作者：Sacha

当全球AI眼镜赛道竞争日趋白热化，各家厂商纷纷加入高清显示、智能交互、影像拍摄等越来越丰富的功能，希望将其打造为新的「日常用品」时，硅谷却有一家公司的产品，仅凭实时字幕这一个核心功能，就实现了数百万美元的年销售额，而其产品售价更是高达699美元（约合人民币4690元）。

这个品牌叫Captify，产品主要面向听障人群，由硅谷连续创业者桂家勋Jason Gui（以下简称：Jason）与斯坦福大学毕业生Tom Pritsky联合创办，其中桂家勋担任CTO。

Jason出生于深圳，祖籍贵阳，5岁移居新西兰，后赴美国留学，毕业于美国常春藤名校宾夕法尼亚大学，拥有工程学院、沃顿商学院双学位。他在大学期间便开始创业，毕业后与两位同学在硅谷创立了智能硬件公司Vigo Technologies。公司研发的Vue智能眼镜曾是全球销量最高的AI眼镜，并曾在Kickstarter上创下众筹纪录。

Vue Lite 2 | 图源：vueglasses

与Jason不同，Captify联合创始人Tom自幼便患有双侧听力损伤，一直希望研发一款设备，帮助听障人士解决日常沟通障碍。2024年，Tom在CES展会上结识了Jason。一个长期受听力障碍困扰，一个拥有丰富的产品研发和全球供应链经验，两人一拍即合，决定共同创业，最终创立了Captify。

Captify AI眼镜第一次在公众面前亮相是在CES 2025，如今已经过去一年多。产品现阶段真实销量与用户口碑如何？仅靠单一功能，能支撑它长期在市场上立足吗？面对大厂不断入局，Jason又将如何应对？

带着这些疑问，我们特地邀请到Jason与《新智独角兽》进行了一场深度对话。以下为Jason与我们的对话内容。对话在不改变原意的基础上，经过编辑与简化。

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源于真实用户痛点

Jason：虽然我是非听障人士，但我的合伙人Tom从出生起就有严重的听力损伤，从3岁开始就一直戴助听器。Tom最先做了一个可以夹在普通眼镜上，通过麦克风捕捉声音，再用棱镜把转写后的文字投射到眼前。他当时把这个产品做成视频发到TikTok上，结果获得了5000多万次播放。还有1万多人留言，希望购买这个产品。他发现这其实是一个巨大且真实的市场。

但Tom自己没有硬件生产方面的经验，所以我们认识后就决定一起做这件事。他懂听障用户，负责产品的市场定位、销售渠道；我懂技术和研发，负责供应链生产和成本控制。我们既拥有中国的供应链，又拥有美国的市场和渠道，这是一个纯美国或纯中国团队很难同时具备的。

Jason：我们的核心能力是定向拾音，可以重点捕捉佩戴者正前方正在交流的人的声音，同时过滤掉周围其他人的说话声。比如在餐厅里，佩戴者看着对面的人，就可以捕捉到对方说话的内容，并实时显示字幕；而隔壁桌如果有一群人特别吵，这些声音则可以被过滤掉。

Captify可定向拾取前方语音，将对话内容实时转写为文字显示 | 图源：captify.glass

在这个基础上，我们还做了另一件事情。对于听障人士来说，并不是所有需要关注的声音都是人说话的声音。一些正常人觉得很普通的声音，对他们来说反而非常重要，比如敲门声或微波炉发出的「滴滴声」。在这些场景下，我们不仅要过滤不重要的背景噪音，还要识别这些有意义的环境音，并告诉用户。比如眼镜会显示相应的文字提示，包括哔哔声「beep」、火警声「fire alarm」、敲门声「knock」等等。

Jason：每天都会收到很多来信，用户的反馈很积极。有用户告诉我们，以前和别人聊天时，经常需要假装自己听懂了，但现在是真的可以知道对方在说什么。这些反馈对我们来说特别鼓舞人心。

至于需要改进的地方，其实现在AI眼镜存在不少问题，比如显示分辨率、续航以及独立运行能力等。但要说整个行业最大的挑战，我觉得还是眼镜本身的款式非常有限。传统眼镜框型选择丰富，但AI眼镜只有少数几种款式，且大多是比较粗的黑框。即使是我们的用户年龄偏大，也依然希望自己佩戴的眼镜是好看的。

所以如何支持更多不同的框型和款式是Captify目前需要解决的问题。当年做Vue时，我们就希望解决这个问题。我们的产品比较早地将左右镜腿与前框分离，这样前框就可以采用更加接近传统眼镜的设计，也方便与传统眼镜厂商合作。现在我们也在尝试把过去做Vue时积累的传统眼镜供应链经验，与AI眼镜领域的新技术结合起来。

Jason：我觉得核心还是要真正了解用户的需求。如果问大部分人选眼镜时最看重什么，很多人的回答其实都差不多：第一是款式，第二是重量，第三是能不能适配镜片。至于眼镜的功能，反而可能是后面才会考虑的。但现在很多AI眼镜公司把这个顺序做反了，总想着往眼镜里堆很多功能，把手机能做的事情都塞进去。但有些功能并不一定真的需要，甚至可能成为一种负担。

回到听障人群，他们的需求其实非常明确，就是理解别人说了什么，能够与他人正常交流。至于导航、提词器、AI助手、通知提醒等功能，对他们来说都是次要的。所以我们会专注于听障用户真正需要的东西。我们的用户年龄偏大，他们希望产品足够简单，戴上就开始转写，摘下来就停止，或者按一下按键就可以关闭。如果开机之后像手机一样，出现十几个不同的App，还要让他们自己选择到底需要什么功能，对这部分用户来说就太复杂了。

眼镜配套App设置界面层级清晰，核心功能入口直观 | 图源：YouTube博主@Deaf Director

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构筑渠道护城河

Jason：我做智能硬件已经十几年了，之前也尝试过不同的生产模式。比如把研发全部放在美国，生产放在中国，甚至也考虑过把生产放到美国。但后面发现美国的生产成本实在太高了，如果全部在美国生产，最后做出来的产品消费者可能都买不起。

前几年确实有一些硬件公司因为进出口政策原因，尝试把生产搬出中国。智能眼镜一些简单的环节，比如电池、电路板的组装，确实可以放到美国或者其他国家完成；但像光波导、光机以及显示技术这些核心环节，目前相关设备和供应链基本都在中国，我们的产品很难完全脱离中国供应链。中国在供应链方面的优势确实非常明显。相关设备、工厂和上下游配套都已经非常成熟，能够支撑产品的规模化生产，同时又把成本控制在比较合理的范围内。

Jason：销量表现完全超出我们的预期。第一年我们就达到了数百万美元的销售额，未来可能很快就能达到千万美元级别，增长速度比我之前想象的要快很多。至于原因我觉得有两个方面。第一是，我们发现了一个强大的市场需求。听障这个市场可能之前并没有被很多人关注。第二是，我们提前进入了这个市场、打通了相应的渠道。

我们的用户可能平时不会上Instagram、TikTok、亚马逊，他们获取信息的渠道相对有限，很多时候可能是通过医生、医疗机构等渠道了解到我们的产品。因此我们很早就在布局这些特殊渠道。美国和欧洲在这方面已经有比较成熟的体系。美国有一些政府基金，专门投入数亿美元支持助听类产品，而进入这个体系需要四年。我们现在已经推进了近两年，再过一段时间就有机会进入这个体系。而对于后来者，就需要重新从零开始走认证、申请等流程。

另外，一旦进入这类政府采购体系，供应商也不会频繁更换。只要我们的产品质量没有出现严重问题，用户投诉没有太多，政府一般不会主动要求更换供应商。对我们来说，这实际上就形成了一定的渠道壁垒。所以我们的核心是，能不能把这些政府渠道真正谈下来。

Captify AI眼镜佩戴效果 | 图源：captify.glass

这和很多国内消费电子产品出海的玩法很不一样。很多品牌非常擅长通过亚马逊、Instagram、TikTok等渠道销售产品，但我们面对的是听障和老年用户，他们的触达方式、购买渠道和决策逻辑都不一样。对我们来说，真正重要的不是把产品卖到更多电商平台，而是找到这个特殊人群真正能够触达的渠道。

首先要强调的是，我们做的主要是欧美市场。欧美消费者和国内消费者有一个很大的区别，他们对价格并没有那么敏感。把价格越做越低是很多中国厂商比较常见的思路。但从利润来看，价格战并不一定能带来更高的收益。

Captify与其他AI眼镜最大的不同在于我们所有的投入，都是围绕「听障」这件事情。该获得的医疗认证、该进入的保险体系和政府采购渠道，我们都在一步步推进。因为有这样的优势，我们现在的价格并不是越来越低，反而是在往上走。只要产品能够解决听障人士的沟通问题，这个价格就是合适的。并且因为我们有足够的利润空间，所以有能力投入更好的声学算法、麦克风、芯片、结构设计和声学设计，最终把产品做到该领域最好。

Captify Pro款重37克 | 图源：captify.glass

大厂进入这个领域有好有坏。好处是它帮我们做了市场教育。一家创业公司自己去宣传这个概念会很吃力，但现在大厂进入后，会有更多人关注这个品类。这对我们来说是件好事。冲击肯定也是有的。确实会有一部分消费者会选择更大众化、功能更多的产品，而不是我们这种更专业的产品。

我们和纯To C的产品还是有比较大的区别。消费级产品满足的是大众需求，而我们做的是偏医疗级别的产品。大厂的AI眼镜确实能实现类似功能，但一些特殊渠道和专业市场看的并不只是你的品牌，还有是否有相应的资质、数据和隐私保护是否符合要求、是否通过相关认证、能不能保证医疗数据的安全和合规。

Jason：我们现在在美国已经有一个20多人的销售团队，主要工作就是帮助我们进入线下渠道。对于听障人士来说，线下是最核心的销售方式。

不只Captify，AI眼镜本身就比较适合线下销售。我之前做Vue时长期保持全球销量领先，但当时完全没做中国市场，也没有上亚马逊，核心就是通过线下眼镜店销售。因为在美国大部分人还是在线下买眼镜。另外，欧美的眼镜消费和国内还有一个很大的区别，很多人会通过保险体系购买眼镜。所以对于出海品牌来说，首先要想清楚的不是「我把产品放到亚马逊上怎么卖」，而是这个产品真正应该通过什么渠道触达用户。

这也是为什么单纯做线上销售其实不太现实。即使现在已经有OTC助听器，可以让消费者直接购买，大部分助听器销量仍然来自线下。对我们来说，线上渠道会保留，以方便用户购买，但真正决定我们能不能把这个市场做起来的还是线下渠道。

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需求优先于硬件形态

Jason：现阶段助听器能解决的问题其实是有限的。比如Tom的低频听力是轻度到中度受损，放大声音确实有帮助，但他的高频听力是完全受损的，即使把高频声音放得再大，他也还是听不见。

所以我们选择了另外一种方式，通过字幕帮助用户理解别人说了什么。很多中老年人本身就需要佩戴老花镜，所以戴一副眼镜对他们来说很正常，不会突兀。这其实也是眼镜和助听器之间一个很大的区别。有些听力下降的用户可能只有30多岁、40多岁，他们会觉得戴助听器容易产生一种「我是不是很老了」的心理负担。但戴AI眼镜可能会让人觉得很时尚。

我们并不是要替代助听器。我们的产品和助听器并不冲突。有些用户已经在使用助听器，但在餐厅等特定嘈杂环境下，如果觉得助听器的拾音效果不够好，可以同时戴上眼镜。对我们来说，这也意味着可以进入助听器的销售渠道。听力医生原本主要推荐助听器，如果患者不愿意使用助听器，他们也可以推荐我们的眼镜，两者实际上可以形成互补。

Jason：我觉得国内硬件投资的回落，可能更多是因为之前太火了。毕竟大部分硬件都在国内做，不管是机器人还是各种穿戴设备，产业链都在这里。所以我觉得这次回落更多是一个周期性的小变化。

国外尤其是硅谷的情况比较有意思。我今天刚看到一个数据，2025年全球投资Physical AI的资金大概是120亿美元，而今年前8个月的投资规模就已经达到去年的4倍。可能前几年硅谷在这个方向上的投资确实比较少，现在开始明显增加了，也意味着这个领域正在受到更多关注。

我觉得更核心的原因是AI需要不同的载体。过去很多事情可能因为技术限制做不到，但现在有了AI之后，就有机会赋予这些设备新的功能。另外，现在做硬件的难度和成本也在下降。Physical AI越来越火背后其实是几个因素共同推动的：AI需要更多载体，硬件开发成本越来越低，芯片越来越强、越来越便宜，再加上AI本身降低了开发门槛。这些因素叠加在一起，创造出了很多过去很难实现的新品类。

Jason：我自己的判断当然是眼镜，但我不觉得AI硬件一定会固定成某一种形态。核心还是要基于人的需求。

我更希望看到的是，未来有更多公司能够从更本质的需求出发。很多硬件创业者有时候会把顺序做反，太刻意思考「怎么把AI加进这个产品」，而不是先问用户到底有什么需求，应该怎么解决这个需求。而反过来就容易变成「拿着锤子找钉子」。这样的产品可能很有技术含量，但不一定真正符合用户需求。