东南亚市场系列研究（一）：金融科技赛道观察

围绕东南亚金融科技领域，从市场竞争格局、未来发展趋势及关键成功因素分享我们的观点。

导语

中国企业全球化已成为不可抵挡的时代主题。作为一家中国生态里成长出来的精品投行，光源资本扎根于中国本土，兼具全球视野，已服务、陪伴众多顶尖企业家走向国际市场。与此同时，我们也关注到东南亚等新兴市场巨大的发展潜力。

今年9月，光源资本宣布成立新加坡办公室，这是光源构建全球化投行网络的第一步。我们将以新加坡办公室作为全球资源抓手，为有志于参与全球化进程的国内出海企业、东南亚及全球创业者和企业家，提供更加维度系统化的服务，加速服务全球1%顶尖企业家，为其发展注入新的动能。

「光源研究」将推出东南亚市场系列观察，与大家分享光源对东南亚市场新机会的观察与思考。在经过多轮深入行业研究及实地考察后，我们认为，金融科技、物流与供应链、电商以及本地生活将成为东南亚未来三至五年的黄金赛道，迎来重大发展机遇。首篇研究将围绕东南亚金融科技领域，从市场竞争格局、未来发展趋势及关键成功因素分享我们的观点。

2014年，东南亚仅拥有3家独角兽企业，到2022年，这一数量已超过30家，东南亚俨然成为全球资本最为活跃的黄金之地。除了新加坡这一传统独角兽聚集地，东南亚其他国家也陆续发展出了本土的独角兽企业。据胡润研究院在今年8月发布的《2022年中全球独角兽榜》统计，在东南亚地区，拥有2家及以上独角兽的东南亚国家有5个，分别是新加坡12家，印度尼西亚5家，越南5家，菲律宾3家，泰国2家。

独角兽企业数量增长的背后，东南亚地区私募融资数量也在稳步攀升。2021年，东南亚的总风险投资数量高达942笔，远超2020全年的708笔，总交易额实现了70%的同比增长。2022年上半年，即使在疫情影响下，融资数量与规模同比均实现正增长；与此同时单笔融资的金额与项目估值也在快速走高。

东南亚市场前景

The Southeast Asia Market

►01►人口优势

东南亚人口庞大且年龄结构年轻，对数字化天然有着旺盛的需求。2021年，东南亚总人口达6.8亿，互联网用户将近5亿，网络渗透率高达73%。受疫情影响，东南亚人口加速从线下转移到线上。根据谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的《2021年东南亚数字经济报告》，自疫情以来，仅新加坡、印度尼西亚、越南、泰国、马来西亚、菲律宾六国新增6000万入网用户，用户在数字服务上的使用频率与开销也都有了大幅提升。

►02►政策激励

然而，当前东南亚在数字服务方面的市场供给尚属于早期阶段。基础设施的先进程度决定了其所承载的数字经济的覆盖程度与服务质量，尤其是以人工智能、云计算、宽带与物联网为代表的新技术基础设施。据《华为全球联接指数2020》统计，除新加坡外，东南亚国家普遍在云计算、人工智能和物联网得分较低。基础设施建设成为东南亚各国政府迫在眉睫的重要事项。

在区域层面上，东盟作为东南亚地区覆盖范围最广的区域合作组织，高度重视发展数字经济。东盟于2018年批准了《东盟数字一体化框架》，并制定了相应的行动规划，其中促进无缝贸易、保护数据、实现无缝的数字支付、拓展数字人才、培养创业精神以及协调行动成为东盟优先发展的数字经济六大领域。此后又陆续出台《东盟电子商务协定》和《东盟数字总体规划2025》，旨在充分把握数字经济发展机遇，推动东盟内数字发展与合作。

东南亚各国政府也开始大力推动数字经济建设。以泰国为例，2016年，泰国政府出台了“泰国4.0”战略，希望通过创新和应用新技术来提高产品附加值，促进泰国经济转型升级，最终实现“数字泰国”。围绕“泰国4.0”战略，泰国政府针对电子政务、智慧城市、大数据、宽带基础设施建设等制定了一系列政策措施。

随着东南亚数字经济的政策环境明显优化，发展势头也明显增强，区域资本与人才活跃度都发生了较大的变化，东南亚的数字经济即将迎来重大发展机遇。

►03►中国与东南亚发展阶段高度契合

近年来，我国的移动互联网用户增速显著放缓。据 QuestMobile 发布的《2022中国移动互联网春季大报告》显示，截至2022年3月，我国移动互联网用户达11.83亿，而两年前的2020年3月，这一数据为11.56亿，增长幅度渐趋平缓。移动互联网渗透率接近到顶，“流量红利”不复存在，企业开始进入争夺用户时长的白热化阶段。国内企业开始将目光放向海外，寻找下一个增量市场。

东南亚地理位置相对接近，且文化与社会环境与中国较为相似，国内企业纷纷选择东南亚作为出海第一站。

此外，由于国内数字经济发展成熟，中国与东南亚合作空间广阔。数字经济正在成为推动中国与东盟合作的新增长点。经过十余年的互联网高速发展阶段，中国目前的数字经济总规模稳居世界第二，在5G建设、智慧城市建设、数字政府建设和制造业数字化等领域均走在前列，并且与东盟各国的数字经济发展规划和优先产业需求契合度较高，是东盟推动数字经济的理想伙伴。

东南亚重要行业分析

Industry Analysis of Southeast Asia

2021年，东南亚的总风险投资数量高达942笔，远超2020全年的708笔，总交易额实现了70%的同比增长。在经过多轮深入行业研究及实地考察后，我们认为，金融科技、物流与供应链、电商以及本地生活将成为东南亚未来三至五年的黄金赛道，迎来重大发展机遇。与此同时，考虑到 Web 3.0 有可能成为未来一种潜在的颠覆式创新模式，我们也将持续关注这一成长赛道。

接下来我们进入东南亚市场系列洞察首期，针对金融科技行业展开分析。

全球资本正在快速涌入东南亚金融科技市场。据 Cento Research 数据，2021年，东南亚的金融科技市场投融资总额达到43.5亿美元，超过2020年和2019年融资总额，创历史新高。进入2022年，单从第一季度的投资数据来看，金融科技领域的融资金额已达到26.9亿美元。金融科技持续成为东南亚风险投资的焦点赛道。

►01►行业概览

随着移动互联网的快速普及，叠加疫情影响，东南亚人口正在加速从线下转移到线上。根据谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的《2021年东南亚数字经济报告》，东南亚六国中，每10位互联网用户中有8位曾在网络上购物，每10位新增互联网用户中有9位使用了一项新的数字服务。

用户消费模式的转变也带动了商家的线上化转型，电商、外卖与移动出行等线上服务逐渐兴起。以电商为例，2021年，东南亚六国电商 GMV 的年复合增长率达到62%，并且这一高增长率有望持续至2025年。

然而，与线上化转型相关的配套基础设施仍相对落后，针对商家的金融服务仍存在较大供需缺口。东南亚拥有7100万家中小微企业，占该地区所有企业的97%，这些企业的线上化转型势必需要金融服务，但传统银行可以提供的帮助微乎其微。据世界银行统计，在印度尼西亚，传统银行和金融机构仅覆盖了当地中小微企业38%的金融需求。

原因在于，不同于发达地区健全的金融服务体系，东南亚的金融机构的服务相对落后，无法覆盖小微商家线上化转型阶段新的衍生需求。以银行贷款和信用卡为例，由于东南亚地区的银行尚未建立完善的信用信息系统，没有足够的数据来评估用户真实的信用情况，因此企业和个人申请银行贷款和信用卡的门槛较高。在泰国，即使有81%的人口拥有银行账户，但因为没有完善的信用体系，申请银行贷款仍然是一件难事。

针对消费者的金融服务也处于起步阶段。东南亚社会的主流支付方式仍是现金，银行卡持有率较低，仅有50%的人有银行账户，35%的人有借记卡，而拥有信用卡的人占比仅为5%。对比东南亚将近75%的移动互联网用户，可以预见，绝大多数用户有使用金融服务的需求，但由于同样的信用体系缺位原因，他们的金融服务需求无法被满足。

在东南亚落后的传统金融服务体系下，金融科技因其独有的特点迅速补位。消费者无需去银行或 ATM，甚至无需拥有银行账号，只需使用智能手机便可完成支付。此外，金融科技可借助手机等移动设备完成用户信用信息的收集、管理与评级，这些优势使得金融科技在东南亚呈现出旺盛的生命力。

►02►竞争格局

现阶段，东南亚的金融科技主要是以移动互联网衍生的业务为中心提供服务，以支付和信贷为主要切入口。

金融科技在 C 端的应用主要是支付和借贷。经过几年的火热发展，C 端的支付环节已相对拥挤，尤其是电子钱包领域，东南亚各国均已有本国的头部玩家，且已开始出现流量向头部玩家聚拢的趋势，钱包战争仍在继续，但已不是新进创业者的机会。借贷环节现阶段仍是重点投资主题，以现金贷、消费贷、助学贷、Buy Now Pay Later 等模式为切入点的创业公司层出不穷。在此基础上，数字银行也成为热门赛道，头部效应初显，仍有新玩家在不断涌入。除支付和借贷外，智能投顾、保险科技也开始出现，但当前仍处在探索阶段。

在 B 端，支付环节主要体现在 B2B 支付、跨境支付。目前东南亚市场这一领域仍以海外玩家为主，但本土创业公司也日渐发展壮大成为主要参与者。在借贷领域主要的业务模式是以费控、供应链、数字化转型等服务为切入点，获取 B 端客户业务的数据流和资金流成为风控依据，进而为中小企业提供无抵押贷款服务。

以印尼为例，印尼的支付工具极度多元，零售支付生态由现金支付、银行真实以及虚拟账户之间转账（VA 支付）、电子钱包支付、便利店支付、电信运营商提供的话费支付方式构成。在信贷领域，小微企业贷和个人的教育信贷在东南亚的传统金融体系中较难被覆盖到，目前未有较强的政策监管，官方也较为鼓励。

经过深入的市场调研，我们发现，东南亚金融科技的竞争格局主要呈现以下三个特点：

1) 头部玩家善于洞察市场需求，但运营能力有待提升

现阶段，东南亚金融科技头部企业的创始团队多为连续创业者、有本土互联网大厂管理经验者、有咨询背景或资本背景的创业者。这些创业者对市场变化敏感，善于发现机会，并基于对欧美、中国相对成熟市场商业模式的理解，结合东南亚各国本土市场的特点设计产品和商业模式，去满足疫情后市场变化衍生出的新需求。正是得益于对当地需求的敏锐洞察，以及优秀的本土化产品设计与商业模式，这些创业公司得以在初期迅速打开东南亚市场，并收获资本市场的支持。但很多公司创始团队的能力优势不体现在团队运营方面，使得其难以在东南亚基础设施不完善的情况下，创造持续性的业绩增长，出现业绩和公司估值错配的情况。

2) 产品严重同质化

东南亚金融科技创业方向主要集中在支付和对传统银行业务的补充，从产品层面看，同细分领域创业公司产品架构同质化，产品设计同质化，面向的客户群体同质化。率先发现业务机会的团队可低成本打入市场，销售能力强的团队可以在竞争中取得优势，暂未进入产品能力竞争的深水区。

3) 市场竞争尚属于早期阶段

随着移动互联网和大数据的高速普及，开放性金融服务需求出现规模性爆发，创业公司目前仍在跑马圈地，捕获增量市场，除个别技术壁垒不高的领域已开始红海厮杀，大部分细分方向暂未进入竞争存量市场的阶段。

►03►发展趋势

通过上述分析，我们认为东南亚的金融科技领域尚处于早期发展阶段，未来的竞争格局将呈现以下特点：

1) 产品维度丰富化，团队运营精细化

目前东南亚的金融科技创业公司可简单分类为：

C 端：支付公司（覆盖全部 C 端用户）、数字银行（主要覆盖无借记卡用户）、借贷公司（主要覆盖有借记卡和银行账户的用户）
B 端：借贷公司（主要面向中小微企业）、SaaS 公司（主要面向大中型企业）

在现阶段，创业公司在自己擅长的领域抢占市场。随着竞争的加剧以及基础设施不断完善，金融科技将进入存量市场的竞争。这会要求现有的创业公司不断丰富自己的产品体系，在扩大覆盖用户范围的同时，满足已有用户更加多样化的需求；不断提升团队管理能力和用户运营能力，提效降本。

2) 数据、用户与牌照成为重要竞争资源

目前来看，东南亚的金融科技市场尚属于野蛮生长阶段，新玩家仍在疯狂涌入。我们认为，由于金融科技市场天然具有马太效应，在未来3至5年内，东南亚市场会出现大规模淘换与整合。

首先，从退出渠道来看，成熟市场的交易所对上市公司体量有相应要求，资本为寻求退出，并购整合也是必然。东南亚的投资退出方式从老股交易与被并购为主开始向 IPO 与被并购退出为主转换，尤其是在2021年，有50%的退出都是因为 IPO ，同时2021年下半年其他种类的退出方式也有增加。目前东南亚的金融科技仍以小玩家为主，部分玩家在竞争中积累了相对优势后，横向并购整合数据资源和用户资源将成为未来的一个主要主题。

另外，我们也注意到，金融牌照成为创业企业发展的一个重要的准入门槛。东南亚人口基数大，金融科技需求旺盛，但由于国家众多，且各个国家已开始加大对金融科技的监管力度，金融科技领域的牌照发放趋紧，创业公司在拓展跨国业务时会面临较大的障碍。在未来，我们认为通过垂直并购整合牌照资源会成为必然趋势。

3) 跨界玩家入局金融科技加剧竞争

全球范围内看，拥有电商、出行、外卖等场景的互联网大厂，利用已有场景和用户的双边网络，天然可以切入金融的支付、借贷场景，甚至孵化出金融科技跨国巨头，如 PayPal、蚂蚁集团。在东南亚市场，Shopee、Grab、Goto 等互联网大厂已经开始从钱包切入，并逐步衍生消费贷、现金贷和其他普惠金融服务。目前虽然仍在相对初级阶段，对创业公司造成的威胁有限。但长期看，来自场景端的互联网厂商，利用自己的资金优势、用户优势、数据优势，更大规模地参与到这一领域的竞争势在必行。

►04►优秀企业的衡量标准

互联网行业有一个流传已久的721法则。由于网络效应的存在，市场最终会出现赢家通吃的局面，形成721的竞争格局，即一个超级公司占据70%的市场份额，第二大公司占据20%的市场份额，其他的小玩家只能共享剩下的10%。

考虑到东南亚金融科技市场目前的玩家数量与高涨的发展势头，未来三到五年，势必迎来大规模淘换与整合。如何快速抢占市场、积累先发优势成为创业企业需要谨慎考虑的重要课题。我们认为，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，一家优秀的创业企业必须具备风险控制能力、数据积累能力、牌照获取能力与服务体系搭建能力。

1）风险控制能力

东南亚的金融科技领域创业公司的发展现状是：重“金融”，轻“科技”，这是由市场机会、团队能力等综合因素共同影响决定的。然而金融科技的各个细分领域：从支付、吸储、借贷，到投资、资管、保险，在每个业务环节中，风险造成的成本都是弹性最大，也是最有可能通过技术、模型、数据能力实现控制的部分。因此将风险控制在稳定、可接受的范围内也是业务可以长久持续发展的最重要前提。

2）数据积累能力

现阶段，东南亚金融体系内用户（尤其是 C 端）的征信数据、行为数据、消费数据在大多数市场仍处于不规范、无标准、甚至数据缺失阶段，这也导致从金融环节的 KYC、AML、授信、风控，到应用阶段的精准营销、数据决策、流量运营，无法实现数据的互相打通。

创业公司承担着搭建基础设施和提供相应服务的双重使命，这成了创业公司面临的挑战，也是提升竞争壁垒的机会。在现在“跑马圈地”的时代，创业公司可以相对低的成本获取用户，积累数据。如果能够进一步将获取和积累的数据规范化，并通过自己的技术手段将数据转化成能力，从而为客户提供更优质的产品与服务。借助科技手段来预防和管控风险、降低运营成本、提升决策效率，这一过程会成为公司阶段性的核心壁垒。

3）牌照获取能力

金融在任何国家都属于强监管领域，获取相应的牌照是运行业务的必备前提。金融科技公司在创业初期，为了验证商业模式，与持牌机构合作开展业务是权宜之计，但合作过程中必然要给合作伙伴大比例分佣。随着业务逐步验证，无牌照企业不仅业务缺乏独立性，分佣模式也会很大程度上损伤毛利，导致商业模型不合理，大大限制长远发展。

此外，考虑到创业企业的长远发展或寻求海外上市，跨国发展业务几乎是必须考量的因素。东南亚由10个国家组成，每个国家有不同的金融体系、法律法规和监管政策。目前东南亚各国对于金融科技领域相应牌照的发放限制因素有限，获取牌照相对容易，但已看出收紧的趋势。能够在相对低成本的时期获得牌照，或有能力在需要的时候获取牌照，是公司发展的重要能力。

4）服务体系搭建能力

东南亚市场目前还在红利阶段，尚属浅水区，是单一产品、单一商业模式、单一客户群体的竞争。但随着竞争的加剧、跨行业竞争对手的涌现、各细分领域竞争边界的模糊，以及基础设施的不断完善，竞争将进入深水区。能够创造更丰富的产品维度、覆盖更广泛的客户群体，进而积累更全面的数据，反哺到进一步丰富的产品体系，形成业务飞轮的创业公司才能在竞争中保持优势。

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