作者：Sacha

8月底，俄罗斯电商平台Ozon的一处仓库遭到袭击，再次把这个市场的地缘风险摆到了台面上。

五年前，数百个西方品牌接连撤出俄罗斯，欧盟对俄贸易额大幅下滑，俄罗斯本土市场出现了明显的供给缺口。根据欧盟统计局的数据，2025年1月至10月期间，欧盟对俄出口额为250亿欧元，而2021年同期为730亿欧元。

自2022年冲突开始以来，跨境物流时不时出现波动，制裁政策不断调整，再加上汇率大幅震荡，俄罗斯市场的环境一直处于不稳定中。对于想要出海俄罗斯的中国企业来说，需要面对的风险也越来越多。

但偏偏就在这样一个充满不确定性的市场，中国人的生意却越做越火。2025年，中俄双边贸易额达2279亿美元，连续三年突破2000亿美元大关。2026年1到4月，双边贸易额更是达到852.41亿美元，同比增长19.7%。

具体到电商赛道，被称为「俄罗斯亚马逊」的Ozon，2025年全年GMV达4.16万亿卢布，同比增长45%。其中跨境卖家数量连年大幅增长，而当中的主力军不用说，自然是中国卖家。

另一边，俄罗斯消费者对中国商品的印象也在不断改善。根据Ozon Global调研，73%的受访者认为过去5年中国商品质量有所改善，58%的受访者预计在未来3-5年会增加购买中国商品的比例。

73%的受访者认为过去5年中国商品质量有所改善 | 图源：Ozon Global

一边是明显的地缘风险，一边是巨大的蓝海市场。没有人能否认风险的存在，但依然有无数愿意冒险尝试、寻找新机遇的中国人踏上这片广袤的土地。

那么，在俄罗斯做电商到底赚不赚钱？卖家容易踩哪些坑？现在还是不是入局的好时机？今天，我们通过两位中国卖家在Ozon上的真实经历，一起探究这个让无数人心向往之、却又踌躇不前的市场。

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新锐玩家Mandy：

踩过滞销坑，一年做到营收占比60%

Mandy是一位80后妈妈，创业前曾在京东出海工作多年，对俄罗斯市场有着从大厂视角积累的认知。2025年，她离职创业，成立了彦量科技，主营3C电子及小家电品类。大约一年前，她开始拓展俄罗斯电商，仅用了一年，该业务就占到公司总营收的60%。

Mandy选择的赛道，本身就是俄罗斯电商市场的重要品类。根据IBC Real Estate数据，2025年俄罗斯线上零售市场年营业总额达14.2万亿卢布，其中消费电子与家电品类规模为1.9万亿卢布，占整体电商市场的13%，在所有品类中排名第四。

不过，虽然Mandy有在京东积累多年的出海经验，但轮到自己亲自下场时，还是踩中了俄罗斯市场的「坑」。

最典型的一个例子是一款户外骑行音箱。当时团队第一批备了几百件货，结果刚好赶上俄罗斯入冬。俄罗斯冬季寒冷，户外骑行需求基本停滞，产品上架30天几乎零动销，大量库存挤压在仓库里。

这其实反映出了俄罗斯市场一个极为重要的特点：夏季较短、冬季漫长，一旦过季，未售出的商品极易形成高昂的压仓货。对于一些高度依赖季节和户外场景的产品来说，一旦错过销售窗口，剩下的库存很可能就会变成压在仓库里的「沉没成本」。如果仍然照搬国内，甚至美国市场的备货逻辑，很容易在这里踩坑。

科斯特罗马街头，骑行者在积雪路面推车前行 | 图源：Unsplash

Mandy的应对办法是主动做场景化营销。团队找了俄罗斯本地的骑行KOL，拍摄冰天雪地里骑行使用音箱的内容，把产品和「冬季户外出行」场景绑定，提前在用户心里种草。等来年天气转暖，户外骑行需求重新恢复时，这款原本滞销的产品销量反而迎来爆发，成了品类爆款。

这个案例也给刚进入俄罗斯市场的新卖家提了个醒：备货不能只盯着眼前的销售窗口期，有些产品在淡季同样需要提前做内容运营。尤其是季节属性较强的商品，通过场景化营销提前铺垫，也许能拉长原有的销售周期。

除此之外，Mandy在俄罗斯市场还遇到了另一个比较典型的问题：本土化认知偏差。

刚开始时，团队还带着国内电商的运营思维。主图喜欢用鲜亮的颜色，画面里堆满促销信息和营销标语，希望第一眼就把消费者吸引过来。但实际运营下来发现，这套方法并不完全适合俄罗斯消费者。

语言也是一个绕不开的问题。俄语文案、客服沟通等环节都让团队头疼。直接依赖机器翻译，虽然能快速生成，但语序生硬，很容易让消费者觉得不正规，拉低品牌信任度。

Mandy的解决方法是，将AI工具嵌入运营全链路。让AI辅助判断主图设计是否符合本地消费者审美，用AI优化俄语产品文案，减少直译的生硬感；在选品阶段，也借助AI做一些基础的市场预测；客服环节，则让AI辅助处理一些高频、标准化的问题。

当然，本土化之外，还有一个几乎所有中国卖家进入俄罗斯电商市场后都绕不开的问题：竞争越来越激烈。

面对这样的市场环境，Mandy并没有选择往「最低价」上卷，而是把更多精力放在品牌、服务和场景化运营上。她的判断是，俄罗斯消费者已经不再是单纯追求低价。相比一个价格低、品牌和服务都没有保障的白牌产品，消费者更愿意多花一点钱，买一个靠谱、值得信任的品牌。

此外，卢布汇率的频繁波动，也是做俄罗斯市场时必须考虑的现实问题。对于这一点，Mandy认可Ozon的人民币定价功能，通过人民币进行定价和结算，能够尽可能降低卢布汇率波动对利润空间带来的影响。

如今，Mandy的团队已经在俄罗斯市场站稳脚跟。接下来，她们还计划从原有品类拓展到家居、汽配等，并希望在未来一到两年里，实现俄罗斯市场业绩翻倍。

2

洛克兄弟：

不拼低价，老玩家的品牌长期主义

如果说Mandy代表的是新锐创业公司在俄罗斯电商市场的突围，那么「ROCKBROS洛克兄弟」则代表了成熟中国供应链品牌进入这个市场的一种路径。

创始人张新刚最初在eBay上做代理骑行零部件生意，是国内较早的一批跨境电商创业者。2013年他推出自有品牌ROCKBROS洛克兄弟，2015年开始投资建厂，走上了研发、制造、销售一体化路线。目前集团年营收20亿元人民币，产品覆盖全球50多个国家和地区，服务超过5000万骑行爱好者，在多个海外市场建立了本地化团队、仓储和直营门店。

2022年后，Specialized、Scott、Trek、Cube等西方骑行品牌接连退出俄罗斯，本土品牌又主要集中在自行车整车和大众消费市场，骑行配件、穿戴装备等细分品类的空缺，为中国成熟的骑行供应链带来了机会。

2025年8月，洛克兄弟正式申请入驻Ozon平台。过去三年间，许多中国卖家涌入这一赛道，依靠铺货和低价策略抢占市场，早期流量红利已经逐渐消退。但洛克兄弟并未选择以低价突围。

入驻后的前半年，团队没有冲销量，精力主要集中在产品上架、链接积累和寻找客户上。到2026年上半年，店铺已经积累近2000条用户评价，大部分产品评分保持在4.9分以上，复购率达到20%。店铺正式进入快速增长阶段，销售额较初期增长十几倍，突破百万人民币。

洛克兄弟在Ozon上最受欢迎的四款商品 | 图源：Ozon

与此同时，团队开始布局线下服务网络。对于骑行装备这种售后频率较高的品类，只做线上没有线下服务支撑，很难在消费者心中建立品牌信任。「售后是非常重要的一环」，张新刚表示。洛克兄弟现在主要通过当地线下代理商和实体店承接售后服务。他们也很早就在海外设立了本地公司，作为品牌在当地承担责任的主体。

目前，洛克兄弟在重点推进专卖店体系。哈萨克斯坦的品牌专卖店已经开业，俄罗斯市场也会招募代理商开设专卖店。他们希望通过专卖店完善线上线下服务的承接，从而提供更完整的产品体验、售后维修和消费者服务。

张新刚认为，俄罗斯市场仍然是一个值得投入的机会，但不能抱着只做一两年生意、快速套利的心态进入。只有认真做好产品和服务，品牌才能够得到俄罗斯消费者的认同。