陌声APP从19年9月27日在苹果应用商店上架（中国区），短短几个月的时间从娱乐榜的1200+排名，如今稳定在娱乐榜30名左右，最高是娱乐榜第七的排名，而且目前已经冲进应用总榜前200，势头非常强劲。

 （ios榜单排名）

其次，我们在来看看其它数据平台提供的数据，仅供参考（和实际肯定误差）：

下载量：30天累计下载量364.4K，日均用户增长12K+。

收入：30天累计收入555.6K美刀，日吸金18.52K USD。

日活到达254.7K，月活也达到了百万级，这只是ios的表现，安卓版本远比这疯狂。

（ios数据表现）

按照线性数据推算，ios下载量在200万附近。陌声的安卓版本比ios版本发布早一年多，下载量高达1.04亿。换句话说就是安卓用户是iOS用户的50倍。三四线市场，这个数据算正常。下面我来拆解一下陌声的产品机制，是如何做到这些成绩的。（本文旨在拆解其核心的社交业务，直播业务不涉及。

（安卓渠道下载统计）

产品定位

初看：陌声是一款专门收割中年男性的付费性质的社交app。长期以来大部分社交APP都忽略了中年人市场，中年油腻男子从来不被当作TargetUser，因为从智能手机的使用深度而言中年男子确实长期处于边缘地位，其次迈入中年的形象平均分布来说显然没有小鲜肉们更受欢迎。但你也别忘了，一旦中年男子花起钱来，消费水平也是杠杠的。

如你所见：女性用户视角下看到的用户很大比例是中年男人。如果以35岁为中年人的界限，按照我观测的数据推算这个比列是要达到80%。

但是如果你觉得这款软件是针对中年男子量身定做的APP，那你就错了。这款应用的最初定位是不是和我想得一样，还是碰巧促成这个局面，我不知道。但经过九日论道主笔人的提示，我认为这款产品真正的服务对象应该是女性，服务好这批女性，帮助她们找到变现赚钱的渠道，她们就能很好地被激励去帮助APP收割那波中年男性。那我为什么这么说？我们接着看它的业务模式。

产品业务

陌声的核心业务是陪聊业务，主框架就是谁主动发起聊天，谁就向对方付费。但是陌声通过系统打招呼消息实现男付费女免费的效果。此处给你们留个悬念，你们可以先盲测一波~

（业务结构）

核心业务是付费陪聊服务，陌声是靠什么来支撑陪聊？

大家想一下陪聊服务或者说是陌生人社交从产品的角度来考虑的话，什么最重要？一定是男女关系的建立！陌声为了这一点也是把所有能够建立关系的玩法全部添加上来：匹配、附近的人、漂流瓶、群聊、动态广场、推荐等。多种玩法来保证男女用户关系的建立从而达到支撑自己的核心付费陪聊服务,  然大部分玩法都会让你沉浸于付费的海洋。

产品玩法

在进行玩法拆解之前，先说两件事：

第一：陌声中目前女用户是真实的。

1、 通过在三个地区打开附近的人，里面的女性用户未发现同一个账号。取样地点上海宝山、上海徐汇、陕西西安。

2、 通过文字聊天，前言都能搭后语。能围绕我的话题在聊且未发现机器语言。

3、 通过n次的语音和视屏，暂未发现抠脚大汉。

第二：来陌声产品中的男女比列：5：1左右。

1、 系统每天帮助男性用户向5名女性用户打招呼。

2、 从下表可以看出男性用户大约是女性用户5倍。
 

（数据来源：app页面附近的人）

玩法一：匹配玩法

（左：男用户页面。右：女用户界面）

匹配玩法下男付费女免费，产品默认男用户主动。女性用户进入匹配，相当于处于“接客状态”等待系统指派。男用户进入匹配，则进入“排队状态”。没有所谓的智能匹配，也不会根据兴趣爱好、个人基本信息匹配，就是简单干脆的空位候补机制。

从收费层面上看：视频价格是15金币/分钟，语音是5金币/分钟。（记住这个价格）因为视频、语音匹配用户没有缓冲期，匹配结果是未知的。就像阿甘说的：人生像一盒巧克力，你永远不知道下一块会是什么味道。但是没有人愿意去吞下一颗苦的巧克力，所以陌声就设置匹配免费时间：20秒。这在页面上是没有任何提醒标识的，最主要的目的是保护女性用户的利益，防止部分男性用户频繁挂断来白嫖女性用户。此外，如果是女性用户频繁挂断则会触发惩罚机制：在一定的时间内不能进入匹配，斩断你和男用户进行关系建立的通道。这对想要赚钱的女性用户来说是不能接受的，因此她们很少进行挂断操作。

下面再来说一说匹配效率的问题：男性用户匹配时间10s以内，女性用户要等待5~10分钟，这咋一看和不符合常规—女性用户本来就这么少，为什么是女性用户等待时间反而更久呢？看下面的图：男女用户的差异化界面。这和产品定位有关系：女用户来了就是为了赚钱，男用户是为了消遣。所以，陌声可以让赚钱的人时刻处于等待赚钱的状态，不影响其它赚钱的途径，因此女用户可以后台挂起，造成了匹配模式下男用户等待时间比女用户等待时间要短很多。

(左：女性用户 右：男性用户)

玩法二：附近玩法

没有什么新套路，常规的附近的人+筛选的功能，筛选提供免费的基础功能，高级筛选需要充值vip才可以使用。

男女界面三个tab都是同城、附近、同省。与陌生人社交的鼻祖陌陌不同的是，优先展示了同城而陌陌是附近。我们来思考一下为什么陌声对这个三个标签的优先级是这样排列？

第一：我们先从范围上来考虑。同省>同城>附近，同城是处于中间阶段，陌生人社交也需要一定的安全距离，如果碰到男女用户是熟人，那就是相当尴尬的了。但是同省范围又太广对于上海这样城市来说，距离还好。但是如果是新疆呢？同省有可能也要跨越小半个中国距离，对于陌生人社交而言，奔现成本太高。所以优先级是同城-附近-同省。

第二：考虑部分地区用户过少，当地新注册用户进来没有足够异性去承接。只能够选择中间阶段人不少也不多来进行新用户的承接。

再看男女用户展示的信息也不一样：首先女用户比男用户的信息多展示一个-真人认证标识。这个标识从设计上来说和我们的居民身份证长相很相似，男用户一看到就感到很亲切，默认对方是真人，这是一个很强的心理暗示。（此处说一下这个真人认证不需要身份证认证，只需要按照特定姿势拍照就判定为真人。）其次女用户展示身高，男用户展示收入，这就非常赤裸裸的告诉你：这是收割中年男人的游戏。

（左：男性用户 右：女性用户）

玩法三：漂流瓶玩法

自打去年的“kkp”事件，微信火线关闭“漂流瓶”功能，但是这也给予类漂流瓶app玩家机会，像叔叔不约、陌路人等等。但是这种玩法有两个问题：第一：男用户投出去的瓶子石沉大海，没人回应。第二：由于一对多的关系，女性用户对回复自己瓶子的用户可以挑选，换句话说就是如果你要让你和对方建立聊天关系要先回复消息然后等待被挑选。这种模式对女性用户非常友好，而对男用户就呵呵了，所以民间戏谑 “性别一换，回复过万”。

陌声则通过小礼物为纽带很好的解决男用户没人回复的尴尬问题。先看下图，速配是需要花钱的，1金币/人。但是这钱没有进入官方平台，而是平台把这金币转化成小礼物随机发放给同城的女用户，女用户如何才能得到这个礼物呢？答案是回复自动领取。只要你一回复，双方关系的建立就完成了，下面就进入了付费聊天的核心业务了。高，实在实高。官方把自己女性用户画像掌握的非常清楚，简单干脆但是抵不住有效。这个策略是在平台核心功能上变化，等下我再详细解析。

除了解决这个大问题，陌声还做了两点优化：

第一：缩小了漂流瓶投放的范围，只投放在同城。陌声也始终牢记自己是陌声人社交，很多使用场景都围绕着附近的人这一个基本盘，让自己用户始终觉得有机会，犹如赌徒心理：下一把我能赢回来，只不过这里可能就要说是：这一个我能约到。

第二：可以设定人数。人数在十人以内，个人猜测原因是：小礼物诱惑导致回复率奇高，发了太多，作为付费用户回复不过来，忽略一些回复，这样男性用户损失了金币，女性用户丧失了机会，还伤害核心付费聊天业务的纵向发展，简直得不偿失。这样即使男用户对回复的人不满意也可以通过再次操作，这样大家都有好处，一箭三雕！

（同城广播）

玩法四：群聊玩法

这种pc时期的聊天室玩法直到现在移动互联网时代还一直在发展壮大，那是因为这里面能够给用户无限遐想的空间。我认为陌声加入群聊做法原因有二，其一中年男人经历过pc时代聊天室的洗礼，从情怀上来说更容易去接受。第二给屌丝玩家一个可以玩的场所。虽然这里面聊天不需要付费。但是这里面也有很多套路。

第一：促进增值服务的销售。全服只有5个可以随意进入的功能聊天室，单个聊天室用户上限为2000人，这就很容易造成聊天室饱满，怎么办？简单那就是充值vip，充钱能让你肆无忌惮的出入。

第二：提高用户充值及花费金币意识。你愿意在社群里做个小透明嘛？你愿意自己说的话无人搭理嘛？任何一个社群用户都不会被这样对待。但是在日常活跃1500+人社群，聊条消息数量和一对一聊天那是呈几何级增加，你想被人家关注并且回复你的消息，你可以勇敢设置消息置顶，然后你就会发现你的金币被扣掉了20。

此外如果私聊是两个人的快乐，那么家族群聊就是一群人的狂欢！这里你进入家族先发个红包吧，不发咋办，送你一张飞机票！进来之后，你就会观察到，这里面就是太子爷后花园，前提是什么?前提还是要有钱。只要你送礼物，发红包你就是爷，全家族的人都陪你玩，把彩虹屁经济演绎的淋淋尽致。通过用户来培养用户的充值意识，何乐而不为？

第三：为男女用户关系建立提供场景。这是产品建设上考虑，男性用户在这里寻找可撩的女性，女性用户在寻找土豪玩家。大家都是以猎人的身份来到这里，但是谁才是真的的猎物呢？

（左：聊天室列表页面 右：聊天室页面）

玩法五：广场玩法

社交产品的标配，更是陌生人社交的一个杀手级板块。这个广场动态的本质是什么？在熟人社交领域是分享自己身边的事情来展示自己的生活，同时通过别人的身边事来看看ta的生活而在陌生人社交里是通过信息流来为用户建立联系，我通过浏览来寻找觉得有意思且想要聊下去的人。但是建立在付费聊天基础上的陌生人社交这一切都变了味道，更像是服务之前的才艺展示，即使质量不高。女性用户在这里发点自己性感的照片，发两句暧昧的内容，然后就等着自己的鱼主动上钩，然后进行自己赚钱事业。男性用户则只能无聊的发点生活琐事，通过点赞或者评论来进行定点爆破，以此来节省并不宽裕的金币。

 （广场动态）

玩法六：推荐玩法

女性用户不展示，男性用户登录即向你推送同城女性用户，默认全选中。像级了直播领域对主播的流量扶持玩法，但是在这里其实是类漂流瓶玩法。只不过这里你能看到你将要搭讪的用户，这就给你心理预期。这里还不需要附带消息。

对于习惯了在各种社交app搭讪不同，你在别处可能绞尽脑汁想开场白，左思右想写出一段自认为满意的一段话去搭讪，可是依旧没有回复。这种场景熟悉不？在这里你不需要，一键搭讪，不要让你去想开场白，而且对方还都回复！这是多么棒的体验！虽然这是需要付费的（参考漂流瓶玩法），但是简单干脆有效，女用户能赚到钱，男用户能获得更好的体验，可谓是一举两得的功能。

 （推荐玩法）

核心策略

从陌声定位的理解和产品调性来说：在实现用户需求这一点来说算得上一个优秀的app。因为巧妙的满足了女用户足不出户在家赚钱的目的同时也满足了中年男人想要美女陪聊服务的想法。

按照上面提及的产品逻辑是：谁主动谁付费。然而这难以满足女性用户的需求，所以陌声通过另外一条产品策略来进行补充：男性用户上线，系统会自动的以男性账号身份向同城一定数量的最近上线女性用户发送带礼物搭讪红包消息（礼物价值1金币），且此条消息男性不可见！女性用户只有12小时回复才能获得积分奖励。以此实现产品逻辑上判定：男主动要付费。流程如下：

（流程）

（左：女性用户看是对方主动    右：男性用户看也是对方主动）

看了上面的玩法，就可以看出这种策略是在玩法失效的情况下的补充。如果前面那六种玩法都不能让男性用户主动和女性用户建立联系，尤其是新用户注册完之后开始主动找女性聊天得知要充钱的结果，大部分玩家都是会选择放弃，第一反应认为是个骗子平台，机器人来骗钱情况下更难以让男性用户主动与女性用户建立联系，那我就来帮用户建立联系。所以平台采用这种策略有以下的好处：

第一：用户上线就有人可聊天，用户产生平台流量很大的感觉。

第二：女用户产生是对方来搭讪我的，他对我有兴趣，赚钱的机会来了的感觉。

第三：男用户产生是对方来找我聊天的，我不用花钱的错觉。

第四：制造用户关系建立的新场景。

男用户一旦回复了女性的消息，不好意思，你就会看到：对方设置了消息收费X金币/条，不由的长叹一声上当了，金币又没了！

此外，这种策略玩法在美图出的hilight产品上已经做了移植，目前来看这将会发展成陌生人社交领域的一种常规玩法。但是在冷启动时期不建议采用，前期还是需要机器人或者抠脚大汉般的运营人员进行陪聊启动。

产品功能、页面

（产品功能图）

私聊页面的功能、页面

一对一私聊，会有一个表明双方关系的指数，这应该是偷师soul的soulmate关系进展的思路。只不过陌声是使用了亲密度这一指标来表明双方关心，这个指标根据花费的金币数量来确定。但是陌声比soul做的更好的一点是：陌声还借鉴QQ会员等增值服务的等级成长点数的套路，亲密度也会下降的，只要你开始不花钱聊天。这样既增加了收入，还能增加日活等一系列指标。正是应了那句话：天下文章一大抄，看你会抄不会抄。

（亲密度）

聊天的形式包括文字、语音、视频，当然价格也依次上升。

文字聊天默认是5金币/条，最高达10金币/条，超过24小时不回复，金币退回。语音通话默认60金币/分钟，最高达600金币/分钟。视频通话默认80金币/分钟，最高达800金币/分钟。（随着等级可调整）

记得上文提及匹配模式下语音和视频的价格吗？为啥同样形式，只是使用场景不一样价格却是天壤之别？那我们从使用场景上去思考定价差异：

第一、 匹配模式下，这是用户关系建立的场景。毕竟刚开始，大家都还是文明的现代人，不会这么直白。聊的也都是无关痛痒的话题，双发都是为了建立联系，也不必要高收费。等你对我有点兴趣，我找个理由挂断，你还是有很大概率找我的。

第二、 在私聊页面进行语音、视频。表明了对方在一定程度上对我产生了兴趣，想要迫切的和我更多形式的交流（或者更直白的来说进入到两性话题的交流），这个时候价格高一点有没有关系？我想是没有关系的，大部分还是愿意去付费的。因为你曾经也一定有求种像条狗，事后嫌人丑的经历，气氛到了，很多人都会失去理智。

这种策略比较像电商领域低价吸引用户，然后组合套路让对方高价买单。

（从左至右依次为语音、视频、文字价格设置）

再说图片和小视频这种富媒体形式，这个都是陌生人社交的标配，只不过这需要亲密度达到1.5℃。提高了使用门槛，降低用户被不良图片骚扰的概率。

（富媒体有条件使用）

接着再来说说破冰的问题，破冰方式有三种方式：

第一：快捷常用语，男女用户的常用语不一样，可以自主添加。对于实际使用场景还是非常好的一个体验，其一不用想开场白，选择发送，选择题永远比填空题蒙对的概率要大。其二自己常用的话语，直接添加上去，对于文字比较多的常用语可以避免用户重复输入。为赚钱用户赋能，大大提高回复效率。

（男性用户、女性用户、添加常用语）

 第二：小游戏，小游戏包括真心话、猜拳和骰子，没什么特殊的，如果一定要说，那只能说：这也是收费的！

 （小游戏种类）

第三：展示对方最后一条动态。通过内容去了解双方，让他们可以从内容聊起。属于信息流打法。也不是太亮眼的功能。此外页面还大量充斥着：对方通过真人认证，你们的关系是有缘分的字眼，不断给用户心理暗示：缘，妙不可言。

（动态展示）

最后我们来聊送礼这件事，男女差异展示。女用户比男用户多一个“求礼物”的功能，你想这个功能的使用场景：

场景一：对方和我没聊几句，突然要加我微信，我这个时候担心我的个人信息泄露，要求多一点提高一下门槛，而且顺便测试一下对方是不是真心想交朋友，我就可以使用这个功能，就看对方送不送来决定加不加。

场景二：和对方深入交流了几天，对方想要加我微信，咋办呢？我还可以提高一下门槛，先给我一个礼物吧。先让我尝到甜头。

场景三：别人都有这个礼物，就我没有，这个礼物还特别漂亮，特别想要！不行我要找个亲密度高的，撒撒娇求个礼物来。

场景四：遇到节日，尤其是生日这种。我就透露给对方，对方说我现在买也来不及啊，没关系！一个求礼物发过去，就看你买不买！

总的来说，这个功能作用有三种，第一种就是提高双方进一步要求的门槛。第二种就是炫耀自己美丽。最后一种就是节假日的杀手锏，让男性用户无处可逃。我发送过去求礼物消息，对方页面上还会有贴心的“慷慨赠送”的一键赠送功能，最大程度上优化送礼流程！

 （左：男性用户  右：女性用户）

 (左：求送礼界面 右：对方显示页面)

增值服务

增值服务两大类：一类是社交标配vip服务，一类是直播标配座驾服务。

座驾是针对直播比较有效，在这里按下不表，就来看一下陌声的vip服务。这种vip服务分等级，等级越高特权越多。与祖师爷QQ相比不同的事：vip等级不是通过长期订阅升级，而是靠购买来获得，可见变现的疯狂程度。陌声划分了6个等级3种时间，一共18个sku。

现在在这种模式下的充值VIP都会返金币，订阅时间越长价格越优惠，看下图左边，我认为这个页面还可以优化一下：第一订阅优惠，直接告诉用户相当于几折或者更直观一点节省了多少钱！不要干巴巴的告诉用户这是优惠价，让用户自己去算。万一用户退出使用计算器算价格，然后就忘了充值这件事，得不偿失。第二赠送金币，可以和订阅时间选择结合，更为直观一点。任何涉及到订单结算的页面一定要简单干脆，不要让用户去想，不要让用户有做其它操作的可能。

 (左：vip  右：座驾)

充值提现分成

陌声充值采用了两种方法来做充值，其一是用户首充奖励。其二是冲的越多单价越低。想法很好，但是在下面的一些细节上还可以做的在细致的一点。

第一、 购买优惠的优化。这个和购买vip服务页面一个问题，购买优惠有，但是不能让用户一眼看出优惠力度，需要经过用户去思考计算。

第二、 首充奖励优惠力度加码。这种首充优惠就是培养用户充值习惯，让用户建立对平台的信任关系。虽然有赠送座驾，但是对用户来说单价是0.06元和大金额购买并没有差异，因此可以价格可以继续下探。

第三、 价格可以再度调整。298、598、1198是一个档次但是单价比下面还低，不太符合认知。

解析提现之前先说一下陌声的分成设置，陪聊服务分成大概是45%，礼物分成是24%。未通过真人认真的分成打对折。

（陌声兑换页面、人民币-金币-积分关系图）

看上图，不难看出看出平台内人民币-金币-积分的关系，其中比较有意思的是积分提现为人民币和兑换成金币的数量关系。60积分就可以兑换100金币，100金币最高只能转化45积分，折腾一下赚取25%利润。而60积分提现只能提6元。

原因有三：

第一、 金币在平台内价值的另外一个佐证，显然这数量关系陌声的设计者很有全局观念。

第二、 完成用户货币在平台内流通闭环，只要你还在这里，你每一次转换我就挣取25%的利润，简直就是一台印钞机。

第三、 节省一下充值还提现的渠道费用，降低开支。

第四、 降低提现压力，保证公司足够的现金流。

但是更有意思的事情也可以想象：平台跑路，金币价值归零。

裂变策略

陌生的裂变做的不出色，在我体验下来，只能感知到两个使用场景。

场景一：自己手上没有金币，每天签到之后，提醒我24小时内邀请好友，金币奖励翻倍。但是这个金币奖励勾不起我任何分享的欲望，因为我分享成本太高，第一碍于三分薄面。第二即使分享奖励也少的可怜，两句话都聊不了。

场景二：我看到页面的文案，想要赚钱，就去以赚钱未目的的分享，而且还会义务充当陌声的宣传员。这种主要是打信息差， QQ群一搜，满屏的陌声聊天兼职赚钱群。

我们再来看看他的分享，通过填写邀请码绑定。提供链接和海报分享方式，这两种都是携参分享，自动绑定分享人。

没有优美的分享文案，全页面都是在告诉你分享可以赚钱，你看xxx分享赚了多少钱，这种风格和拼多多极为相似，但是略有不同。拼多多需要的是数量，只要你帮我拉取足够数量的新用户，平台就给你奖励。但是陌声要的是所拉取用户的价值，只要我能从你所拉取用户身上赚到钱，我就会分给你。

 （分享页面）

总结

论主之前说过每个niche market都有对应的目标群体和玩法，表面看上去设计风格和市场整体趋势格格不入（只不过是你理解的市场和它理解的市场不一样罢了），其实完全不会妨碍它收割下沉市场的群体。

陌声人社交这块蛋糕太大了，每个人都有社交需求。选准赛道，说不定你就是下一匹黑马。最后改用华尔街的一句话来结尾：社交永不眠！