化？

梁  鹤：从最近一年我们关注到的情况来看，随着游戏品类的增多，中东市场也开始出现了一些市场的分层。在几年前的确如你所说市场上的产品以SLG 为主，但是在今天我们会看到一些不同品类的产品也在崛起。比如说Yalla Group旗下的《Yalla Ludo》，就是一款主打休闲互动的轻量级产品。其他不同品类的产品还有很多，也正因此我们认为随着市场的分层，中东用户的需求也开始呈现出多元化。不仅仅是重度游戏有机会，轻度的休闲游戏产品也有成功的空间。

独联体：事实上在2021年初的时候我们关注中东市场会发现两个趋势。一是二次元游戏由于《原神》的出现让我们意识到中东用户并不排斥二次元。二是在MMORPG领域，有不少厂商围绕此在进行布局。而在2021年这两个特点是否随着时间的推移而愈发明显化了？

梁  鹤：首先就二次元来说，的确去年《原神》这样的全球化爆款产品在中东也取得了不错的成绩。而从近一年的情况来看，我们看到中东地区的用户对于二次元的接受度越来越强了。从总体的趋势来看，未来我们对于这个领域在中东的发展持乐观态度。

而MMORPG则是另外一种情况，至少就最近一年的时间来说，我们没有在榜单上看到中国厂商在这个领域实现过量一步的突破。但是这并不代表这个品类就没有机会，因为市场永远是随着用户的需求而去改变的。从这个角度来说，当前可能仅仅是缺少一些真正优秀的，能够打动当地用户的产品。

独联体：在另一方面，谈到中东地区的二次元。我想问的是二次元大抵分为两种。一种是类似于《原神》一样的核心用户。另一种则是漫改IP为主的泛用户，这是两个截然不同的方向。而就中东地区来说，您更看好发行商从哪一个方向进行破局？

梁  鹤：我们刚刚谈到，《原神》在中东也取得了不错的成绩。但纵观中东市场，我们当前在市场上能看到的成功产品仍然是一些漫改IP。这些IP对于粉丝有较强的聚能效果，在改编成游戏之后也有先天的用户接受度，这使得其在市场获量层面拥有较强的优势。但是从游戏产品的角度来说，我们认为无论是动漫IP，还是核心向的二次元产品，真正的价值都在其产品的差异化层面。

从这个角度来说，无论是MMORPG，还是中度产品，最终还是要结合自己的产品特色来看待它适合哪部分用户。

独联体：在另一方面，由于此前几年的积淀。我们也看到过往军事题材的游戏在中东地区有比较好的表现，那么时间进入到2021年之后，从市场表现来看是否也有一些新的题材在中东开始崭露头脚。

梁  鹤：的确，过往军历史题材一直是中东比较好的赛道。但是在最近一年我们可以看到市场呈现出多元化发展的态势，在军事历史题材之外，动漫IP题材、MMORPG、中度休闲与重度游戏都有比较大的机会。

独联体：单就SLG赛道来讲，这是中国厂商在中东地区的突破品类。但是我们可以看到过往SLG游戏出海中东时的核心玩法差异并不算大。那么随着市场的变化，今天是否有一些新的差异化趋势涌现？

梁  鹤：从趋势上来看，如果SLG今天再来中东的话，那么必然要在原有的题材上去进行赛道的拆分才有机会。

为什么这么讲？首先不可否认这个赛道一直是中东比较主流的赛道，但恰恰因此，你会发现当前这个赛道的竞争是比较激烈的。其次，在这个基础上，各家的产品围绕几个题材已经将产品的门槛抬得更高。作为后来者，如果想实现市场的突破的话，那么必然要在前期把赛道进一步拆分出来。单从题材上来看，军事题材、历史题材今天在中东市场都已经有成功的头部产品，那么在这种情况下，作为后来者，找到核心竞争力就至关重要。

独联体：那射击游戏呢？我们会看到《PUBG MOBILE》过去两年在中东也非常火爆，这个品类未来在中东市场进一步的发展空间在哪里？

梁  鹤：其实也是一样的。射击游戏也是一个大类型，单个产品永远无法满足全部用户的需求，你要做的就是如何通过不同的内容体验去满足用户进一步的需求。到了这一步，就是用户体验的进一步细分。这在全球都是一样的。

举例来说在中东地区，受欢迎的射击游戏不仅仅只有《PUBG MOBILE》，《Free Fire》也非常受欢迎，这两个产品是完全不同的用户体验。但不否认他们都是成功的爆款游戏。从这个案例出发，你会看到最终能够杀出来的产品一定是成功找到差异化的用户体验，并且拆分出赛道的产品。

独联体：刚才您曾经提到《Yalla Ludo》，事实上它的成功也在我们的意料之外。毕竟在中东市场过往成功的产品往往是重度游戏，而这款游戏的成功是否也证明用休闲游戏在中东破局的机会来了？

梁  鹤：中东地区是一个多元化的市场。在这个市场，用户的喜好与能接受的产品品类远没有我们所想像的那样狭隘。《Yalla Ludo》是市场多元化之下取得成功的一个典范，它的成功除了产品独特的定位之外，与本地化的产品设计和运营、无广告的设计等等也有关系。

市场是始终进化的。硬件的提升，网络环境的改善会进一步影响用户的行为、习惯与思维方式。从这个角度来说，在中东市场理论上任何一个品类都有机会。

独联体：但在这种情况下，无疑给我们的产品在本地化层面提出了更高的要求。这除了语言之外，还有宗教等多方面的因素。在这些地方从发行的角度来说，我们应该注意些什么？

梁  鹤：这是一个很大的问题，它分为不同的维度。

首先从语言层面来讲，阿拉伯语的长度其实今天很多厂商已经有心理准备。但是容易忽略的一点是阿拉伯语的阅读顺位是从右至左的，这与我们相反。因此在UI层面很多厂商往往在这方面吃了亏。

在另一方面，随着市场的深入发展。中东用户对于本地化的要求也在日渐提升，这体现在它们希望游戏中能出现更多的阿拉伯俚语和方言。但这恰恰是此前中国发行商所忽略的点之一。

而在宗教层面，其实很多中国发行商也研究的比较透彻，真正容易踩坑的地方是一些文化禁忌。比如说在伊斯兰教严格禁酒，很多开发者在产品宣传中为了图方便会用一个打擦边球的方式来去呈现酒杯、酒桶之类。但这些擦边球的方式实际上也是一种违规，其在当地市场也是不会被采纳的。

最后则是在应用商店的法律法规层面，众所周知App Store和Google Play在全球都用一套通报的法规模板，要求开发者严格遵守。但在阿拉伯地区，其应用商店还会有一个针对于当地的法规。这些主要是针对于当地的一些文化习惯和禁忌的，比如说我们刚才提到的禁酒，以及禁赌等都在限制之列。

独联体：在这里我想多问一下，事实上前几年我们会看到中东地区往往缺乏大的流量聚合平台。这使得当地主要的渠道仍以App Store和Google Play为主。而在最近几年这种情况是否也有了一些变化？

梁  鹤：如果你指的是应用商店的话的确与几年前有了一些变化。比如说华为应用商店在当地已经逐渐成长为仅次于Google Play和App Store的渠道商，更为可贵的是它本身接入了基于自身的支付。而除此之外的，的确也有一些小型的渠道在崛起。

独联体：接下来聊聊Yalla Group，我注意到今年在游戏领域Yalla Group成立了Yalla Game，同时也推出了一个游戏发行合作支持计划。看上去我们似乎要针对于中重度领域去与更多的CP合作？

梁  鹤：Yalla Group从2016年成立，发展到今天，积累了很多的经验和能力。我们成立Yalla Game，初衷是希望利用在中东和北非的成功经验，帮助优秀的CP更好地在中东和北非将产品落地。

在这个过程中，Yalla Game作为集团控股的子公司，将保持开放的心态。我们对于发行的产品没有严格的限制，不管是SLG、休闲模拟还是卡牌都会关注。从产品层面来说，我们有一个内部的评估流程，只要产品通过了这套流程，我们将通过全矩阵发行的方式为其助力。当前我们对于好的产品和CP具有较高的渴求度，在这个计划之下我们也希望能够有更多优秀的研发来进行洽谈。

独联体：刚才您提到了内部有一套评估标准，那么在与团队接洽后，我们会重点看这个团队或产品的哪一方面？是差异化吗？

梁  鹤：我们会进行综合的评估，既包括对于研发团队的评估，也包括对于产品的评估，当然也要结合对于市场的预判。同时我们会考量双方在合作中的契合度。这些都是我们在评估阶段要经历的环节，通过这种方式我们希望得到一个相对综合性且客观的评价。

独联体：刚才其实我们谈到了创新与差异化。从产品本身的角度来说，以SLG为例我们看它的创新点主要会聚焦于哪些方面？除了产品之外还会考虑什么因素？

梁  鹤：这是一个很大的问题。但就SLG来说，我们对于这块的评估的确并非单纯的围绕产品进行。同时也会结合市场风向和节奏的变化去从题材上进行考量。

举例来讲，废土题材一直是游戏行业中一个重要的题材之一。过往它虽然也火爆，但没有像今天这样受到这么广泛的关注。这与大环境的影响有关。在这样的趋势下我们可能会重点关注这个题材。

事实上，SLG产品的突破往往并非聚焦于玩法，有的时候也会因外部环境变化而产生变化。从这个角度来说，我们要做的就是跟随市场的节奏，并且保证产品和创新点是与市场上的潮流所匹配的。

独联体：在这里有一个问题，不同的市场有不同的文化圈。亚洲、欧美与中东地区是三个截然不同的文化圈，那中东地区在潮流文化的流行上今天是怎样的？

梁  鹤：这个问题最简单的答案就是参考榜单。今天中东游戏畅销榜前二十名之内的产品，基本上可以代表中东地区的潮流方向，并且也是主流的市场方向。

独联体：在这种情况下，市场上是否会出现流行的滞后性？比如说一个产品刚开始在中东发的不好，而后上美国了成绩起来了。并且间接带动了中东的产品，这种情况在中东存在吗？

梁  鹤：在中东市场的确有不少产品是先上美国或者欧洲，然后在上中东。这其中不乏一些成绩很好的头部产品。但是细究起来，你会发现基于用户的不同，这二者之间其实没有必然的联系。

独联体：在另一方面，我们会看到Yalla在这一年也扩充了一些业务，似乎与我们此前所看到的单纯依托于Yalla休闲游戏社交平台有所不同了？

梁  鹤：这里我简单介绍一下 Yalla Group 目前的产品矩阵，我们主要分为社交和游戏两条线。最顶层的流量池设计，应该是一款叫 YallaChat 的即时通讯产品。

社交方面，除了Yalla，我们有望最早在2022年第一季度推出一款社交元宇宙产品。

游戏产品，过往我们更多针对休闲游戏产品，除了之前的《Yalla Ludo》之外，我们还针对于土耳其市场推出了《101 Okey Yalla》，针对于海湾六国推出了《Yalla Baloot》，还有一款是在南美市场试水的《Yalla Parchis》。这条业务线即是刚才所说的，以社交为核心，通过轻度休闲游戏辐射用户的打法。另一块是针对中重度游戏的布局，我们成立了Yalla Game。

我们的产品覆盖了纯社交、轻度社交、轻度产品加社交以及纯中重度游戏业务。这些特点也使得CP在与我们合作时有较大的自由度，不同类型的产品在这些不同的业务线中总能够找到相应的合适位置。

总的来讲，我们希望通过Yalla Game，将集团专业和雄厚的本地化经验，赋能给中国的游戏厂商。我们能够给出的是从技术到资金层面一系列的解决方案，在这块我们也希望更多的开发者与我们共同去进驻中东，共同开发这块市场。

独联体：刚才您反复谈到了Yalla希望与更多的CP合作，去共同开发中东市场。那么我想问的是，单纯从团队的标准来看，Yalla在选择这些团队合作时是否有一些标准？

梁  鹤：除了团队的技术和过往的履历之外，我们重点会看其核心成员以及主力成员的稳定性。毕竟对于一个团队来说，这些核心员工决定了其产品的上限。在研发过程中，一旦这些员工在中途出现了较大的变动，极有可能影响到产品的推进。

独联体：刚才您提到与Yalla Game合作将获得包括技术、资金以及本地化等多方面的支持。那从您的角度来说过往我们看到中国开发者去中东地区比较容易走弯路的地方大概集中在哪里？

梁  鹤：在这块我认为开发者主要要重视两点。第一是尊重当地的文化和传统。中东地区属于阿拉伯文化圈，这在全球的文化体系中自成一派。第二是则是一个通用的标准，不管在哪里都要将用户的需求放在首位。

的确中东的本地化是一件有门槛的事情。如果开发者与Yalla Game合作的话，我们会凭借多年的经验给出一套相应的解决方案。

独联体：说到用户层面，过往我们对于中东的印象都是大R多。因此在游戏中也是以满足大R玩家的需求为主，从Yalla的角度出发，您是怎么看待这种做法的？

梁  鹤：首先大R玩家也好，免费玩家也好，都属于产品运营中用户的一个维度或者是一个层面。但事实上，在任何产品中看用户永远要从更全面的角度去看。毕竟对于一个游戏来说，在研发阶段是质量第一。但在游戏投入测试并上线之后，就变成了用户第一。作为运营商要做的就是从更广义的全局去思考不同用户的需求如何满足，而不是单纯的只满足于一些头部用户的需求。毕竟从本地运营的角度出发，这才是一个更为符合全体用户的需求。

独联体：说到这里，就涉及到了运营层面的用户分层。我想问一下结合《Yalla Ludo》的社交体验优势，我们在这款MAU千万级的产品中是如何对于用户进行分层的？

梁  鹤：首先《Yalla Ludo》在最初设计的时候，其立项针对的是具有较强社交需求的休闲游戏用户。因为我们会看到整个中东地区的用户对于社交的需求都非常大，也正因此在《Yalla Ludo》早期的时候，我们就引入了社交功能。用户可以一边玩游戏，一边聊天。这是我们的首批用户。

之后在这个基础上，我们在《Yalla Ludo》中引入了聊天室功能。它的价值在于让那些通过游戏认识的用户得已通过语音聊天室这种方式，在这个平台进行沉淀。这是我们在运营逐渐深入之后所做的决策之一。