海彼游戏CEO王嗣恩：从《弓箭传说》到《弹壳特攻队》，Habby的游戏制作方法论

分享海彼频出爆款的秘诀

在游戏出海行业，海彼游戏是一家令人印象深刻的公司。从曾经闯入全球近50个国家和地区的下载榜TOP10的《弓箭传说》，到死磕肉鸽的爆款游戏《Survivor！.io》，月流水过亿的《弹壳特工队》，在延续自家游戏风格的基础上做出新的尝试，均取得不俗成绩。

7月27日，由数数科技发起的《2023年游戏数据驱动大会》在上海举办。在本次会议中，海彼游戏CEO王嗣恩带来了《从<弓箭传说>到<弹壳特攻队>，Habby的游戏制作方法论》主题演讲，向与会嘉宾分享海彼频出爆款的秘诀。

为考虑阅读效果，内容经扬帆出海整理：

Habby一直定位在中度休闲游戏领域，在变现方面，海彼游戏很早就实现了“IAP+IAA”混合变现模式。在IAA下降的背景下，IAP对IP的需求需要进一步的探索、使得付费深度要不断的增加。

另外，游戏行业正在持续发生变化，海彼游戏也面临着一些挑战：

首先，是玩法的创新已经变得非常困难。尤其是很多重度游戏，也会放一些休闲玩法做广告、从而使得我们的获量成本大幅度的提高。对于中度休闲来说，目前并不是好的出场时间，海彼游戏也在面对这种情况加以探索。

其次，从2019年到现在，海彼的产品发行一直在随局势变化。过去爆火的产品在发行过程当中出现许多变化。最开始，《弓箭传说》的发行，是以获量为主、并没有进行更多的精细化的本地发行。但直到《砰砰法师》出来，海彼游戏发现，随着游戏系统做的越来越有深度、其区域化发行也需要做一些精度调整。除了精通本地化翻译之外，本地化发行中还需要完成针对区域文化的沟通和社区维护。

在获量层面，海彼最开始是纯粹的买量。到后面，随着中国多数厂商强势出海，国外厂商也都开始在手游上发力，从而使买量成本水涨船高。

对此，海彼做出了相应调整，比如在产品发行的初期用“网红直播”预热。这些网红往往是跟游戏相关的，有一些是游戏播主、有些可能是跟游戏相关的生活播主。通过这样的预热，能够带来具有传播效应的优质内容。

其次，海彼游戏发现，发行到一个阶段之后，线上获量可能遇到瓶颈期，要突破这个瓶颈期，在韩国、日本、中国台湾地区线下的媒体，类似楼宇广告可以起到良好的宣传作用。所以游戏在遇到线上推广瓶颈的时候，尝试通过线下也能获得非常不错的效果，至少ROI 是打正的，而且它能够让用户群体又产生一次扩圈。

另外，海彼游戏在商业上也在持续探索。《弓箭传说》刚出来的时候就是一套天赋加装备系统，这样从付费到变现不够好。通过几个游戏的探索，包括《砰砰法师》《Kanja Run》，再到后面的《SSSnaker》，每一个游戏在商业IP设计上其实都是在进步的，它的变现能力也是在逐步增强。我们基本上是遵循着“逐渐进化”的过程，在这个过程中，它的付费设计是跟我们的玩法内容高度搭配的，这样才会产生既具有长线的玩法内容，同时能够让变现达到一个新的高度。

即使IAA的占比已经非常低，可能有些时候10%都不到，海彼游戏依然坚持做混合变现。其中一个主要原因是，海彼游戏旗下有多款大DAU产品，如果有90%以上的用户不产生收益，会导致在游戏玩法的设计上忽略“可玩性”的层面，而会更多纯粹的向重度的某些游戏一样去做“付费深度”，这会导致大DAU游戏的可玩性下降，在这种下降的情况下，游戏生命周期和口碑都会堪忧。

海彼是一家游戏公司，由于不能像其他游戏一样有强劲的长线收入，他们采用混合变现的策略，即使只有10%-20%的比例，仍然让免费玩家为他们产生收益。海彼始终把长线内容放在首位，尽管竞争越来越激烈，也不会把免费玩家卡出去，或者说有一些不付费一定过不去。他们没有纯粹的“卡点”，即使每天看20个广告，也能够过关。

每个月，海彼都会有一些新的玩法或者内容进去，而不是纯粹的付费项目。他们的更新会注重长线的内容。在新的产品制作的时候，海彼还是会考虑到单局玩法，不会纯粹的去做游戏变现，虽然从发行层面来看最本质的就是ROI，但是我们依然还是坚持在创作过程当中，加入上述玩法。

自然量主要来自于这些传播渠道，一个人玩可能会带动一个群体一起玩，还有一些人会自发做视频分享，这些都会增大游戏相关的搜索及推荐。尽管买量的时候看起来好像自然量占比很低，但实际上并不低。只要买量便宜，一般自然传播量都高。原因是归因的算法会强制将自然下载的东西归因到它那去，只要看过关广告，就会归因到平台去了。因此，自然量对于游戏的推广也是非常重要的。

另外，海彼游戏正在关注AI技术，利用先进技术优化工作流程。海彼对于AI的思考是：AI一定会改变未来游戏行业创造的工作流、会重构游戏，重构游戏的制作。王嗣恩认为要从公司最高层去重视，然后有专职岗位去探索，而不是说把AI 的美术给美术去探索，把AI 的文案给剧情去探索，因为他们可能默认会反对，他会说AI 现在做东西不靠谱，还不如我画的，所以我们就不去弄。专职探索使得它形成的成果去重构工作流，这样一定会带来不错的效果。

AI并不是我们想像中的、至少这个阶段并不是我们想像中的会完全颠覆，未来可能会颠覆；所以我们要积极拥抱，在不同的阶段、用不同的方法放到工作中来。

文章作者：扬帆出海

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