摘要

土耳其打法——切缝隙、做刚需，避开传统大宗货运与电商自营物流，主攻无车队的中小零售商、D2C电商及花店/汽配店等专业场景；用“实时追踪、多站配送”解决高频小批量痛点，靠车辆品类最全、价格透明、司机订单稳定形成差异化。

 
阿联酋策略——合规先行、信任至上，政府监管严，平台直接绑定持牌车队，确保车、人、标识全部合规；四轮中货车型避开了两轮送餐红海，定位中小企业“当日达”与计划性配送，用奖金、培训、线下见面会建立司机忠诚度和品牌信誉。

 
对用户强调“快+省+可视+可靠”，对司机保证“订单多、收入稳、规则透明”，两端同步投入形成正向循环，迅速扩大网络密度并抬高进入门槛。

 
每个海外市场由本土管理层掌舵，总部只输出技术与中台；香港国际总部集合二十多国人才，既保持全球产品一致性，又让决策、运营、客服完全“本地人管本地事”，实现“全球复制、本地生根”。

这个场景在一年之前，还难以想象。改变源于一款名为Lalamove的橙色图标，它携带着货拉拉在中国大湾区以及东南亚历经亿万订单验证的即时配送模式，在中东这片物流“沃土”， 试图为无数中小企业写下新的增长故事。

土耳其，机遇藏于细节中

2024年11月，货拉拉海外品牌Lalamove在伊斯坦布尔悄然上线。这座横跨欧亚的城市，不仅是土耳其的经济心脏，更是“一带一路”上的关键枢纽。

作为全球贸易、物流和制造业的交汇点，土耳其拥有300万家中小企业，它们贡献了该国经济的半壁江山，却面临着线上零售仅占整体零售总额3.5%的现实，物流市场如同一片尚未开垦的沃土。

Lalamove带着它的即时配送模式，试图在这片土地上复制奇迹，其车型从摩托车到小型汽车、厢式卡车，几乎覆盖了所有中小企业的物流场景。

从让货物动向一目了然的实时GPS追踪功能，到显著提升企业运营效率的多站点配送和API集成，这些技术与运营模式也被Lalamove系统性地引入街头巷尾。

在土耳其市场，Lalamove的掘金之道，不在于大刀阔斧的颠覆，而在于对市场细节的精准把握与深耕。

当地团队在调研中发现：个人用户对“按需配送服务”并不熟悉，市场被传统货运公司和电商自有物流分割，缺乏一个面向日常需求的灵活平台。

Lalamove没有选择与对手正面竞争，而是瞄准了那些被忽略的缝隙市场，涉及三类核心客户，缺乏自有车队的零售和B2B领域中小企业、对“最后一公里”配送时效敏感的D2C电商，以及花店、宠物店、汽配店等专业零售商。这些看似零散的行业是即时物流的刚需用户。

市场的数据支持了他们的判断。土耳其物流市场在2025年规模约为650亿美元，并预计到2030年将接近800亿美元。而背后的驱动力，正是电商行业本身超过10%的复合年增长率。

当然，竞争始终存在。当地已有如Banabikurye、Taşımacım.com、Qmove和Paket Taxi等平台在以类似的按需模式运营。Lalamove的应对策略，建立在为其用户和司机伙伴供的独特价值主张上。

对于用户来说，Lalamove是一个卓越的技术平台，它能确保价格可承受、速度快、可追踪且可靠。广泛的车辆选择、多点配送和便捷的移动应用客服功能，也构成了Lalamove显著的竞争优势。

对于司机来说，Lalamove则打出了灵活与支持的组合拳，努力保证稳定的订单流，这些策略不仅迅速吸引司机加入，更有助于打造一支强大而稳定的车队。

这种双重关注形成了一个良性循环。一支司机队伍能够提供高质量的服务，这反过来又吸引了更多用户，创造了更多订单，进一步巩固了Lalamove在市场中的地位。

阿联酋，信任比速度更重要

伊斯坦布尔的登陆仅是序章。仅仅半年后，2025年5月，Lalamove 正式在阿联酋开展业务，阿联酋成为Lalamove全球版图中的第14个市场。

“阿联酋一直是连接亚洲、欧洲与非洲的贸易与物流枢纽。”Lalamove首席运营官卢家培说。因此，Lalamove不希望缺席。

在阿联酋，中小企业是经济命脉，贡献了高达40%的GDP。尤其在电子商务蓬勃发展的浪潮下，这些企业已成为推动经济增长的重要引擎，它们对灵活、高效且成本可控的物流解决方案有着迫切需求。

在进入阿联酋市场前，Lalamove团队做了大量本地化调研，因地制宜地按需推出车型业务，聚焦于四轮车辆。这一决策精准避开了已被Careem、Talabat等食品配送聚合平台以摩托车服务高度饱和的即时配送领域，转而切入中小企业更有需求的小型至中型货物运输赛道。

阿联酋市场高度规范，政府对物流行业有着严格规定，尤其是配送服务。Lalamove面临的首要挑战就是合规性，要点包括获取车辆所需的正确许可证和执照、遵循车辆品牌标识的相关规则，以及确保所有司机合作伙伴都获得了工作所需的相关批准。

Lalamove采取了务实的应对策略，即与持牌车队运营商合作。这种方式确保了所有接入平台的司机伙伴都符合当地的合规要求，有效规避了政策风险。同时，团队投入资源培训司机合作伙伴学习使用应用程序并遵守当地规定，以此弥合他们在运用新技术方面的差距。

在阿联酋，Porter是4轮车配送的主要玩家；Careem、Talabat等聚合平台则主导着2轮即时配送。而传统物流如Aramex、DHL，更多聚焦跨境业务。

基于此，Lalamove制定了明确的差异化战略，将自身定位为中小企业（如花店、家具店、本地电商）的首选配送解决方案，这些企业在阿联酋企业中占比超过90%，是增长的关键引擎。

信誉至关重要。Lalamove发现，此前某些聚合平台以不可持续的定价降低了司机信任度。为此，Lalamove选择进行价值竞争而非价格竞争。

除了提供赚取额外收入的机会，Lalamove还推出了接单任务奖金、以及司机推荐计划。这些激励措施不仅吸引了司机加入，更致力于构建长期稳定的合作关系。

在迪拜和沙迦，Lalamove开展线下司机招募活动，并组织线下见面会，以提高司机的信任度，并开展面对面的司机培训，以实现更好的培训效果和提升服务质量，为长期发展奠定基础。

大湾区基因与全球本土化

Lalamove为何能在文化迥异的海外市场快速扎根？货拉拉负责人认为，它们并非简单地输出一个中国 App，而是在全球复制一个经过验证的大湾区模式，并为每个副本注入本地灵魂。

这一模式的源头，可以追溯到2013年的香港，货拉拉在此创立，次年便进入粤港澳大湾区，正式开拓内地市场。在大湾区这个试验场，货拉拉针对国内庞大的货运市场，研发并打磨出了一套完整的数字化运营模型和产品技术平台。

值得注意的是，就在深耕大湾区的同一年，Lalamove果断地将这套系统应用于东南亚市场。

但Lalamove不是直接套用大湾区经验，而是实现打法本地化，每个市场的App底层技术一致，但语言、支付、车型、地图全部按本地习惯重构。

更深层次的本地化在于“人”。Lalamove在每一个海外市场都致力于培养本土团队，其管理层均是本地人，因为他们对当地市场和风俗都十分了解，这种晋升机制也能吸引到更多的当地人才加入Lalamove。同时当地公司尽量用本土的语言，以更好地迎合当地市场需求。

开放与本地化的策略，也反向塑造了货拉拉位于香港的国际业务总部。作为一家国际企业，Lalamove位于香港的职能团队包含了超过二十个国籍的多国人才，实现了多元文化的交流与融合。

货拉拉最新更新的招股书显示2025年上半年，货拉拉与Lalamove促成的已完成订单超过4.55亿笔，全球交易总额达59.67亿美元，同比增长17.7%。

在马来西亚，人们已经习惯说“Just Lalamove it”。在土耳其，花店老板因当日达服务，订单量显著增加。在阿联酋，中小企业的配送效率因Lalamove显著提升。

从香港到吉隆坡，从伊斯坦布尔到迪拜，这就是Lalamove想要的中东故事。不是简单的攻城略地，而是与当地伙伴共同成长。